ویژگی های بازاریابی عصبی ویژگی­های نورومارکتینگ

۱- نورومارکتینگ یعنی سنجش مستقیم:‏

شناخت بازاریابی عصبی ویژگی ها کاربردها و ابزارها. می توان از یک مشتری سوال کزذ که چه چیزی را دوست دارد و نسبت به خرید کدام محصول برانگیخته تر است؛ اما در واقع خیلی نمی­توان به آن اعتماد کرد؛ چراکه ممکن است مشتری تحت تاثیر عوامل مختلفی قرار داشته باشد که در آن لحظه اجازه­ی تصمیم گیری درست را به او نمی دهند. برای مثال خیلی وقت ها شده که ما قصد خرید محصول خواصی را داشته ایم (یعنی نسبت به آن اعلام علاقمندی کرده ایم) اما در واقعیت چیز دیگری را خریده ایم چرا که در هنگام خرید کردن با محصولی مواجه شده ایم که ویژگی هایش ما را بیشتر تحت تاثیر قرار داده است. در نورو مارکتینگ ما ویژگی­های بیرونی نگرش فرد نسبت به یک محصول یا ویژه‌گی­هایش را نمی­سنجیم بلکه منبع آن، یعنی مغز را می سنجیم. در نورو مارکتینگ فعالیت قسمت­های مختلف مغزی نسبت به یک محصول سنجیده می شود. برای مثال با قرارا دادن یک فرد در مقابل یک تیزر تبلیغاتی فعالیت مغزی او را از طریق الکترود هایی که به مغزش وصل شده است در کسری از ثانیه می سنجیم و بررسی می کنیم که کدام تصویر او را بیشتر تحت تاثیر قرار داده و اینکه نگرش فرد نسبت به آن محصول چه تغییری می کند. پس نورو مارکتینگ تنها با مغز به عنوان مرکز شناخت و عاطفه سر و کار دارد نه با اظهارات خریداران.‏

۲- نورومارکتینگ و شناخت ناهشیار

شناخت بازاریابی عصبی ویژگی ها کاربردها و ابزارها. ما همیشه هشیارانه خرید نمی­کنیم خیلی وقت ها تحت تاثیر لایه های زیرین مغزی، عواطف و احساساتمان خرید می‌کنیم. جالب است بدانید ۹۵٪ از تصمیمات ما برای خرید یک کالا یا دریافت یک خدمت ناهشیار و تنها ۵٪ از تصمیمات ما هشیار هستند. برای مثال بارها شده است که با قصد خرید یک محصول به فروشگاه رفته اید اما در نهایت محصولی دیگر و یا با برند دیگر را انتخاب کرده‌اید. آیا محصولی که انتخاب کرده‌اید نسبت به آن چیزی که قرار بود انتخاب نمایید مزیت و ویژگی خاصی داشته است؟ این مثال تنها نمونه ی کوچکی از رفتارهای ناهشیار ماست. خیلی وقت ها رفتارهایی را انجام می دهیم که توسط شناخت ما هدایت نمی­شوند بلکه توسط عواطف و قسمت نا­هشیار ذهن ما هدایت می­شوند. نورومارکتینگ ابزار بسیار قدرتمندی است برای شناخت ناهشیار ذهن مشتریان، دانشمندان حوزه ی نوروساینس با استفاده از ابزار های مختلف مانند نقشه برداری مغزی و ام آر آی کاربردی فعالیت قسمت هایی از مغز را رصد می کنند که تجزیه و تحلیل داده های آن منجر به شناخت و کشف ناهشیاری می شود که مشتریان خودشان هم خبر ندارند اما به شدت تحت تاثیر آن­ها هستند.‏

مدیریت برند و مغز انسان (نوروبرندینگ)

شناخت بازاریابی عصبی ویژگی ها کاربردها و ابزارها. موسسات تولید کننده­ اقلامی که در یک محیط رقابتی مشغول به تولید و عرضه هستند، باید تشخیص بدهند چه چیزی برای مشتریان آنها در بازار هدفشان مهم است و معیارهای مقایسه محصولشان با محصول رقیب را در فرایند انتخاب درک کنند.‏ استراتژی­ های سازمانی باید بر اساس درک و شناخت تفکرات، احساسات و رفتار مصرف کنندگان شکل بگیرد. تحقیقات مصرف کننده به شیوه ­های نوروساینس می­تواند به مدیران در شناخت مصرف کنندگان کمک کند. شناخت بازاریابی عصبی ویژگی ها کاربردها و ابزارها. یکی از مهمترین کاربردهای تحقیقات مصرف کننده، بهبود استراتژی­ های بازاریابی می باشد.‏ هدف عمده ­ی یک بازاریاب ماورای فروش است و معمولاً هدف نهایی، ایجاد یک تعهد پایدار بین یک نام تجاری خاص و یک گروه مشتری ویژه می­ باشد، که فرآیندی است شامل مراحل معرفی، آشنایی، ترجیح و در صورت موفقیت محصول، ایجاد وفاداری.‏ در حالی­ که تبلیغات بیشتر مقدمات مراحل معرفی و آشنایی را فراهم می ­کند، عواملی از قبیل قیمت، شهرت نام تجاری و زیبایی ظاهری از عوامل مؤثر بر ترجیح مشتریان هستند و در نهایت کیفیت مناسب محصول باعث ایجاد رضایت و متعاقب آن وفاداری در مشتری خواهد شد.‏

وفاداری به یک نام تجاری

شناخت بازاریابی عصبی ویژگی ها کاربردها و ابزارها. تعهد قوی بین یک نام تجاری و یک گروه مشتری شامل مراحل زیر است:


۱- آشنا شدن با نام تجاری؛‏

۲- شناخت پیدا کردن مشتری نسبت به آن؛‏

۳- ترجیح دادن آن نام تجاری توسط مشتری.‏

شناخت بازاریابی عصبی ویژگی ها کاربردها و ابزارها. یکی از مهمترین سؤالاتی که برای هر مؤسسه در زمینه­ بازاریابی و مدیریت برند مطرح است این است که چگونه در مشتریان بالقوه برای نام تجاری خویش ایجاد ترجیح نمایند.‏ تمایل به خرید، نوعی سود آوری است، از آنجا که این تمایل صرفاً در ذهن مصرف­ کنندگان است، به عنوان نوعی نگرش مورد مطالعه قرار می گیرد.‏ باورهای مصرف­ کنندگان درباره ویژگی­های محصول باعث اثر بر نگرش آن­ها درباره برندهای خاص و نهایتاً ایجاد تمایلات رفتاری و انتخاب یک برند از سوی آن­ها خواهد شد.‏

شناخت بازاریابی عصبی ویژگی ها کاربردها و ابزارها. برای کالایی که درگیری ذهنی بالایی در مشتری ایجاد می کند، شناسایی ویژگی ­هایی که در نظر آن­ها فوق‌العاده مهم رده­ بندی می­ شوند دارای مصادیقی برای راهبرد محصول و ارتقاء می­باشد. در این نوع کالا لازم نیست مدیران نگران بهینه کردن تک تک خصیصه های برند مزبور باشند. بلکه موضوع اصلی باید شناسایی ویژگی هایی باشد که از سوی بازار هدف به عنوان مهمترین ویژگی­ها رتبه بندی شده­اند، و تلاش شود تا باورهایی قوی مبنی بر اینکه برند مورد نظر واجد این ویژگیهاست، ایجاد شود. البته قیمت نیز برای برخی از طبقات محصول می تواند خود یک ویژگی باشد. در مواردی که در آن قیمت فوق العاده اهمیت دارد، مدیران باید اطمینان حاصل نمایند که برندهایشان به طور رقابتی قیمت گذاری می شود.‏

شناخت بازاریابی عصبی ویژگی ها کاربردها و ابزارها. نقش نوروساینس در برندینگ بسیار گسترده است. از آنجا که مدیران در جستجوی محرک­ هایی هستند که درگیری ذهنی مشتریان بالقوه را افزایش دهد تا در ذهن آن ها نفوذ کنند، با روش­های گسترده­ی پژوهشی نورومارکتینگ و با توجه به نوع محصول و اثری که بر مغز انسان می گذارد می توان بررسی کرد که کدام تبلیغ یا کدام شیوه ی فروش یا حتی کدام فعالیت اجتماعی شرکت تولید کننده و کدام شعار می تواند مخاطبان را بیشتر تحت تاثیر قراردهد. در واقع روشی که مدیران برای ارائه ­ی محصول و فروش آن در نظر می گیرند توسط علوم شناختی و بررسی نقشه ی مغزی انسان تهیه و در اختیار آن ها قرار می­ گیرد که این امر موجب خواهد شد تا شرکت های تولید کننده ­ی محصول یا خدمات به اهداف خود به بهترین نحو ممکن برسند.

 

منبع:tahghighproject.com


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
شناخت ,ویژگی ,محصول ,بازاریابی ,عصبی ,مشتری ,بازاریابی عصبی ,شناخت بازاریابی ,عصبی ویژگی ,نورو مارکتینگ ,برای مثال

از نورومارکتینگ تا افزایش فروش (قسمت دوم)

اکنون نوبت به آن رسیده است که پیرامون نحوه استفاده از نورومارکتینگ برای افزایش فروش و ارتقا سطح مالی کسب و کار بحث کنیم. سه حالت مختلف امکان پذیر خواهد بود:

 

۱- برنامه فروش کوتاه مدت در برابر فروش بلند مدت

– اگر برنامه فروش کسب و کارتان بر روندی کوتاه مدت متمرکز شده و ریسک انتخاب های اشتباه از جانب مشتری نیز حداقل میزان ممکن است، به منظور اجرای فرآیند نورومارکتینگ با هدف افزایش فروش ، تنها کافیست به جلب توجه مشتری و حفظ آن بپردازید.

– اگر برنامه کسب و کارتان بر روندی بلند مدت متمرکز شده و ریسک انتخاب های اشتباه از جانب مشتری نیز بالا است، باید هر پنج مرحله گفته شده را اجرا کنید.

۲- شرایط استرس زا در برابر شرایط عاری از استرس

– ذهن تصمیم گیرنده در شرایط استرس زا بخش مهمی از توان خود را از دست می دهد. به همین دلیل باید از روش های جلب توجه مشتری بیش از سایر موارد کمک بگیرید.

– در شرایط عاری از استرس پس از جلب توجه مشتری و حفظ آن، نوبت به اجرای متد معنا بخشی می رسد.

۳- در جریان شرایط حساس

– در این حالت که مشتری اغلب نمی تواند تصمیم نهایی و مناسبی اتخاذ کند، افزودن احساسات و استفاده از تجربیات مشتریان قبلی بهترین راه حل ممکن برای افزایش فروش خواهد بود.

 

بیشتر بخوانید: تکنیک های موثر فروش

 

 

 

از نورومارکتینگ تا افزایش فروش (قسمت دوم)

 

 

تا اینجا به بررسی اصول پایه ای نورومارکتینگ یا همان بازاریابی نورونی پرداختیم. اکنون می دانیم که نورومارکتینگ، نفوذ به عمق ذهن مشتری و کنترل فرآیند تصمیم گیری برای افزایش فروش و انجام خریدی بهتر خواهد بود. در نتیجه اگرچه مغز مشتری تصمیم گیری را انجام می دهد، اما این کسب و کار است که می تواند جهت مورد نظر خود را به آن القا کند. پس از آشنایی با اصول نورومارکتینگ لازم است اطلاعاتی نیز درباره انواع مدل های مغزی و عملکرد هرکدام از آن ها به دست بیاورید. بدین ترتیب ادامه بحث خود را “انواع مدل های مغزی” آغاز خواهیم کرد.

 


موثر ترین مدل برای درک تاریخچه تکاملی مغز، نظریه سه گانه مغز است که توسط دانشمندی به نام Paul MacLean در سال ۱۹۶۰ مطرح شد. بنابر این نظریه، سه مدل مغزی متفاوت طی تکامل ظاهر شده و هم اکنون نیز در جمجمه هر انسانی کنار یکدیگر زندگی می کنند!

 

 

از نورومارکتینگ تا افزایش فروش (قسمت دوم)

 

 

۱- مغز خزنده: مغز خزنده که در میان دو مدل دیگر قدیمی ترین نوع است، “مغز بقاء” نیز نامیده می شود. این مغز علاوه بر کنترل اعمال حیاتی بدن، منحصرا بر حفظ سلامتی فرد و تامین بقای وی تمرکز دارد. علت نام گذاری آن به صورت مغز خزنده این است که شامل ساختار های اصلی موجود در مغز یک خزنده می شود.

۲- مغز لیمبیک یا میانی: در اولین دسته از پستانداران ظاهر شد و می تواند خاطراتی از حوادث مختلف ایجاد کند که شامل تجربیان قابل قبول و یا نامطبوع می شود. به همین علت “مغز احساسات” نام دیگری بوده که به این مدل اختصاص یافته است. مغز لیمبیک محل قضاوت های ارزشی ما است که اغلب به صورت ناخودآگاه انجام می گیرد و تاثیر بسیار مهمی بر فرآیند تصمیم گیری دارد.

۳- نئوکورتکس یا مغز جدید: آخرین مدل که “مغز تفکری” نیز نامیده می شود، مهم ترین نوع در پریمات ها (پستانداران نخستین پایه) بوده و متشکل از دو نیمکره بزرگ است. نیمکره چپ با استفاده از کلمات به برقراری ارتباط می پردازد و منطقی و سیستماتیک است. این در حالی است که نیمکره راست بر ارتباط بصری تکیه داشته و بیشتر به احساسات و عواطف مرتبط می شود.


لازم به ذکر است که هیچ کدام از سه مدل مغزی مذکور به تنهایی عملکرد ندارند و با استفاده از میلیون ها اتصالات نورونی بر یکدیگر تاثیر می گذارند. به عنوان مثال مغز جدید از طریق توانایی های بصری و تصاویر مختلف با مغز خزنده ارتباط برقرار می کند.

 

 

از نورومارکتینگ تا افزایش فروش (قسمت دوم)

 

 

چرا مغز خزنده بر روند تصمیم گیری خرید یک محصول تاثیرگذار است؟

تصمیم گیری برای خرید هر نوع کالایی، به بخشی از مغز مربوط می شود که برای حفظ بقای شخص در تلاش است. همان طور که پیش تر نیز اشاره شد، این بخش، در مغز خزنده یافت می شود و خود را در قالب ۴ فاکتور زیر نمایان می سازد:

۱- اوج گرایی: Egocentrism یا اوج گرایی باتوجه به میزان خودشیفتگی فرد نسبت به دنیای درونی وی مشخص می شود. این خصوصیت که در بخش حفظ بقا واقع در مغز خزنده متولد می شود، تاثیر مهمی بر چگونگی تصمیم گیری و انتخاب شخص دارد.

۲- خیال پردازی تصویری: زبان مغز خزنده تصاویر است و نمی تواند کلمات را درک کند. از این رو خیال پردازی تصویری مستقیما با توانایی سریع تر برای تصمیم گیری و در نهایت بقای فرد ارتباط دارد.

۳- ماده گرایی: مغز خزنده در مقایسه با مغز جدید مفاهیمی که به صورت فیزیکی قابل لمس باشند را ترجیح می دهد. دقیقا به همین دلیل است که ارتباط آن از طریق تصاویر صورت می گیرد و نه کلمات. استفاده از این ویژگی نیز منتج به کنترل روند تصمیم گیری در ذهن مشتری خواهد شد. محصولی که از خصوصیات فیزیکی مطلوب تری برخوردار باشد، در این بازی ذهنی برنده می شود.

۴- بهره وری: تفکر کردن برای مغز به معنای مصرف انرژی است و صرفه جویی در انرژی نیز به معنای زنده ماندن. برای آن که روند یک تصمیم گیری درست را سرعت ببخشید، لازم است سطح بهره وری انرژی را در ایده آل ترین حالت آن حفظ کنید. از مکالمات طولانی خودداری کرده و تنها نکات ارزشمند را در مورد کسب و کار خود به مشتری انتقال دهید.(توصیه میکنم برای یادگیری بیشتر درباره نفوذ و تاثیرگذاری بر ذهن مشتریان و اصول متقاعد کردن مشتری به وب سایت نوروژین مراجعه کنید)

 


مغز خزنده در دنیای امروزی، چگونه یک شخص را تحت تاثیر خود قرار می دهد؟

خود را به عنوان یک خزنده، مثلا تمساح تصور کنید. در این حالت تنها دو نگرانی در حیات خود خواهید داشت: یافتن غذا و شکار نشدن توسط حیوانات دیگر! برای دست یابی به این دو هدف، باید محیط اطراف شامل تمام حرکات، تضاد ها و هر چیز آشنایی که به چشم می خورد را با سرعت بالا اسکن کنید. حال اگر با یک تهدید جدی رو به رو شوید و یا به منبع غذایی دسترسی پیدا کنید، سطح توجه شما به محیط اطراف به شدت افت می کند.

اکنون خود را به جای مشتری حاضر در کسب و کار خود بگذارید. تا زمانی که جذابیت های بصری و تحرکات محیطی وجود داشته باشند، توجه مشتری به موضوع حفظ خواهد شد. اما هرچه اهمیت مسائل کمرنگ شده و یا موارد تکراری عنوان شوند، تمرکز مشتری نیز درست مانند مثال خزنده کاهش می یابد.

در آخر لازم است نگاهی هم به قدرت بی نظیر عواطف و احساسات بر روند تصمیم گیری ذهنی مشتری داشته باشیم.

 

 

قدرت عواطف

– احساسات منتج به انگیزه بخشی در راستای انجام یک عمل می شوند.

– احساسات به انسان در جهت حفظ بقا و دوری از خطرات احتمالی یاری می رسانند.

– احساسات کمک می کنند تا تصمیم گیری تسریع شود.

– احساسات به ارتباطات میان انسان ها معنا می بخشد.

منبع:salesdemy.ir


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
مشتری ,تصمیم ,خزنده ,گیری ,احساسات ,نورومارکتینگ ,تصمیم گیری ,توجه مشتری ,روند تصمیم ,افزایش فروش , مغز خزنده ,خیال پردازی تصویری

رابطه بین ارزش برند و مشتریان یک قدم در نورومارکتینگ

برندهایی وجود دارند که مشتریان به آنها اعتماد می کنند. برندهایی هم وجود دارند که مشتریان عاشق آن هستند.

به دست آوردن این عشق به هیچ وجه ساده نیست. برای داشتن آن، باید محرک مثبتی را در ذهن مشتری ایجاد کنید. این تصور که صرفا با ایجاد برتری و تمایز برای مشتریان، می توانید برندتان را در قلب آنان قرار دهید، کاملا اشتباه است. با تأمین ترجیحات شخصی فرد، نمی توانید آنها را مجبور کنید تا برندتان را دوست داشته باشند.

 

 

 

 

 

به گزارشimarketor ، احساس عشق در انسان ها با منافع شخصی منافات دارد. برعکس، عشق کاملا هم تراز از خودگذشتگی است. مدل سابقی که با ایجاد منافع شخصی برای مشتری بنا شده بود، هیچ وقت قادر به توضیح این امر نبود که چرا انسان ها تصمیم می گیرند بچه دار شوند و چگونه برای فرزندان شان این همه از خودگذشتگی انجام می دهند. عشق یک انگیزه دهنده ناخودآگاه است که بسیار بیشتر از منافع شخصی، انسان ها را به سوی آگاهی اجتماعی و انتخاب های شان در زندگی هل می دهد.

George Akerlof وRachel Kranton، برندگان جایزه نوبل اقتصاد، در فرضیه خود مفهوم حقیقی رفتار و هویت اقتصادی را زیر سوال بردند. آنها متوجه شدند که متعلقات و ارزش های یک جامعه، هسته اصلی هویت انسان هاست. در واقع وقتی به قوانین و ارزش های درونی کسی تجاوز شود، شخص دچار اضطراب زیادی می شود.

این مسئله به این معنی است که مغز انسان اگر در موقعیتی قرار گیرد که به ارزش  ها و اهداف درونی او خدشه وارد شود، نگرانی بیشتری را در خود حس می کند. این ارزش های اصلی مستقیما با قدرتمندترین انگیزه دهنده در مغز انسان مرتبط هستند، یعنی عشق!

در مورد مشتریان خود باید بدانید که مغز آنان علاقه کمتری در جهت رسیدن به منافع شخصی و ترجیحات خود دارد. در عوض بیشتر به دریافت عشق و همین طور عشق ورزیدن به دیگران علاقه مند است.

بیایید با مثال صحبت کنیم:

چطور در صنعت اتومبیل سازی، ما می توانیم از این نکات استفاده کنیم؟ برای مشتری، ارزش های کارخانه سازنده اتومبیل از خصوصیات و مزایای آن مهم تر است. افراد عملا عمده نیازهای خود را در مقاومت و ایمنی آن ماشین در برابر تصادفات نمی بینند، هرچند این مسئله بسیار مهم است، ولی کارخانجات خودروسازی برای افزایش ارزش برند خود، حتما باید این نکته را مدنظر قرار دهند.

شاید به نظر شما خنده دار باشد که یک برند، عشق بی شائبه ای را به مشتریان خود نشان دهد. برای مثال تبلیغ کمپانی Subaru را در نظر بگیرید. در این تبلیغ، وقتی یک نوجوان بعد از تصادف با ماشین مادرش را می بیند، از او عذرخواهی می کند و مادر در یک جمله می گوید:«حالت خوبه؟ فقط همین برای من مهمه.»

وقتی Subaru امنیت ماشین را در قالب یک عشق بی حد و حصر نشان داد، لذا گفتن این جمله از سوی این برند، چیز چندان عجیبی نیست:« عشق همان چیزی است که Subaru را به Subaru تبدیل کرده است.»

نیم کره چپ مغز انسان با احساسات درگیر است و به خوبی آن را درک می کند. به همین دلیل، یک برند نمی تواند ارزش های غیرواقعی را تبلیغ کند. اگر Subaru به این امر اشاره می کرد که این ماشین و این کمپانی بچه های شما را دوست دارد، آیا باز هم توجه مشتریان را به خود جلب می کرد؟ اما در این تبلیغ، Subaru با نشان دادن عشق خانواده به فرزند و احتیاط این کمپانی در ساخت ماشین هایی که حتی در صورت تصادف نیز فرزندان را سالم به خانه بازمی گرداند، بهترین کار را انجام داد.

در واقع مشتریان به دنبال پاسخگویی به بخش «چه می خواهم» مغز هستند، بدون اینکه به قسمت «چه کسی هستم» مغزشان آسیبی وارد شود.

امروزه، بیش از هر زمان دیگری، برندها در حوزه های مسئولیت اجتماعی CSR وظیفه غذا دادن و لباس پوشاندن به مشتریان نیازمند را برعهده دارند. برندها از طریق تبلیغات، مردم را درمان می کنند و به مشتریان و کارکنان خود امید و هدف می بخشند.

برندهایی که به سرعت اعتبار خود را نزد مشتری افزایش دهند، بسیار قدرتمندتر در کنار سایر برندها ظاهر می شوند و مشتریان را با خود همراه می کنند.

این چهار نکته را حتما در ذهن داشته باشید:

1- راهنمای ارزش برند خود را مشخص کنید  (حداقل سه مورد)

تعدادی اصول و ارزش اخلاقی برای برندتان تعریف کنید تا راهنمای کمپانی و کارمندان تان باشد، حتما به این نکته دقت کنید که ارزش بسیار فراتر از اهداف است و این دو مورد را با هم اشتباه نگیرید. رعایت ارزش و اخلاقیات در برند، در این دوره که اکثر برندها تنها براساس پول تعریف شده اند، بسیار حائز اهمیت است. 

2- عشق را به عنوان بزرگ ترین ارزش در نظر بگیرید

عشق یک ارزش جهانی است که اگر شما تعریف از خودگذشتگی و عشق بی شائبه را در برندتان در نظر بگیرید، به خوبی می توانید از آن استفاده کنید. 

3- سرویس های اجتماعی بر سرویس شخصی ارجحیت دارند

در مطالعات جدید، جایگاه برند با سرویس های اجتماعی ارتباط تنگاتنگی دارد. به همین دلیل مدت هاست اپلیکیشن های موبایل بسیار پرکاربرد هستند.

4- عمل بالاتر از حرف است

این بدان معنی است که نشان دادن امکانات شما بسیار کاربردی تر از متن ها و اعلامیه هاست. پس تنها به صحبت در مورد برند خود در تبلیغات اکتفا نکنید و به مردم خصوصیات واقعی محصول را نشان دهید.

برند شما چیزی جز تعهد نیست که بارها و بارها آن را ارائه می دهید.

منبع:forsatnet.ir


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
ارزش ,مشتریان ,انسان ,برند ,subaru ,شخصی ,ارزش برند ,منافع شخصی ,وجود دارند ,انگیزه دهنده

درباره بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ بیشتر بدانیم


  • ابزارها و روش های بازاریابی عصبی/نورو مارکتینگ توسط بسیاری از شرکت های تولیدی بزرگ بویژه شرکت های تولید کننده عطر و رایحه، شرکت های تبلیغاتی و تحقیقات بازار، شرکت های رسانه ای و فیلم سازی، شرکت های طراحی محصول و بسته بندی مورد استفاده قرار می گیرد.

به گزارش کسب و کار نیوز به نقل از چگان، یکی از جدیدترین علوم و همچنین رشته دانشگاهی که حاصل ادغام چندین علم و رشته دانشگاهی است مبحث یا علم بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ (neuromarketing) است. در این مقاله سعی می شود که توضیحی درخصوص علم و رشته بازاریابی عصبی/عصب پایه یا نورومارکتینگ ارائه شود و مفاهیم و کاربردهای آن توضیح داده شود.
علم و تکنیک های نورو مارکتینگ به شکل حرفه ای و امروزه آن بیش از یک دهه قدمت ندارد، البته استفاده از تکنیک ها و علوم مشابه سالهاست که وجود دارد. به بیان ساده می توان گفت که نورو مارکتینگ ترکیبی از علوم مدیریت(با زیرمجموعه های بازاریابی، تبلیغات، ارتباطات، طراحی محصول)، علوم عصب شناسی و روانشناسی است.
در حقیقت در نورومارکتینگ سعی می شود که با بهره گیری از علوم روانشناسی و تکنیک ها و روش های روانشناسی، در کنار استفاده از ابزارها و تکنیک های عصب شناسی و همچنین علم مدیریت و تکنیک ها و روش های آن، رفتار مصرف کنندگان، خریداران بالقوه و مشتریان مطالعه شده و براساس آن طراحی های محصول، کانال های توزیع، چیدمان محصول، تبلیغات، کانال های ارتباط با مشتریان و کلیه امور مربوط به تجربه مصرف کننده/مشتری از خرید یا استفاده از محصول/خدمت صورت پذیرد. البته توجه کنید که در روش نورو مارکتینگ سعی می شود رفتارهای فرد ناشی از ضمیر ناخودآگاه او مطالعه و بررسی شود. چون تحقیقات نشان داده اند که بیش از 90% تصمیمات هر فردی در ضمیر ناخودآگاه او اتفاق می افتد.
فلسفه  و ریشه شکل گیری علم و رشته بازاریابی عصبی/نورو مارکتینگ ناشی از این نقص در روش های سنتی مطالعه و تحقیقات بازاریابی بوده است که هر چند این روش ها علمی و حرفه ای انجام دهند اما نمی توانند به این نکته پاسخ دهند که مصرف کنندگان طوری که احساس میکنند فکر نمی کنند، و طوری که فکر می کنند حرف نمی زنند، و طوری که می گویند عمل نمی کنند.
در نورو مارکتینگ متخصصان و محققان این حوزه از فناوری هایی مانند اف ام آر آی یا تصویرسازی تشدید مغناطیسی کارکردی (FMRI= Functional Magnetic Resonance Imaging) – نوعی روش تصویر برداری ام آر آی است که فعالیت های مغز را بررسی می کند- برای سنجش تغییرات در قسمت های مختلف مغز و همچنین از نوار مغزی برای سنجش فعالیت در بخش مشخصی از مغز استفاده می کنند تا تصمیم گیری ها و قسمت های مرتبط با تصمیم گیری در مغز را مطالعه کنند.
ابزارها و روش های بازاریابی عصبی/نورو مارکتینگ توسط بسیاری از شرکت های تولیدی بزرگ بویژه شرکت های تولید کننده عطر و رایحه، شرکت های تبلیغاتی و تحقیقات بازار، شرکت های رسانه ای و فیلم سازی، شرکت های طراحی محصول و بسته بندی مورد استفاده قرار می گیرد.

 

منبع:mambotemplate.ir


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
شرکت ,بازاریابی ,نورو ,مارکتینگ ,استفاده ,عصبی ,نورو مارکتینگ ,بازاریابی عصبی ,طراحی محصول ,عصبی نورو ,مورد استفاده

نورومارکتینگ - بازاریابی عصبی

 

نورومارکتینگ" در زمره‌ی مطالعات بین‌رشته‌ای جدید و نوپایی است که اصطلاح آن نخستین بار در سال 2002 به کار رفت؛ یعنی قدمتی 11 ساله در جهان دارد. با وجود این عمر کوتاه که در سنین کودکی است؛ با پیشرفت شگفت‌انگیزی در این علم رو‌به‌روئیم!


پیشرفت شگفت‌انگیز نورومارکتینگ را می‌توان در پیوند بین مطالعات عصب‌شناسی از یکسو جستجو کرد و از دیگر سو، در تغییرات وسیعی جستجو کرد که در بازارها، شرکتها و بنگاهها پدید آمده است. پیشرفتهای فراوان مهندسی پزشکی، و دستگاههای مجهز و مبتنی بر تکنولوژیهای روز دنیا توانسته‌اند اقدامات حیرت‌انگیزی را در تشخیص و درمان بیماران و مراجعان با موضوعات عصب‌شناسی به وجود آورند. از دیگر سو، راه‌حلهای پیشین که کارآیی خود را برای بازارها و شرکتها از دست داده‌اند، آنان را به تکاپو برای پیدا کردن راهی جدید برانگیخته است.

تعجب نکنید که چگونه اختلالات و بیماریهای پدید آمده در اعصاب می‌تواند و قرار است به مدد بازارها، شرکتها و بنگاهها بیاید تا مسائل جدید و کهنه‌ی بازارها را با راه‌حلهای تازه گره‌گشایی کنند؟!
پاسخ را در هوشمندی نخبگان بازاریابی جستجو کنید که با آگاهی از مطالعات بین‌رشته‌ای توانستند با پیوند زدن بین عصب‌شناسی و بازاریابی، ظرفیت دانش بازاریابی را به میزان فوق‌العاده وسیعی افزایش دهند. از این پیوند بین عصب‌شناسی و بازاریابی، مطالعات تازه و جدیدی در دنیا به راه افتاده است که با نام "نورومارکتینگ" از آن یاد می‌شود.

اکنون در پرتو نورومارکتینگ می‌توان فعالیتهای بازاریابی، تبلیغات، مذاکره، خرده‌فروشی و این روزها بازاریابی سیاسی را متفاوت از گذشته پیش برد. همچنانکه در جهان از نورومارکتینگ برای چنین فعالیتهایی به خوبی استفاده می‌شود و نتایج درخشان آن صاحبنظران را به شگفت می‌آورد.

بدون اغراق ما نیز می‌توانیم در ایران همگام و همپا با تحولات شگفت‌انگیزی که متخصصان پیشرو بازاریابی در دنیا به انجام رسانده‌اند، همان اقدامات، پژوهشها و فعالیتهای کاربردی و عملی را در حوزه‌ی "نورومارکتینگ" اجرایی کنیم؛ اقدامی که بازاریابی ایران را به ظرفیتی فوق‌العاده گسترده در سطح جهانی با نتایجی کاملاً  قابل ارزیابی و شایسته تبدیل سازد.

ما در ایران، هم از دانش عصب‌شناسی همتراز جهان برخورداریم و هم ابزارهای تکنولوژیک عصب‌شناسی در ایران موجود است و هر روز متخصصان زبده ایرانی برای فعالیتهای پزشکی از آن برای تشخیص و درمان مراجعان استفاده می‌کنند. کافی است گستره‌ی نورومارکتینگ برای این متخصصان تشریح شود تا بدانند در سایه‌ی دانش علوم اعصاب پایه و بالینی تا چه حد می‌توان برای بازاریابی ایران کاری کارستان کرد.

ما به سهم خویش در برهه‌ای کوتاه توانستیم گوشه‌هایی از این دانش روز جهانی یعنی "نورومارکتینگ" را در قالب یک لوح فشرده (DVD) در نخستین کنگره بین‌المللی علوم اعصاب پایه و بالینی برای زبدگان متخصص عصب‌شناسی معرفی کنیم که روزهای 17 تا 19 آبان ماه 1391 در سالن همایشهای بین‌المللی رازی با حضور 1000 شرکت‌کننده از متخصصان علوم پزشکی سراسر کشور برگزار شد. نتیجه: حیرت و اعجاب متخصصانی بود که تصور نمی‌کردند بتوان این پیوند را بین علوم اعصاب پایه و بالینی برقرار کرد. این درحالی بود که با دیدن این لوح فشرده (DVD) اذعان کردند باید مراقب بود که از این علوم عصب‌شناسی برای سودجویی و فروش هر چه بیشتر کالاهای تجاری استفاده نشود!

چنین برداشتهایی آشکارا نشان از آن دارد که تا چه حد این پیوند بین علوم اعصاب پایه و بالینی و بازاریابی می‌تواند نافذ و اثربخش باشد. برای کاهش نگرانی از تجاری‌سازی غیراخلاقی نیز تنها می‌توان گفت که "منشور اخلاقی نورومارکتینگ " از سوی انجمن کسب‌و‌کار و علوم نورومارکتینگ تدوین و انتشار یافته تا راه را بر سودجوییهای اخلاقی ببندد (این منشور اخلاقی را در صفحات پایانی کتاب بخوانید). فراتر از آن، همواره تاریخ علم نشان داده که دانش می‌تواند از سوی مصلحان و راهزنان برای هدفها و مقاصد آنان به کار رود و این نوع از مطالعات یعنی "نورومارکتینگ" از دایره‌ی پژوهشهای علمی بیرون نیست.

 
منبع:iqnet.ir

NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
نورومارکتینگ ,عصب‌شناسی ,بازاریابی ,علوم ,دانش ,پیوند ,علوم اعصاب ,اعصاب پایه ,منشور اخلاقی ,یعنی نورومارکتینگ ,بازاریابی ایران

نورومارکتینگ چیست؟./

علیرضا رنجبر شورابی / مربی نورو. ویکند:

 بیش از ۹۰% پردازش های مغز انسان که شامل احساسات نیز می شود در بخش ناخودآگاه و در زیر لایه های کنترل آگاهانه واقع می شود. به تعبیری چگونگی اثرگذاری برای  تصمیم به خرید توسط مشتری بر اساس یکی از دو سیستم انجام می شود: سیستم اول که سریع ، احساسی و با صرف انرژی کم و ناخودآگاه است و سیستم دوم که  بر اساس تحلیل آگاهانه و با صرف انرژی به آهستگی انجام می شود. علم بر این اعتقاد است که بخش عمده ای از تصمیمات خرید انسان به صورت احساسی و بعضا لحظه ای انجام می شوند که در نتیجه تایید کننده ارزش کارکرد سیستم اول در تصمیمات منجر به خرید افراد است.

نورورمارکتینگ شاخه ی جدیدی از مارکتینگ است که بر اساس تحقیقات نوروساینسی انجام شده بر روی عملکرد مغزی افراد است که منجر به تصمیم گیری خرید در آنها می شود. این واژه از حدود سال ۲۰۰۲ پیگیری شده ولی ایده ی پایه، از اوایل سال های ۱۹۹۰ و از دانشگاه هاروارد معرفی گردیده است. اساس نورور مارکتینگ Meme است. یک واحد اطلاعاتی که در مغز ذخیره می شود. این واحدها در بازه d زمانی ۲/۶ ثانیه در انتخاب و تصمیم گیری افراد تاثیر می گذارند و در صورتی که به درستی انتخاب شود در حافظه باقی می ماند. نورومارکتینگ فن طراحی این واحدهای اطلاعاتی در راستای مارکتینگ مورد نظر طراحان است.

تا کنون شرکت های بسیاری از جمله کوکا کولا، جنرال موتورز و نستله از این رویکرد استفاده نموده و بر اساس آمار و نتایج موجود بسیار موفق بوده اند. به این ترتیب نورومارکتینگ با وجود تمامی ایراداتی که از نظر حقوقی و اخلاقی بعضا به آن وارد می شود یکی از روش های پرطرفدار و تا حدودی بکر در زمینه ی تجارت حال حاضر دنیا به حساب می آید و مسلما قدم گذاشتن در این راه و با دید کارآفرینی می تواند آینده ی هیجان انگیزی را رقم زند.

منبع:neuroweekend.org


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
اساس ,سیستم ,انجام ,نورومارکتینگ ,مارکتینگ ,افراد ,تصمیم گیری

نورومارکتینگ

همه‌ی ما در نهایت از طریق مغز و سیستم عصبی‌مان تصمیم‌گیری می‌کنیم. تصمیمِ اینکه توجه‌مان را به پیام ِکدام تبلیغ معطوف کنیم، کدام محصول یا خدمات را خریداری کنیم و یا حتی چه محصولی را دوست بداریم.

نورومارکتینگ یا بازاریابی عصبی دانشی میان‌رشته‌ای و نوع جدیدی از بازاریابی است که در آن رشته‌هایی مانند علوم مغز و اعصاب، روان‌شناسی، مدیریت و حتی هنر به هم پیوند می‌خورند. در این دانش، واکنش‌های مغزی مصرف‌کننده به هنگام مواجهه با محرک‌های بازاریابی- همانند تبلیغات، محصولات موجود، محصولات جدید و غیره- مطالعه و اندازه‌گیری می‌شود. هم‌چنین از روش‌هایی مانند ردیابی چشم (eye tracking) برای تشخیص کانون توجه و نیز سنسورهایی به‌منظور سنجش تغییرات حالات فیزیولوژیکی فرد استفاده می‌گردد، این حالات شامل ضربان قلب، تعداد تنفس و پاسخِ گالوانیک پوست شخص است (روش biometrics). هدف از انجام تمامی این اقدامات آن است که نحوه‌ی تصمیم‌گیری مشتریان و قسمت‌های مرتبط با آن در مغز و رفتار مصرف‌کننده مورد مطالعه قرار گیرد تا براساس آن‌ها استراتژی‌ها بهینه‌سازی شوند.

پژوهشگران و متخصصان ما در تیم نورومارکتینگ آیینه تهران ویژن در این زمینه ارائه‌دهنده‌ی خدمات زیراند:

استفاده از ابزارهای رصد عملکردهای شناختی انسان برای آنالیز رفتار و تعیین گلوگاه‌های طراحی اعم از خدمات و محصول

طراحی و اجرای آزمایش‌های رفتاری و عوامل موثر بر تصمیم گیری مشتریان

تحلیل محتوای گرافیکی و ارائه هیت‌مپ (Heat Map) از مناطق توجه مشتری

تحلیل محتوای گرافیکی و ارائه تحلیل مبتنی بر نظریه گراف‌ها برای بررسی و آنالیز رفتار مشتری

ارائه راهکارهای عملی برای بهینه‌سازی محتوا براساس نتایج به دست آمده از آزمایش‌ها

منبع:ayenehtehran.com


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
تحلیل ,ارائه ,رفتار ,بازاریابی ,نورومارکتینگ ,خدمات ,محتوای گرافیکی ,تحلیل محتوای ,آنالیز رفتار ,تحلیل محتوای گرافیکی

نوروسلینگ (Neuroselling)؛ اسرار فروش عصب پایه.

 

 

 

مختصات فروش بی‎محابا به سمت مدرن شدن پیش می‎رود. نوروسلینگ یا فروش عصب پایه را می‎توان از نوین‎ترین رویکردها به مقوله فروش دانست. البته این قبیل رویکردهای مدرن به معنای نادرست بودن و یا ناکارآمدی روش‎های قدیمی‎تر فروش و بازاریابی نیستند، بلکه هدف از ابداع فلسفه‎های نوظهور فروش در پیش‎گرفتن مسیری متمرکزتر و اثربخش‎تر در رویکرد بازاریابان نسبت به فروش است.
همان‎طور که می‎دانیم دانش عصب‎شناسی (نوروساینس) مطالعه‎ی علمی سیستم عصبی بدن است. عصب‎شناسی از شاخ و برگ‎های علم زیست‎شناسی بوده و رفته رفته به دانشی میان‎ رشته‎ای تبدیل شده است. فروش عصب‌پایه نیز به عنوان دانشی میان رشته‎ای معرف ارتباط میان واکنش‎های زیستی و شیمیایی در مغز در برابر هیجانات، افکار، و سرانجام تصمیمات خرید است.

دانش عصب‎شناسی مغز را به سه بخش عمده تقسیم‎بندی می‎کند: مغز جدید، مغز میانه، و مغز کهن یا خزنده. درک کارکرد هر یک از بخش‎های سه‎گانه‎ی مغز می‎تواند به بازاریابان و نیروهای فروش در درک چگونگی تصمیم‎گیری مشتریان، و متعاقب آن، نحوه‎ی تعامل شایسته‎تر و اثربخش‎تر با مصرف‎کنندگان و مشتریان کمک نماید. هر چند که شناخت مغز کهن (خزنده) که همان ارگان تصمیم‎گیر مغز خریداران است از اهمیت بالاتری برخوردار است. بنابراین فروش عصب پایه را می‎توان مجموعه‎ای از تکنیک‎های مبتنی بر ساختار مغز برای فروش بیشتر تعریف کرد. آن‎چه در پی می‎خوانیم، گزیده‎ای از یادداشتی به قلم درویلا اُ برایان (Dervilla O Brien) از نویسندگان موسسه‎ی مایندفیت ایرلند است که به معرفی تعدادی از مهیج‎ترین تکنیک ‎های نوروسلینگ می‎پردازد:

 

 

1-    مشتری ولی نعمت است، پس در حد امکان اول او را در نظر بگیرید


مغز ما تقریباً هر یک پنجم ثانیه به بررسی و اسکن محیط پیرامون برای یافتن عوامل تهدید‌آفرین می‎پردازد. ما در قامت یک فروشنده برای آن‎که در چشم مغز خریدار به عنوان یک تهدید فرض نشویم می‎بایست با اقداماتی نظیر کسب تکلیف و اجازه از مشتری، ایجاد ارتباط و روابط همدلانه با او، و در نهایت پیشنهاد راه‎کار و راه‎حل برای رفع نیازهای او به عنوان عاملی مطلوب در ذهن مشتری تبدیل شویم. 
از یاد نبریم که آغاز فرآیند مذاکره فروش، مهم‎ترین بخش روند فروش به شمار می‎رود چرا که مشتریان تمام توجه خود را جلب ابتدای مبحث می‎کنند، در اواسط کار مجاری ارتباطی خود را می‎بندند،و هر از گاهی در انتهای تعامل مغزشان فرمان بیدارباش به آنها می‎دهد. لذا مذاکره خود را با شرح و تفاصیل بلند بالا مثل تاریخچه شرکت آغاز نکنید. چرا که این چیزها اهمیتی برای مشتریان و مغزهایشان ندارد. در عوض نفع مشتری را در نقطه‎ی آغاز مذاکرات خویش لحاظ کنید. قانون WIFM (نفع آن برای من چیست؟) را در نظر داشته باشید. چرا که مغز مشتری در درجه‎ی نخست به خود می‎‎اندیشد. بنابراین صحبت‎های خود را با برجسته ساختن مزایای جهانی که می‎توانید به مشتری ارائه کنید آغاز نمایید.
سپس به سرعت تمرکز خود را معطوف نیازها و خواسته‎های مشتری و درک نیاز مشتری کنید، آن هم از طریق پرس‌و‌جوهای هوشمندانه. سؤالاتی مثل این‎که چه چیزهایی موجب انگیزش مشتری می‎شود و این‎که مبرم‎ترین نیاز مشتری در حال حاضر کدام است، از آن جمله می‎باشد.


2-    شش‌دانگ حواس مشتری را جمع کنید


در حین تعامل با مشتری به بازخوردهای کلامی و غیرکلامی او توجه کنید، در این صورت است که می‎توانید متوجه پرت شدن حواس او از موضوع و یا حتی ناخرسندی او شوید.
ساده‎گویی و ساده‎سازی را سرلوحه‎ی تعاملات فروش قرار دهید و با ایجاد تضاد ذهنی در مشتری تصمیم‎گیری را برای او ساده‎سازی کنید: قبل / بعد، با / بدون، آرام / سریع، ... .
 از بکارگیری مفاهیم انتزاعی پرهیز کنید، و در عوض از استعاره‌ها بهره ببرید. هر چند که نمی‎توان کنترل همه موارد را به دست گرفت، با این حال تلاش کنید تا مذاکرات و ملاقات‎های خود را در مکانی ساده و خلوت و بدون عوامل حواس‎پرت‎کن برگزار کنید.

 

3-    در ذهن مخاطب تصویرسازی کنید
اعداد سند و مدرک شما برای مغز جدید مشتری هستند، حال آن‎که مغز قدیم او تشنه‎ی تماشای تصاویر و الگوهای آشنا است. به جای لفظ‌پراکنی‎های فنی و بکارگیری الفاظ پیچیده، شرایط و موقعیت کنونی مشتری را رصد و مطابق با آن ماجراها و توصیه‎نامه‎های مشتریان پیشین را در اختیار او قرار دهید تا تصویری مطلوب از خدمات خود را پیش چشم مشتری بالقوه ترسیم کرده باشید. شعارها و وعده‎های خود را کوتاه و متناسب کنید. وعده‎های شما باید از درد (نیاز) مشتری بکاهند، شما را از رقیب متمایز کنند، و عملی‎شدن‎شان اثبات‎پذیر باشد. 
سودمندی خود را در سه حوزه‎ به مشتری نشان دهید:
1-    مالی و اقتصادی
2-    استراتژیک
3-    شخصی


مغز تصاویر را با سرعت و میزان یادآوری بالاتری پردازش می‎کند، لذا از تصاویر، نمادها، نمونه‎ها (سمبل) و مدل‎ها و اشکال بهره ببرید. تکنیک موسوم به پویانمایی روی تخته سفید (whiteboard animation) از جمله ترفندهای مهیج و جدید برای ترسیم نقشه فکری مشتریان داد که همسفر شدن با شما به عنوان فروشنده چه منافعی را عاید او می‎کند. به راستی که به قول معروف یک تصویر کار هزار کلمه را می‎کند.


4-    احساسات حرف اول را در فروش می‎زنند

مغز خزنده علی‎رغم ظاهر خشن خود، بسیار احساسی است و به خوبی در مقابل هیجان واکنش نشان می‎دهد. بنابراین از این قابلیت می‎توان در جهت ارتباط مثبت و بهینه با مشتری بهره برد. با اقداماتی نظیر مدیریت بهینه اعتراضات و گوش سپردن و رسیدگی به شکایات مشتری، پیوندهای عاطفی خود را به مخاطبان محکم‎ کنید. شور و شوق در کلام و مذاکره نیز تأثیر عاطفی مثبتی روی مغز مصرف‌کنندگان دارد و آنها را محیای خرید می‎کند. از واژگان خود مشتری غافل نشوید و این کلمات را در گفته‎های خود بگنجانید تا احساس نزدیکی و صمیمیت بیشتری میان شما و مشتری پیدا شود. حتما بارها شنیده‌اید که افراد از دوستان خود خرید می‌کنند. البته از این که باورها و نظرات شخصی خود را به عنوان فروشنده با مشتری در میان بگذارید واهمه‎ای نداشته باشید، چرا که اگر یک فروشنده به خود باور نداشته باشد، چطور انتظار خواهد داشت که مشتری او را باور کند؟


5-    با خلق ارزش، معامله را خاتمه دهید
در مرحله‌ی ارایه‌ی قیمت، زمینه‎ و استدلال خود برای قیمت‌های‎‌ تعیین شده را مطرح سازید. چرا که بدون زمینه‎سازی در ارائه‌ی قیمت‎، احساس مغز مخاطب چنین خواهد بود که این قیمت‌ها ناعادلانه‌اند و در حق او اجحاف شده است. در این موارد می‎توان برای مثال از تکنیک مقایسه با قیمت‎های بازار و یا مقایسه قیمت‌های خود با قیمت‎های استاندارد استفاده کرد. تأکید بر ارزش‎مندی محصول مثل کیفیت برتر یا خدمات تکمیلی اضافه را نیز از یاد نبرید. اشانتیون رایگان، و سیستم‌های تشویقی خرید، ... نیز از دیگر پیشنهادات برای ارزش‎افزایی محصول نزد مغز مشتری است.

در آخر مروری کوتاه، و دوباره به درد (نیاز) مشتری، راهکار پیشنهادی خود، و چشم‎اندازتان در خصوص وضعیت آتی مشتری و منافع وی در آینده داشته باشید.اگر به کسب اطلاعات تخصصی تر و آموزش های نورومارکتینگ به صورت گام به گام علاقه مند هستید میتوانیدبه  سایت تخصصی نوروزین هم سر بزنید.

نوروسلینگ مجموعه‎ای از تکنیک‎های مبتنی بر عملکرد و کارکردهای مغز انسان برای فروش به قلب و مغز مشتری است. این تکنیک‎ها می‎توانند در عین سادگی تغییراتی پایدار و چشمگیر را در فرآیند فروش به وجود آورند.
منبع : سایت روزنوشته های پرویز درگی


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
مشتری ,فروشنده ,آغاز ,می‎کند ,مشتریان ,میان ,قرار دهید ,بهره ببرید ,عنوان فروشنده ,نیاز مشتری ,داشته باشید

مثال هایی از بازاریابی عصبی (نورومارکتینگ)

 

بازاریابی عصبی در سال‌های اخیر محبوبیت فراوانی یافته است. در ادامه به چند نمونه از کاربرد بازاریابی عصبی اشاره می‌شود.

 

 

 

استفاده از  رنگ و صداهای موثر برای فروش بیشتر

به عقیده روانشناسان و عصب شناسان صدا و رنگ تأثیر قابل توجهی بر روی ذهن انسان دارد. علاوه بر این، منظره و صدا به شدت در هم تنیده می‌شوند. موسیقی با یک باس قوی باعث می‌شود افراد ناخودآگاه به اشیای تاریک علاقه‌مند شوند، در حالی که موسیقی با تکیه بر فرکانس‌های بالا، توجه به اشیاء نورانی را جلب می‌کند. در یک آزمایش، کالاهای یکسانی در دو قفسه سیاه و سفید قرار داده شد و پخش موسیقی با صدای بلند باعث گردید مردم بیشتر از قفسه سفید کالای مورد نظر را بردارند، در حالی که پخش موسیقی با فرکانس کم باعث شد مردم بیشتر به سمت قفسه‌های سیاه متمایل شوند.(توصیه میکنیم برای مطالعه بیشتر از اسرار فروش به از وب سایت نوروژین کمک بگیرید)

القاء کمبود کالا در تبلیغات

اشخاصی که تمایل زیادی به منحصر بفرد بودن دارند ترجیح می‌دهند این را بشنوند که وقتی کالایی را نخرند، متضرر می‌شوند. در حالی که افرادی که تمایلی زیادی به خاص بودن ندارند، ترجیح می‌دهند در مورد منافع حاصل از خرید کالا بشنوند. برای افراد دسته اول باید از عناوینی مانند “مطمئن شوید نسخه جدید را از دست نمی‌دهید” استفاده کرد.

استفاده از پاداش‌های ظریف برای تأثیرگذاری بر مشتریان به صورت آنلاین

بسیاری از فروشگاه‌ها بر روی پاداش تأخیری متمرکز شده‌اند، مانند دادن امتیاز مشخص به ازای هر خرید تا در خریدهای بعدی مشتری بتواند به ازای آن‌ها‌ تخفیف بگیرد. در حالی که این یک استراتژی خوب برای جذب مشتری است، می‌توان قدرت پاداش‌دهی را مؤثرتر استفاده کرد زمانی که پاداش بلندمدت به خوبی با پاداش کوتاه‌مدت ترکیب شود. به عنوان نمونه استفاده از عبارت “انتخاب عالی” یا “تبریک” هنگامی که مشتری کالایی را به صورت آنلاین در سبد خرید خود قرار می‌دهد روشی مؤثر در پاداش دهی کوتاه مدت است.ایجاد یک فرآیند طراحی کارآمد برای محصولات

در حالی که نظرسنجی از مصرف کنندگان در مورد طراحی یک محصول خاص مفید است، بهتر است این موضوع را بدون این که به طور مستقیم از آن‌ها بپرسید، اندازه‌گیری کنید. برای مثال برخی محققین انواع گزینه‌های بسته‌بندی را برای چیزهایی مثل شکلات بررسی نمودند. با استفاده از ابزارهایی مانند ردیابی مسیر چشم و تحلیل آن، بازاریابان می‌توانند عناصر طراحی که مؤثر نیستند را شناسایی کرده و با انعکاس دادن به بخش طراحی آن را برطرف نمایند.

منبع:businessforce.ir


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
استفاده ,حالی ,طراحی ,موسیقی ,پاداش ,مشتری ,بازاریابی عصبی ,صورت آنلاین ,مردم بیشتر ,ترجیح می‌دهند

مغز چگونه به تبلیغات مواد غذایی «نورومارکتینگ» پاسخ می‌دهد؟

«نورومارکتینگ» به عنوان یک «روش» و «رویکرد» دستاوردهای درخشانی برای آژانس‌های تبلیغاتی داشته تا بدانجا که آژانس‌های تبلیغاتی پیشرو برای فعالیت‌های خود از این «روش» یا «رویکرد» یعنی نورومارکتینگ استفاده می‌کنند.

فناوری FMRI درنورومارکتینگ فراتر از اطلاعات و داده‌های مجهول مغز، داده‌ها و اطلاعات بنیادی‌تری در اختیار متخصصان قرار می‌دهد که در پرتو آن می‌توانند آگهی‌های خلاقانه‌تری طراحی کنند؛ تا جایی که افراد را مجذوب خود سازد، همچنین واکنش آنها را برانگیزد تا وارد رستورانی شوند و غذای مورد نظر را سفارش دهند و در کمال آرامش، پول خود را تقدیم کنند.نورومارکتینگ به ویژه با فناوری FMRI در حوزه مواد غذایی قرار است خط بطلانی بکشد بر آن دسته از تبلیغاتی که بر پایه حدس و گمان، شم و استنباط‌های شخصی و گروهی که از سوی شرکت‌های تبلیغاتی تاکنون به‌صورت متداول، تولید و اجرا شده است، در حالی که از اساس ضد تبلیغ بوده است.

 

مطالعات نشان داده است که افراد مختلف به شیوه‌های متفاوتی به تصاویر غذا پاسخ می‌دهند. دانشمندان متوجه شده‌اند که چرا برخی از مردم نمی‌توانستند در مقابل غذا مقاومت کنند.بررسی اسکن مغزی این افراد نشان داده است که مراکز پاداش در مغز این افراد حساسیت خاصی به نحوه تبلیغات و بسته‌بندی خوراکی‌ها دارد.

افرادی که حساسیت پاداش بیشتری دارند، در پنج ناحیه از مغز آنها که با انگیزه و پاداش ارتباط دارند، فعالیت بیشتری مشاهده می‌شود. زمانی که این افراد به تصویر غذاهای خوشمزه نگاه می‌کنند، فعالیت این نواحی بیشتر می‌شود. در این آزمایشات از فناوری FMRI درنورومارکتینگ استفاده شده است.

اهمیت سامانه‌ای پاداش مغز در این است که مغز از این طریق ارزش گزینه‌های مختلف را می‌سنجد و در مورد آنها تصمیم‌گیری می‌کند.


دست‌اندرکاران تبلیغات مواد غذایی، آیتم‌های مدنظر خود را در اختیار عکاسان حرفه‌ای (که در گرفتن عکس از مواد غذایی تخصص دارند) می‌گذارند. تصور عموم بر این است که هر قدر یک عکس تصویر اشتهاآورتری از یک خوراکی ارائه دهد، فروش آن نیز بیشتر خواهد شد.این در حالی است که تحقیقات فوق مکانیزم‌هایی را نشان می‌دهد که به کمک آنها می‌توان میزان فروش مواد غذایی را ارتقا داد.


تهیه جذاب‌ترین عکس‌ها از مواد غذایی بیشترین پاسخ را در مراکز انگیزه و پاداش مغز ایجاد می‌کند. اگرچه مطالعات فوق رابطه معناداری میان سطح فعال شدن مغز و مصرف واقعی نشان نداده است، اما به نظر می رسد افرادی که مرکز پاداش آنها تحریک‌پذیری و فعالیت بیشتری داشته باشند، بیشتر از سایر افراد برای خرید و مصرف مواد غذایی اقدام می‌کنند.از منظر نورومارکتینگ، جذابیت بیشتر این یافته‌ها در این است که برخی از افراد تحت‌تاثیر تصاویر جذاب غذاهای خوشمزه قرار  نمی‌گیرند. برای جذب این قبیل افراد، شرکت‌ها باید عناصر دیگری همچون مزایای آن را از لحاظ تغذیه و عکس‌های غیرمرتبط با غذا مانند تصویر یک خانواده خوشحال در کمپین‌های بازاریابی خود بگنجانند. از لحاظ نورو و اقتصاد نیز باید به این نکته اشاره کرد که مدار ارزشی این افراد به محرک‌های دیگری نیاز دارد تا رفتار خرید در آ‌نها فعال شود. با وجود این می‌توان انتظار داشت که عموم و اکثریت مصرف‌کنندگان تحت‌تاثیر مواد غذایی قرار بگیرند.

 

 

تاثیر نام غذاها:

نتایج تحقیقات اخیر نشان داده است اگر یک تکه اسپاگتی را سایز بزرگ بنامیم، مردم نسبت به حالتی که همان تکه را سایز کوچک بنامیم، کمتر از آن می‌خورند.
می‌دانیم که انتظارات ما، تجربیاتمان از کالاها و همچنین رفتارمان نظر می‌رسد. در واقع نحوه توصیف غذاها بر میزان استفاده از آنها و نیز لذتی که مردم از آنها می‌برند، تاثیرگذار است.
بازاریابان محصولات مختلف باید به این نکته توجه داشته باشند‌که نامگذاری محصولات خود و نیز تعیین گزینه‌های مختلف تاثیر بسزایی بر میزان فروش بیشتر آنها دارد. ناخودآگاه افراد تحت‌تاثیر نحوه نامگذاری محصولات هستند.این یافته‌ها برای افرادی که رژیم غذایی می‌گیرند نیز دارای اهمیت است. اگر غذایی که افراد می‌خورند با عناوینی نظیر «کوچک» یا «معمولی» توصیف شود، آنها بیشتر می‌خورند. تعریف و اندازه مشخصی برای اندازه و حجم خوراکی‌ها وجود ندارد.

 

 

 

اگر یک رستوران همان اندازه از یک غذا را «سایز سوپر» یا «جامبو» بنامد، مردم مقدار کمتری از آن می‌خورند یا اینکه اصلا آن را انتخاب نمی‌کنند. رستوران‌ها، به‌خصوص فست‌فودها، تلاش می‌کنند از همین استراتژی به‌منظور به حداکثر رساندن فروش خود استفاده کنند. از این طریق آنها می‌توانند مشتریان را تشویق کنند تا غذاها و نوشیدنی‌های بیشتری سفارش دهند.برای این کار آنها باید کاری کنند که غذاهای بزرگ‌تر عادی و معمولی به نظر بیایند.از همین‌رو افرادی که به میزان مصرف کالری خود حساس هستند، نباید به نحوه نامگذاری غذاها توجه کنند و به جای آن شاخص‌های عینی مانند وزن غذاها را مدنظر قرار دهند.اگر بازاریابان درصدد استفاده از اثر نامگذاری هستند باید توجه داشته باشند که این نام‌ها منطقی و باورپذیر باشند. در نتیجه، بازاریابان در ارائه محصول نامگذاری شده باید تا حدی به سمت آنچه ادعا کرده‌اند پیش بروند.

 

منبع:varahim.com


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
افراد ,غذایی ,مواد ,پاداش ,نشان ,غذاها ,مواد غذایی ,نشان داده ,فناوری fmri ,افراد تحت‌تاثیر ,میزان فروش

درآمدی بر نورومارکتینگ

دکتر محمدرضا سرگلزایی‪-‬ کتاب«درآمدی بر نورومارکتینگ» نوشته دکتر آناهیتا خرمی بنارکی، نگار کریمی و شقایق کنجدی(انتشارات شکیب -1392)به تعامل بین مغز ما و آگهی های تجاری می پردازد. این کتاب دارای چهار فصل است. در دو فصل اول خوانندگان با علوم اعصاب (Neuroscience) و علوم اعصاب شناختی (Neuro Cognitive) آشنا می شوند، در فصل سوم راجع به ارتباط بین اقتصاد و روان شناسی می آموزند و بالاخره در فصل آخر کتاب مجموعه ای از پژوهش‌های حوزه علوم اعصاب شناختی را که با موضوع تعامل بین آگهی های تجاری و پردازش اطلاعات در مغز ماست می خوانند. به یکی از این پژوهش ها که در صفحات 104 و 105 این کتاب آمده است توجه کنید:
پژوهشگری به نام Read Montague با استفاده از دستگاه FMRI فعالیت مغزی افرادی که پپسی کولا و کوکا کولا می نوشیدند را مورد آزمایش قرار داد. آزمایش در دو موقعیت انجام شد: اول، چشیدن نوشابه بدون اطلاع از نام تجاری نوشابه و دوم، چشیدن نوشابه پس از آگاهی از نام تجاری آن. هنگامی که آزمودنی ها نمی دانستند کدام نوشیدنی پپسی و کدام کولاست 75 درصد آنها مزه پپسی را ترجیح می دادند و 25 درصد باقی مانده کوکا کولا را می پسندیدند اما هنگامی که افراد از نام تجاری نوشابه هایی که می چشیدند مطلع بودند این نسبت برعکس می شد: 75 درصد کوکا کولا و 25 درصد پپسی را انتخاب می کردند.
یافته های بدست آمده از FMRI نشان داد هنگامی که آزمودنی ها نمی دانستند نوشابه ای که می چشند چه نشان تجاری دارد قسمتی از مغز آنها که با لذت حسی و احساس رضایت ناشی از آن همراه است فعالیت بیشتری نشان می داد اما هنگامی که آزمودنی ها از نام تجاری محصولات آگاه می‌شدند قسمتی از بخش میانی قشر پیش پیشانی مغز 
‏(Ventromedia- prefrontal) و ناحیه هیپوکامپ فعال می شدند که بیشتر با استدلال مبتنی بر خاطرات عاطفی مرتبط هستند.
شاید در ابتدا چنین به نظر برسد که مخاطب این کتاب کسانی هستند که در حوزه بازاریابی (مارکتینگ) فعالیت می‌کنند و مایلند تبلیغاتی را طراحی کنند که بیشتر کارکرد مغز مشتری را تحت تاثیر قرار بدهد، اما من فکر می کنم مخاطب کتاب همه ما هستیم تا بدانیم که چگونه ادراک بلافصل ما از جهان تحت تاثیر رسانه ها دگرگون می‌گردد و ما به جای تکیه بر آن چه از جهان درمی یابیم، به آن چه از ما خواسته می شود از جهان دریابیم تکیه می کنیم.

منبع:hamdelidaily.ir


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
تجاری ,نوشابه ,هنگامی ,درصد ,کولا ,کتاب ,کوکا کولا ,تجاری نوشابه ,چشیدن نوشابه ,علوم اعصاب ,اعصاب شناختی ,علوم اعصاب شناختی

نورومارکتینگ، محققان را از نظرسنجی بی‌نیاز می‌کند

 

شفقنا رسانه- ام البنبن قرایی: سالها پیش روزنامه‌نگاران از روان‌شناسان می‌پرسیدند افراد در زمان مطالعه‌ی روزنامه به کدام قسمت‌های روزنامه بیشتر توجه می‌کنند و روان‌شناسان با کمک دستگاه «ردیابی حرکات چشم» به آنها پاسخ می‌دادند. این پاسخ‌ها باعث می‌شد تیترهای اصلی و فرعی جای خود را در صفحه پیدا کنند و حتی بعدها بر همین اساس، آگهی‌ها در صفحات جایابی شدند. این آزمایش‌ها همچنان در زمینه‌ی تحقیقات بازاریابی انجام می‌شود و عموما آن را با عنوان نورومارکتینگ می‌شناسیم. آیا روش نورومارکتینگ قابل اعتماد است؟ آیا یافته‌های آن قابل تعمیم است؟ آیا حقوق مصرف کننده در آن رعایت می‌شود؟ اخلاق چه‌طور؟ گفت‌وگوی شفقنا رسانه با پرویز درگی، مدرس دانشگاه و پژوهشگر عرصه‌ی نورومارکتینگ تلاش کرده تا پاسخی برای این پرسشها بیابد.

 

نگاهی به تاریخچه تحقیقات در عرصه بازاریابی نشان می دهد هزینه‌های  هنگفت و اثربخش نبودن تبلیغات محققان بازاریابی را به این سمت  هدایت کرده که از روش‌های جدیدی در انجام تحقیقات استفاده کنند. شما چه فاکتورهایی را عامل اصلی ظهور روش‌های جدید نظیر نورومارکتینگ می‌دانید؟

شاید بتوان دو عامل گرایش به نورومارکتینگ را عبارت دانست از؛

1) ظهور تکنولوژیهای مدرن،

2) آگاهی وسیع‌تر از «علوم میان‌رشته‌ای.»

درباره‌ی ظهور و بروز تکنولوژی‌های مدرن می‌توان گفت که هر دم از این باغ بری می‌رسد، تازه‌تر از تازه‌تری می‌رسد. اما درباره‌ی دومین عامل یعنی آگاهی وسیع‌تر از «علوم میان‌رشته‌ای» بهتر است توضیحاتی گفته شود. حتماً می‌دانید ابزارهای مورد استفاده‌ی «نورومارکتینگ» همان ابزارهایی است که در درمان «کودکان بیش‌فعال» مورد استفاده قرار گرفته بود. پژوهشگران با تیزبینی و خلاقیت دریافتند که بخوبی می‌توانند از همان دستگاه‌ها بهره‌برداری کنند، با این توجه که فعالیت‌های «تحقیقات بازار» و دیگر فعالیت‌های مرتبط با آن را ساماندهی کنند.

ضمن این که فراتر از شرکتهای «تحقیقات بازار»، مجموعه‌ی وسیعی از شرکتها، از نورومارکتینگ بهره‌برداری می‌کنند.

این نوع شرکتها عبارتند از: تولیدکنندگان رایحه و عطر، آژانس‌های تبلیغات، کارگزاران و مشاوران تبلیغات سیاسی، صاحبان و برنامه‌ریزان رسانه، تولیدکنندگان انواع لوازم و محصولات، شرکت‌های جهانی بسته‌بندی، موسسات خدمات مالی و بانکها، فیلمسازان، شرکتهای ورزشی و ... . تعجب نکنید از این که برخی از دستگاههای «نورومارکتینگ» در سالهای 1930 موجود بود، اما برای فعالیت‌های دیگر مورد استفاده قرار گرفته بود.

در آن سالها، پرسشی را «مطبوعاتی‌ها» یا «ژورنالیست‌ها» از روان‌شناسان داشتند که افراد در هنگام مطالعه‌ی روزنامه به کدام قسمت‌های روزنامه توجه بیشتری می‌کنند. پاسخ این پرسش را روان‌شناسان با استفاده از دستگاه «ردیابی حرکات چشم» تقدیم «مطبوعاتی‌ها» کردند. آنها نیز با استفاده از یافته‌های این آزمایش‌ها، کوشیدند تیترهای اصلی را در همان مکان و موضوع یا محل صفحات قرار دهند. جالب آن که بعدها، تبلیغاتی‌ها نیز بر همین اساس، آگهی‌های خود را در صفحه قرار می‌دادند. هنوز هم این «ردیابی حرکات چشم» البته با دستگاه‌های جدید و مدرن مورد توجه است و از آن برای جاگذاری اشیاء در قفسه‌های فروشگاه‌های بزرگ خرده‌فروشی استفاده می‌کنند. اتفاقاً فروشگاههای بزرگ با این دستگاه‌های جدید با <بررسی چشمی در نورومارکتینگ > هر روزه قفسه‌های خود را تغییر می‌دهند، نوع چیدمان کالاها را تغییر می‌دهند، با نورپردازی‌ها‌ی متنوع می‌کوشند تا توجه مشتریان را به سمت این «کالا» افزایش دهند. و اینها نیز بر اساس «اصول ادراک» است که سالها پیش از 1930 روان‌شناسان بر آن اصول تأکید می‌کردند. تکنولوژی به مدد آمده تا کار را سهل‌تر و آسان‌تر سازد.

تمامی این عوامل باعث پُر رنگ شدن نقش روش آزمایش در تحقیقات شده است که بخشی از از آن را به عنوان نورومارکتینگ می‌شناسیم. چرا روش نورو، روش مناسبی برای مطالعه‌ی رفتار است؟

در روش‌های کمّی مثل پرسشنامه‌ها، نظرسنجی‌ها، و در روش‌های کیفی مثل گروه کانونی (focus group) همچنان با کاستی‌هایی در نتایج و یافته‌ها روبه‌روییم. و این به رغم همه‌ی دقت‌ها و ظرافت‌هایی است که پژوهشگران به کار می‌بندند.

بخشی از این کاستی را می‌توان به «اظهارات شخص آزمودنی» وابسته دانست. چراکه آزمودنی‌ها و اشخاصی که در «آزمایش» شرکت می‌کنند به دلایلی از جمله ترس، نگرانی از ابراز عقاید، «حیثیت اجتماعی» قادر نیستند همه‌ی آنچه را که تمایل دارند، بگویند.

در «نورومارکتینگ» شما به این پاسخ‌ها نیازی ندارید. برای مثال، دستگاهی در اختیار آزمودنی قرار می‌گیرد تا به فروشگاهی وارد شود. همه‌ی آنچه چشمان این فرد بر روی آن دوخته ‌می‌شود، این دستگاه ثبت می‌کند. پس شما نیازی ندارید تا از این شخص بپرسید چرا این قفسه‌ی حاوی لوازم‌التحریر را کمتر نگاه کرده، ولی آکواریوم حاوی ماهی‌های زنده‌، توجه او را بیشتر جلب کرده تا جایی که سبب شده دستور دهد که ماهی مورد نظر او را صید کرده و جلوی روی او پوست کنده و تمیز شده تحویلش دهند.

همچنین است در الکتروآنسفالوگرافی EEG در نورومارکتینگ ، امواج ثبت شده بر روی دستگاه نشان می‌دهد که فرد با «کم دقتی» یا «دقت فراوان» توجه‌ا‌ش به تصویر ثبت شده جلب شده است. سایر دستگاه‌ها و ابزارهای نورومارکتینگ نیز مثل دستگاه‌هایی است که فرد برای معاینات پزشکی به کلینیک‌های تخصصی مراجعه می‌کند.

سالها پیش متخصصان علاقه‌مند شدند بدانند آیا لوگوی «فست فودی‌ها» در مغز کودکان ریشه دوانیده است؟ برای این تحقیق هیچ نیازی نیست تا کودکان پاسخ دهند بلکه، این لوگو در جلوی چشمان کودکان رژه می‌روند، و بر پایه‌ی تصویر اسکن مغز می‌توان دریافت که کدام یک از لوگوها بیشترین تأثیر را بر جا گذاشته‌اند. برای مثال تعداد امواج مغزی بیشتری ثبت شده، همچنین امواج مغزی با شدت بیشتری ثبت شده‌اند. گو آن که برای تفسیر این امواج متخصصان علوم پایه و بالینی با مدل‌های فراوانی که در دست دارند، یافته‌ها و نتایج را اعلام می‌کنند.

مثال معروف در این زمینه آزمایشی است که بر روی مصرف کننده پپسی و کوکاکولا انجام و محققان دریافتند چه زمانی مصرف کننده‌ی پپسی و چه زمانی کوکاکولا را ترجیح می‌دهد. در واقع این روش  برای شناخت دنیای درون و مغز مشتریان است. درباره‌ی چگونگی این شناخت توضیحات بیشتری ارایه دهید؟

محققان سالها پیش «واکنش پوستی» را مورد مطالعه قرار داده بودند. با پیشرفت دانش بشری، محققان در پی آن برآمدند که جایگاه «شادی»، «شعف» را در مغز تشخیص دهند. عملاً با استفاده از این دانش نوروساینس، به همراه تکنولوژی‌هایی که به خوبی نشان می‌دهد چه قسمت از مغز افراد، فعال خواهد شد، کمتر نیاز است از فرد بپرسید آیا به رضایت پیشین از نوشیدنی مورد نظر رسیده‌اید یا خیر؟

وظیفه‌ی این دانش بشری، به همراه تکنولوژی‌های نوظهور در آن است که «گزارش‌های کلامی» به حداقل برسد. نورومارکتینگ بر لزوم در نظر گرفتن بررسی رفتار مصرف کننده از دیدگاه مغز انسان تاکید می‌کند. در صفحات 27 و 28 کتاب نورومارکتینگ تالیف من موضوع آزمایش مورد اشاره‌ی شما آمده است.  در آن جا گفته می‌شود: شرکت پپسی در دهه‌های 1970 و 1980 تبلیغی به نام پپسی چلنج تهیه کرده بود که در آن تعدادی آزمون کور صورت می‌گرفت؛ به این ترتیب که از افراد خواسته می‌شد بین کوکاکولا و پپسی بدون این که برند نوشابه مشخص باشد، یکی را انتخاب کنند. در نتیجه‌ی این تحقیق معمولاً پپسی انتخاب می‌شد. 30 سال بعد، این تبلیغ جرقه‌ای را در ذهن فردی به نام دکتر مونتاگ ایجاد کرد. او با یک ابهام روبه‌رو شده بود؛ اگر افراد مزه‌ی پپسی را ترجیح می‌دهند، پس چرا کوکاکولا برند راهبر بازار است؟ بنابراین، در سال 2003 او تصمیم گرفت آن تحقیق را دوباره تکرار کند اما با روشی متفاوت، و با استفاده از ام آر آی.

او می‌خواست بداند چرا افراد محصولی را مصرف می‌کنند که لزوماً علاقه‌ای به آن ندارند. یافته‌های او اولین جرقه‌های این علم نوظهور بود. مونتاگ متوجه شد زمانی که آزمون شونده از برند نوشابه اطلاعی ندارد، حوزه‌ی چشایی در مغز او فعال می‌شود، اما زمانی که برند  نوشابه به او گفته می‌شود، بخش حافظه‌ی او تحرکاتی را نشان می‌دهد. در نتیجه در این حالت کوکاکولا گزینه‌ی انتخابی است. بنابراین نورومارکتینگ ثابت می‌کند که تبلیغات و وفاداری برند، انگیزه‌ی قوی‌تری نسبت به مزه ایجاد می‌کند. در حالی که نتایج این تحقیق بسیار گمراه کننده به نظر می‌رسد، دکتر مونتاگ نتوانست فرضیه‌ای منطقی را برای چگونگی انتخاب و ترجیح برند از سوی مغز ارایه دهد. با این حال، نتایج این تحقیق مشخص کرد که قیمت‌های خاصی از مغز در شرایطی که مصرف‌کننده بداند چه برندی را مصرف می‌کند، بیشتر فعال می‌شوند و در دستگاه اف‌ام‌آر‌آی، آن قسمت‌ها روشن می‌شوند، چراکه جریان خون در آن نواحی شدت می‌یابد و اثر آن به صورت نقاط روشن در دستگاه مشخص می‌شود. ذکر این نکته حائز اهمیت است که برند قدرتمندی همچون کوکاکولا، قدرت تسخیر قسمتی از قشای جلویی مغز (که در فرایند تصمیم‌گیری دخیل است) را دارد. قسمت جلویی مغز به‌عنوان مرکز کارکردهای اجرایی ای‌اف در مغز در نظر گرفته می‌شود که مسوول توجه، کنترل حافظه‌ی کوتاه مدت و بیشتر فعالیت‌های مربوط به فکر کردن مثل برنامه‌ریزی است. بنابراین، با توجه به این تحقیق، در شرایطی که مصرف‌کنندگان از نوشیدن برند کوکاکولا آگاه باشند، در بیشتر موارد کوکاکولا را بر پپسی ترجیح خواهند داد و در ناحیه‌ی کارکردهای اجرایی مغز آنها فعال و روشن خواهد شد. اما زمانی که آنها ندانند محصول چه برندی را می‌نوشند، طعم پپسی را به کوکاکولا ترجیح می‌دهند.

در این حالت فعال‌ترین قسمت مغز فرد، مرکز کارکردهای اجرایی نیست بلکه، قسمتی قدیمی در ساختار لیمبیک است. این قسمت از مغز، مسوول رفتارهای غریزی و احساسی ماست. اگرچه آزمایش صورت گرفته بر روی کوکاکولا و پپسی به تنهایی نمی‌تواند همه‌ی محققان تبلیغات و بازاریابی را قانع کند، اما تمامی آنها را از وجود پدیده‌ای ناشناخته آگاه کرد که در صورت کشف حقایق و راهکارهای مربوط به آن، می‌توان گامی بلند در عرصه‌ی بازاریابی، تبلیغات، تحقیقات بازاریابی و مصرف‌کننده برداشت.

پس با این حال، در روش نورو باید از دستگاه پیشرفته و محیط مناسب و ابزارها و امکانات لازم برای سنجش سطح ناخودآگاه افراد استفاده کرد. هزینه‌های به کارگیری این روش چگونه است؟

درباره‌ی «خودآگاه» و «ناخودآگاه» توضیحات پیچیده و فراوانی وجود دارد. آنچه در این باره می‌توان گفت آن است که قرار است این دستگاه‌ها بتوانند کف ذهن بشر را منعکس کنند. البته این ایده‌آل، و رویای بشر کنونی است که با شکیبایی وصف‌ناپذیر درصدد کشف نایافته‌های فراوان مغز است.

به نظرم بحث « شناخت ناخودآگاه» بسیار فراتر از آن چیزی است که اکنون «دستگاه‌های نورومارکتینگ» در پی‌آن هستند. دانش بشر کنونی به همه‌ی پیچیدگی‌های فراوان و قابل تحسین در سطح «کف سطح مغز» است. تا پیش از این نمی‌توانستیم در همین سطح نیز توضیح رسا و دقیقی داشته باشیم. خوشبختانه انواع و اقسام دستگاه‌های اسکن مغزی به همراه تفسیرهای برآمده از این امواج مغزی تا حدودی توانسته به بخش نازلی از این رویاها دست یابد.

هزینه‌های به‌کارگیری روش‌ها و ابزار نورومارکتینگ برای شرکت‌های جهانی قابل پرداخت است. اما شرکت‌های کوچک گاه از پرداخت آن فعلاً ناتوانند. اما به مرور هزینه‌ی این دستگاه‌ها نیز برای آنان قابل پرداخت خواهد شد. با وجود این، به نظر می‌رسد شرکت‌های بزرگ دارویی، تبلیغاتی، بویژه کمپین‌های بزرگ برای انتخابات روسای جمهور همچنین شرکت‌های بسته‌بندی، فیلمسازی به دلیل اثربخشی، حاضرند بهای این هزینه‌ها را بپردازند.

اگر نورو مارکتینگ را در زمره‌ی به کارگیری روش آزمایش در تحقیقات در نظر بگیریم حتما اعتبار درونی آن و اعتبار بیرونی ممکن است تحت تاثیر عوامل خواسته و ناخواسته قرار بگیرد. تا چه اندازه به این روش می‌توان اطمینان کرد. آیا نتایج حاصل از آن، قابل تعمیم است؟

«اعتبار درونی» و «اعتبار بیرونی» واژه‌هایی است که عمدتاً در روش‌های تحقیقات کمّی و کیفی کاربرد دارد. به نظرم با افزایش دانش بشری، دانشمندان هم درباره‌ی «مغز» بیشتر پی ‌می‌برند، و هم در تفسیر نتایج «امواج مغزی» با دقت و احتیاط بیشتر صحبت می‌کنند.

سالها پیش در آزمایشگاه‌ها با انواع آزمایش‌های خون، بشر اطلاعات نسبتاً زیادی را در «برگه‌های تفسیر» درج می‌کرد. حالا به خاطر دانش بیشتر درباره‌ی خون، همچنین بهره‌برداری بیشتر از دستگاه‌های آزمایش، با اندک «خون گیری»، اطلاعات وسیعی را می‌توانید درباره‌ی شخص، خانواده او، و بستگان آینده‌ی او ابراز کنید.

«اعتبار درونی» و «اعتبار بیرونی» آن تا حدود زیادی وابسته به حجم پژوهش‌های بیشتر و بیشتری است که هر روز پژوهشگران در این باره در مقالات علمی عنوان می‌کنند.

پس از به کارگیری این روش، واکنش‌های بسیاری درباره‌ی حوزه‌ی اخلاقیات و مبحث نورو مطرح شد در حالی که با شناخت احساس مخاطبان می‌توان از آن برای اتخاذ تصمیمات منطقی مشتریان نه صرفا احساسی کمک گرفت. پاسخ شما به مدافعان سرسخت عدم رعایت اخلاق در نورو چیست؟

حق با این منتقدان است. هرگاه دانش بشری، قدم از قدم برمی‌دارد، نگرانی‌هایی پدید می‌آید. بخشی از این نگرانی‌ها طبیعی است. شما به یکباره با دنیای تازه‌ای روبه‌رو می‌شوید که پیش از آن هیچ اطلاعی نداشتید. «مقاومت» یک واکنش طبیعی و رایج در برخورد با موضوعات «جدید» است.

برای مثال، اگر بشر توانست فراتر از کره‌ی زمین، پای در اعماق کرات بگذارد، موضوعات متعددی مطرح شد. یا «گوسفند شبیه‌سازی شده» که دنیای علم و دین را به چالش کشید. همچنین است «اینترنت» که در کشورهای دنیا و ایران نیز «خانواده‌ها» را نگران کرده است. فراموش نخواهیم کرد زمانی که «تبلیغات» می‌توانست چشم‌ها را مفتون و مسحور کند. به مرور پژوهشگران عنوان کردند که «تبلیغات» در بیشترین و بهترین شرایط، حداکثر می‌تواند به «اندازه‌ی پر کاه» تأثیر گذارد! آن زمان نیز برخی از تبلیغات «اسطوره» و «سحر» برداشت کردند که به مجرد عنوان شدنش، افراد را وادار می‌کنند به فروشگاهها رفته و «خرید» کنند. خوشبختانه هم دانش بشری، و هم آزمایش‌های مکرر و متعدد در پژوهش‌های فراوان نشان داد «انسان» فراتر از این نگاهی است که با یک «تبلیغ» یا حجم وسیعی از تبلیغات موثر ، فریب آگهی‌های پر زرق‌وبرق را بخورد. بعدها از سوی متخصصان تبلیغات، کتابی چاپ شد با عنوان «سقوط تبلیغات و ظهور روابط عمومی»!

با وجود این، تردیدی نیست که هر روز با بروز و ظهور تکنولوژی‌های مدرن، گاه به «ساحت انسانی» کم‌توجه می‌شویم و در دام تکنولوژی قرار می‌گیریم. با این نگاه، از سوی خردورزان انجمن کسب‌وکار و علوم نورومارکتینگ، منشوری تدوین شده است تا این تکنولوژی‌ها با رعایت برخی اصول اخلاقی اجرا شود. جالب آن که این منشور تا حدود زیادی مانع بزرگی است برای کسانی که بدون دانش علمی، دست به اجرای آزمایش‌هایی می‌زنند و یافته‌هایی را عنوان می‌کنند که از «اساس» در سطح و تراز «نورومارکتینگ» نبوده و نیست.

متاسفانه هم در ایران، و هم در جهان، تصور ساده، سطحی و ابتدایی این است که با به کارگذاشتن چند الکترود و گزارش‌هایی از امواج مغزی می‌توان اظهار نظر کرد. چندین سال است که متخصصان جهانی عنوان می‌کنند و آرزومندند نتیجه‌ی یافته‌های علمی آزمایشگاه‌ها و کلینیک‌ها و پژوهشکده‌ها در حوزه‌ی نورومارکتینگ در معرض داوری علمی قرارگیرد.

دلیل آن نیز پر واضح است، در دنیا مراکزی داریم که فارغ از دغدغه‌های علمی، به هر دلیل آزمایش‌ها را فارغ از اصول و موازین علمی آن به کار می‌گیرند. بدیهی است نتایج این مراکز مورد تردید قرار خواهد گرفت. گفتنی آن که سرعت پژوهش‌های فراوان و نتایج گاه تعجب‌برانگیز سبب شده تا برخی از مراکز غیرعلمی بخواهند از این آب گل‌آلود، ماهی خود را بگیرند. چنین رویه‌ای در علم، از آغاز فعالیت‌های علمی تا کنون ادامه داشته و دارد و گریزی از آن نیست.«منشور اخلاقی نورومارکتینگ» وجود دارد که این منشور بر دو پایه مبتنی است؛ حمایت از حقوق طرفین مشارکت‌کننده در فرایند پژوهش‌های نورومارکتینگ

و حفظ و حمایت از استقلال مصرف‌کنندگان. جالب است اگر به مفاد 12گانه‌ی این منشور مراجعه کنید. در ماده‌ی 7 حقوق شرکت‌کنندگان است که در بند الف و ب این ماده آمده است: الف- مشارکت‌کنندگان در هر پروژه‌ی تحقیقاتی نورومارکتینگ باید تصدیق کنند که به میل خود و نه از سر اجبار در پروژه شرکت داشته‌اند. ب- شرکت‌کنندگان در هر پروژه‌ی تحقیقاتی نورومارکتینگ باید بتوانند در هر زمانی از ادامه‌ی کار انصراف دهند. ماده‌ی 7، بندهای دیگری دارد. همچنین ماده‌ی 8 به صورت اختصاصی به جوانان، نوجوانان، و خردسالان پرداخته و در این ماده آمده است: آن دسته از مطالعات نورومارکتینگ که شامل شرکت کنندگان زیر 18 سال می‌شود، باید با رضایت و اطلاع والدین انجام گیرد. سایر مواد نیز درباره‌ی حفظ حریم خصوصی، جوانب احتیاط را به کار برده است. برای مثال در ماده‌ی 6 بند «ج» آمده است: بدون کسب رضایت قطعی نباید هویت شرکت‌کنندگان در اختیار مشتری قرار گیرد.

در بند د همین ماده 6 نیز گفته شده که اطلاعات شخصی را تنها می‌توان برای اهداف خاص تحقیقاتی مورد استفاده قرار داد. بدیهی است با افزایش فعالیت‌های مراکز علمی، همچنان باید «منشور اخلاقی نورومارکتینگ» مورد تجدید نظر قرار گیرد.

منبع:وب سایت شفقنا رسانه


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
نورومارکتینگ ,می‌کنند ,مورد ,استفاده ,پپسی ,دانش ,دانش بشری، ,امواج مغزی ,مورد استفاده ,کارکردهای اجرایی ,حرکات چشم» ,«منشور اخلاقی نورومارکت

ویدیو مارکتینگ././././

 

 

ویدیو مارکتینگ یا بازاریابی ویدیویی یکی از خلاقانه ترین روش ها در دیجیتال مارکتینگ و بازاریابی و مدیریت شبکه های اجتماعی می باشد. از آنجایی که ترکیب صوت و تصویر قدرتمندترین ابزار تاثیرگذاری بر افراد می باشد، امروزه اکثر کسب و کارها برای معرفی کسب و کار و خدمات و محصولاتشان به ویدیو روی آورده اند.

در مبحث ویدیو مارکتینگ نیز، ویدیوهای شما باید آنقدر جذاب و گیرا باشند که افراد، حاضر به اشتراک‌گذاری آنها شوند. از سوی دیگر، بازاریابی ویدیویی وافزایش بازدید ویدیو به شما این امکان را می‌دهد تا بر روی افزایش مخاطبین و بازدید سایت و شبکه‌های اجتماعی خود تمرکز کنید.

 

ویدئو مارکتینگ و افزایش بازدید سایت

 کاربران از طریق جستجو در انواع شبکه های اجتماعی که ویدیو را در آنها منتشر کرده اید به وب سایت شما هدایت می شوند و از سایت شما دیدن خواهند کرد.

همچنین انتشار ویدیو در سایت هایی همچون آپارات که رنک بسیار بالایی در گوگل دارد، باعث ارتقاء نمایش ویدیو شما در صفحات اول گوگل می شود. البته با سرویس افزایش بازدید ویدیو آژانس تبلیغاتی زوم، این امر بسیار سریعتر انجام میگیرد.

وجود ویدیو شما در صفحات اول گوگل باعث می شود که مخاطبین با مشاهده ویدیو به سایت شما مراجعه کنند. که در اینصورت هم سایت شما به دلیل وجود ویدیوی جذاب، از ورودی گوگل مشاهده می شود و هم موجب افزایش بازدیدکنندگان سایت می شود.

منبع:zoom.agency/video-marketing


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
ویدیو ,سایت ,افزایش ,بازدید ,مارکتینگ

مدل مشتری در بازاریابی عصبی(نورومارکتینگ)

 در بازاریابی سنتی  فرض بر این است که مشتری فردی ست که اطلاعات خیلی زیاد درمورد محصول داردوقبل از هر خریدی درموردآن تحقیق میکند. اما در تحقیقاتی که انجام شد فرد بسیار متفاوت تر از آن چیزی است که توضیح دادیم. سه بخش اساسی دارد که مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم نام دارند. اغلب افرادی که ادعا می کنند قهوه تلخ و غلیظ دوست دارند، قهوه شیرین می خورند؟ دلیل آن است که وقتی مورد سوال قرار می گریم معمولا از مغز جدید خود برای پاسخگویی استفاده می کنیم و سعی می کنیم بهترین و منطقی ترین جواب ممکن را ارائه دهیم. امادر شرایط واقعی وقتی می خواهیم قهوه بخوریم، مغز قدیم تصمیم می گیرد! در بازاریابی عصبی دانشمندان به این نتیجه رسیده اند که اغلب تصمیمات خرید نیز توسط همین بخش مغز، یعنی مغز قدیم انجام می شود.

بازاریابی عصبی مبحثی است که اخیرا مورد توجه فراوانی قرار گرفته است. این علم جدید تلفیق دو علم بازاریابی و عصب شناسی است. بازاریابی عصبی درک عملکرد مغزوجزئیات پیچیده آن است تا از آن برای بهبود عملیات بازاریابی استفاده کنیم. این واژه برای اولین بار در سال ۲۰۰۲ مطرح شد که با استقبال چندانی روبرو نشد ولی در سال های اخیر این اصطلاح بخشی از سخنرانی های همایش ها و مقالات مختلف را به خود اختصاص داده است. هدف بازاریابی عصبی انتقال بهتر پیام های بازاریابی به دیگران و تاثیر روی ذهن مشتری است که در نتیجه آن، بودجه بازاریابی و تبلیغات کاهش می یابد.

منبع:bestcrm.7gardoon.com


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
بازاریابی ,عصبی ,کنیم ,قهوه ,قدیم ,بازاریابی عصبی

نورومارکتینگ چیست و چگونه کار می کند؟

 
 
 
نورومارکتینگ شاخه ای جدید از روانشناسی یا بازاریابی نیست. از چند دهه پیش فعالان حوزه تبلیغات، تولیدکنندگان و بازاریاب ها استفاده از روانشناسی اجتماعی برای درک رفتار مصرف کنندگان هنگام خرید کالا را ..

آغاز کرده اند. شرکت ها آموخته اند چطور از رفتارهای اساسی انسان استفاده کنند و از علم برای درک واکنش مصرف کنندگان به تبلیغات موثر ، محصولات و طراحی های جذاب بهره ببرند.

تحقیقات سنتی بازاریابی بدون تردید موفقیت های چشم گیر برای شرکت های بزرگ به ارمغان آورده است و به همین دلیل است که شرکت ها حاضرند میلیون ها دلار صرف این تحقیقات کنند اما همزمان با رشد علم و فناوری، شرکت ها امیدوار هستند اطلاعات دقیق تر در حوزه رفتار مصرف کنندگان هنگام خرید کالاها بدست آورند.

هیچ شرکتی حاضر نیست محصولی که با تلاش و صرف هزینه بالا تولید کرده با شکست مواجه شود. به همین علت، شرکت های بزرگ به سمت استفاده از نورومارکتینگ حرکت کرده اند. نورومارکتینگ شاخه ای از علم است که در آن تلاش می شود نحوه واکنش مصرف کنندگان به محرک های بازاریابی درک شود.

این کار با مشاهده و تفسیر واکنش های احساسی مصرف کنندگان انجام می شود. در نورومارکتینگ بر این واقعیت تمرکز می شود که روندهای احساسی در مغز، تعیین کننده تمایل به خرید یک کالا هستند.

ارائه کنندگان خدمات نورومارکتینگ از روش های نوروساینس برای اندازه گیری واکنش عصبی مصرف کنندگان به کالاها، برندها و تبلیغات بهره می برند. بدین ترتیب شرکت ها با استفاده از این اطلاعات، جذابیت محصول و میزان فروش خود را به حداکثر می رسانند. اگرچه شرکت ها محصولات و خدمات مختلف ارائه می کنند اما هدف همه آنها یکی است: درک ساختار مغز انسان با هدف وادار کردن ما به خرید آنچه آنها ارائه کرده اند.

نورومارکتینگ به شرکت ها امکان می دهد دقیقا به همین هدف برسند. نورومارکتینگ با بهره گیری از اسکن مغز، سیگنال های الکتریکی مغز را خوانده و آنها را تحلیل می کند تا مشتری ها یعنی شرکت ها به پاسخ سوالاتی که در حوزه محصول و تبلیغات دارند دست یابند. برای مثال یکی از ابزارهای استاندارد اندازه گیری در حوزه نورومارکتینگ، الکتروآنسفالوگرام یا EEG در نورومارکتینگ است که فعالیت الکتریکی مغز را اندازه می گیرد.

هنگامیکه از ما خواسته می شود به چیزی فکر کنیم، مغز پالس هایی می فرستد و EEG تک تک این پالس ها را شناسایی می کند. در عرض کمتر از نیم ثانیه از زمانیکه مغز یک محرک دریافت می کند و قبل از آنکه واکنش نشان دهد، فرایندی کاملا عصبی رخ می دهد که خارج از کنترل ارادی است و ناخودآگاه روی می دهد.

این همان عمل قبل از اقدام آگاهانه ماست. این امواج عصبی فورا توسط EEG خوانده می شود و بر مبنای ناحیه ای از مغز که فعال شده این امواج به احساسات و تمرکز مربوط می شوند. بسیار جذاب است اما آنچه در همین نیم ثانیه رخ می دهد اطلاعات بسیار ارزشمند درباره نحوه تفکر فرد در هنگام مشاهده یک آگهی یا فکر کردن به یک محصول، در اختیار قرار می دهد.

فعالان حوزه نورومارکتینگ معتقدند این روش ها نسبت به روش های سنتی بازاریابی، کم هزینه تر هستند و بهره وری بالاتری دارند. در یک تست با استفاده از روش های نورومارکتینگ، نیازی به حضور هزاران نفر نیست بلکه کافی است 20 نفر در تست شرکت کنند زیرا مغز انسان ها به شدت به هم شبیه است. البته بین مغز مردان و زنان یا کودکان و بزرگسالان تفاوت هایی وجود دارد.

شرکت ها با استفاده از اطلاعاتی که نورومارکتینگ در اختیارشان قرار می دهند می توانند حتی قبل از ارائه کالا به بازار بفهمند دیدگاه مصرف کنندگان درباره طراحی و عملکرد محصول چیست. بدین ترتیب ریسک ها به حداقل می رسد و احتمال موفقیت کالا به شدت افزایش پیدا می کند.

منبع:jahansahm.com


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
نورومارکتینگ ,شرکت ,کنندگان ,مصرف ,استفاده ,واکنش ,مصرف کنندگان ,واکنش مصرف ,اندازه گیری ,بدین ترتیب ,هنگام خرید ,مصرف کنندگان هنگام

این نورومارکتینگ از کجا آمده است؟

 

 

 

این روزها نورو مارکتینگ خیلی بر سر زبانها افتاده است. به جا و بی جا این اصطلاح را در بعضی گفتگوها میشنویم  و در برخی نوشته ها می بینیم. حالا این نورومارکتینگ چیست و به چه دردمان می خورد بماند! ترس من از  نوابغی است که بلافاصله کلاسهای مهندسی نورومارکتینگ در تبلیغات به راه می اندازند و به همین بهانه شهریه های سه چهار میلیون تومانی از خلق خدا می گیرند. از سویی دیگر برخی از شرکتها که به دنبال موضوعات نو و جدید هستند هم در دام شرکتهای تبلیغاتی اینکاره افتاده و کمپینهای نورومارکتینگ برای تسخیر مغز مشتری را می خرند. غافل از اینکه همه این هیاهوها به خاطر یک مشت دلار است و بس!

در این میان البته هستند نشریاتی(چون مهندسی بازار) که با اطلاع رسانی سعی در بالا بردن آگاهی جامعه تبلیغاتی کشور دارند و همین که سد راه نوابغ اصطلاح سازی می شوند کارشان جای تقدیر دارد.

نورومارکتینگ چیز غریبی نیست، از قدیم الایام هم بوده و وجود داشته، منتها این چنین تئوریزه نشده بوده تا این که دو نفر به نامهای رنوویس و مورین آن را به شکل تئوری در آوردند. نورومارکتینگ، همین طور که از نامش پیداست، از دو کلمه نورو و  مارکتینگ (بازاریابی) تشکیل شده و در واقع  استفاده از نتایج تحقیقات رشته مغز و اعصاب در بازاریابی نقطه شروع آن بوده است.

موضوع از آنجاها شروع شده بود که متخصصین تبلیغات و بازاریابی فکر میکردند که اگر بدانیم مغز انسان به چه چیزهایی بیشتر توجه می کند، میتوانیم پیامهایمان را به گونه ای طراحی می کنیم که برای مغز انسان جالب توجه و قابل دریافت باشد و رفتارهایی انجام دهد که مطابق اهداف پیام باشد. لازم بود تا دانش نورولوژی( مغز و عصب شناسی) و مارکتینگ  در کنار هم قرار بگیرند تا کنترل کلید خرید در مغز مشتری به دستمان بیافتد. ظاهر قضیه بسیار آسان می نمود اما در عمل رسیدن به کنترل مغز بشرکه یکی از آرزوهای دست نیافتنی بشر است خیلی هم ساده نبود. برخی از محققان که ادعای کمتری داشتند تا به اینجا بسنده کردند که فقط کدهای تحریک کننده مغز را شناخته ایم و این تازه اول راه است. از این جا به بعد کسانی موفق هستند که با استفاده از نکات مورد توجه مغز آدمی در طراحی  پیام، کامپینهایشان را به گونه ای برنامه ریزی کنند که اثربخشی بیشتری داشته باشند. برخی دیگر که بازاری تر عمل می کردند ادعای دستیابی به کلید خرید در مغز انسان  و شناخت کامل درباره رفتارهای مشتری را مطرح کردند و خیلی از حرفهای بیات و قدیمی را رنگ کرده و به عنوان تئوریهای جدید به خورد مشتاقان دادند. البته در نتیجه، تفاوت زیادی بین حرفهای این گروه تا عملهایشان وجود داشت.

 

کتابهای “غیر منطقی اما قابل پیش بینی” ( Predictably Irrational) ، خریدشناسی (Buyology) دو کتاب جدیدتر نسبت به اولی هستند که سرنخهایی را درباره مکانیزم تصمیم گیری مشتریان در هنگام خرید به ما داده اند. البته همانطور که گفتیم تمام این فعالیتها با حرکت پاتریک رنوویس ( Patrick Renvoise ) در سال 2002 شروع شد و کریستوف مورین (Christophe Morin ) هم در ادامه به او پیوست و کتاب نورومارکتینگ ( Neuromarketing ) نتیجه تحقیقات این دو نفر بود که در نهایت به بازار آمد و نام این مبحث جدید در بازاریابی را مشخص نمود. نورومارکتینگ، نوعی بازاریابی است که بر اساس رفتارهای مغز انسان استراتژیهای خود را مشخص می کند.

 

پاتریک رنوویس در کتاب نورومارکتینگ، داستانی کوتاه و واقعی را  تعریف کرده تا متوجه شویم با دانستن نحوه کارکرد مغز انسان میشود پیامهای فروش و تبلیغات موثرتری طراحی کرد:

” یک شب با یکی از مشتریانم به نام ادواردکه برای گرفتن مشاوره در زمینه تبلیغات پیشم اومده بود برای شام به رستوران میرفتیم. جلوی درب رستوران گدایی جلوی ما رو گرفت و تقاضای کمک کرد. از اون آدمهایی نیستم که معمولا به گداها کمک می کنند اما این آدم به قدری درمونده و مستاصل بود که میشد از چهره اش و چشمانش فهمید که بیش از اندازه بیچاره مونده، طوری که احساسات من رو برای کمک تحریک کرد. دیدم یه تیکه مقوا دستش گرفته که روش نوشته لطفا کمک کنید. درست عین نوشته ای که اکثر گداها به دست میگیرند. این همون مشکلی است که اکثر شرکتهایی که برای مشاوره به سراغ من میان دارن یعنی پیامی ضعیف و غیر متفاوت: لطفا از ما خرید کنید!  جالب اینجا بود که همین حرف رو چند دقیقه پیش به ادوارد  که حالا با هم جلوی رستوران بودیم زده بودم. به مرد گدا گفتم دو دلار بهت میدم، ولی اگه بذاری نوشته روی مقوات رو عوض کنم و تا  برگشتن من نوشته رو تو دستت نگهداری، پنج دلار دیگه هم بهت میدم. چون بابت این آزمایش 5 دلار می گرفت قبول کرد. من ادوارد رو به داخل رستوران راهنمایی کردم و بعد رفتم و نوشته اش رو عوض کردم. بعد از دوساعت از شام برگشتیم و سراغ دوست گدامون رفتیم. هنوز اونجا بود و البته نوشته من در دستش. 5 دلار رو در آوردم و به طرفش گرفتم. خندید و ده دلار به طرف من دراز کرد و در عین اینکه تشکر می کرد اصرار داشت که ده دلاری رو حتما ازش بگیرم. ادوارد که برای گرفتن مشاوره از من اومده بود با تعجب به این صحنه نگاه می کرد. آقای گدا به ما گفت که در این دو ساعت 60 دلار درآمد داشته و ارزش داره که ده دلار به خاطر این کمک به من حق مشاوره بدهد!

ادوارد با عجله مقوا رو بالا آورد تا ببینه من روی اون چی نوشته بودم: “یا اگر اونی که گرسنه است شما بودید”. این جمله با توجه به خود مرکز بودن ما انسانها نوشته شده بود. در سالهای گذشته کتابهای زیادی درباره بازاریابی و تبلیغات خوندم اما در هیچکدومشون مطلبی درباره اینکه انسان در هنگام دریافت پیام و در موقع خرید چگونه تصمیم می گیرد ندیدم. این موضوع باعث شد تا به همراه یکی از دوستانم چند سالی رو درباره چگونگی عملکرد مغز انسان تحقیق کنیم.”

مغز ما دارای سلولهایی است که وظائف مختلفی را بر عهده دارند. مغز قدیم عضوی ابتدایی است که در انتهای ستون فقرات قرار دارد و مانند آنچه که در تمام مهره داران هست کارش کنترل وظائف ابتدایی است و نقش تصمیم گیرنده اصلی را دارد. مغز وسطی که روی مغز قدیم قرار گرفته کارش پردازش احساسات و مدیریت حس ششم انسان است . لایه ای که روی مغز وسطی قرار گرفته و خارجی ترین لایه است مغز جدید نام دارد. مغز قدیم در رحم مادر شکل می گیرد اما دو مغز دیگر از تولد تا 24 سالگی شکل میگیرند. مغز قدیم از آنجائیکه ریشه وجودش به 450 میلیون سال قبل برمیگردد،  قدیم نام گرفته و کارش حفظ حیات جاندار است. اطلاعات از مغز جدید و وسطی به مغز قدیم میرود، پس در واقع در حالت عادی که خودمان را به تفکر عمیق وادار نکرده باشیم  این مغز قدیم است که تصمیم میگیرد. پس به جای منطق باید از تحریک احساسات برای صحبت کردن با این عضو 450 میلیون ساله استفاده کرد. تحقیقات هم نشان میدهد که اکثر تصمیمات ما با تکیه بر احساسات گرفته میشود.  از طرف دیگر، این مغز قدیمی میانه خوبی با کلمات ندارد و تصاویر که نسبت به کلمات ابتدایی تر هستند تاثیر بیشتری بر آن دارند. حالا باید ببینیم 6 عامل تحریک کننده مغز قدیم که با کنترلشان میتوان کلید مغز قدیم را  به دست آورد کدام هستند:

 

 

بیشتر بخوانید:  شش محرک مغز قدیم 

 

 

  1. خود مرکزبینی.

مغز قدیم شما به موضوعاتی علاقه دارد که مربوط به شما است. فرض کنید یک بروشور یا رپرتاژ آگهی به دست شما برسد که درباره یک شرکت است( چه سالی تاسیس شده، کارش چیست و غیره) . اگر مطالب  آن مربوط به شما نباشد آن را نگاهی کرده و به سطل آشغال می اندازید. اما اگر جمله ای در ابتدای آن باشد که مثلا آیا مایل هستید زندگی شما زیباتر شود و یا هرچیزی درباره سلامت یا درآمد شما باشد، آنوقت با دقت آن را تا آخر خواهید خواند.  مغز قدیم به طرز عجیبی خودمرکزبین است و تنها به خودش فکر می کند.

شاید به همین خاطر است که اجداد ما توانستنددر جنگلهای وحشی زنده بمانند. در عصر کنونی سبک زندگی و رسانه ها باهم به این فردیت دامن زده اند. این من مرکزی از وظیفه اصلیش که حفاظت از جسم و مسائل مربوط به در حیات ماندن ما است گذشته و فعالیتهایی چون حفاظت از شخصیت و هویت ذهنی ما را بر عهده گرفته است. یعنی اگر در اعصار گذشته وظیفه مغز قدیم این بود که در مقابل هر تهدیدی برای جسم ما وارد عمل شود و ما را وادار به عکس العمل و یا فرار کند، امروزه برای موضوعاتی که به شخصیت ذهنی ما یعنی آنچه که ما در ذهنمان درباره خود ساخته ایم هم عکس العمل نشان میدهد.

مثلا اگر به شخصیت ما از دیدگاه او توهین شود مقابله کرده و پاسخ می دهد یا خشمگین میشود، حال بلکه شاید مورد توهین، ما نباشیم. مثلا اگر یک آگهی نشان دهد که با خرید فلان ساعت ما در زمره افراد متشخص قرار میگیریم مغز قدیم برای خرید آن اقدام می کند تا به لحاظ شخصیتی در طبقه ای بالاتر قرار بگیریم.

اگرچه این برتری ساخته دست خود انسانها است و کاملا ذهنی است اما در زندگی امروزه چه کسی هست که از دیدن اتوموبیل، ساعت و کت و شلوار مارک فلان و بهمان درباره طبقه اجتماعی صاحب آن نتیجه گیری نکند. بماند که بعضا بعد از آشنایی و محاوره به اینکه تا چه حد طرف مقابل ما  انسان است پی میبریم ولی وجود این مارکها در نگاه اول و تاثیر اولیه موثر است. در ثانی، صاحب این کالاها حس خوبی نسبت به خود نیز دارد و خود را (در ذهن خودش البته) برتر و متعلق به طبقه ممتاز جامعه می بیند. بگذریم…

تاثیر مغز قدیم در تصمیمگیریهای امروزه ما خیلی بیشتر از گذشته است. اگر در گذشته وظیفه آن نجات انسان از خطر و تصمیماتی برای امرار معاش و زنده ماندن ما بود امروزه به خاطر زندگی انسانها در پیله ای از ذهنیت و اهمیت نظرات دیگران درباره ما، تاثیرات بیشتری بر تصمیمات ما دارد. تبلیغاتچیها با استفاده مناسب از این واقعیتها، به راحتی افرادی را که تابع من ذهنی خود هستند، بازی میدهند و بر تصمیمات خرید آنها تاثیر می گذارند.

 

  1. تضاد.

مغز قدیم، اشیا و معانی را با ضد آنها میشناسد. ریسک را با اطمینان  می شناسد، پولدار را با فقیر، موفق را با ناموفق و سریع را با کند. به همین خاطر برای جلب توجه مغز قدیم به موضوع مورد نظرمان، باید از متضاد آن استفاده کرد. با نشان دادن یک فرد خوش اندام، میتوان نامتناسب بودن اندام شما را به رختان کشید. مثال هایی از این دست در تبلیغات بسیار است که دیدن افراد خوش اندام، مخاطب را به خرید وسایل لاغر کننده ترغیب می کنند.

 

  1. داده های ساده

مغز قدیم با کلمات میانه خوبی ندارد، به همین خاطر در مقابل پیامهای پیچیده یواش میشود و نمیتواند تصمیم بگیرد. به طور خودکار اینگونه داده ها را به مغز جدید می فرستد که به جای تصمیم گیری کارش تفکر و تحلیل است. بنابراین برای جذب و اقناع مغز قدیم از سادگی استفاده کنید.

 

  1. شروع و پایان

دقت کرده اید درمورد فیلمهایی که دیده اید بیشتر شروع و پایان آنها را به خاطر دارید. مغز تمایل به ذخیره سازی انرژی دارد به همین خاطر اقدام به حذف اطلاعات غیر ضروری می کند. حالا اگر فیلم شروع و پایان محکمی داشته باشد که در ذهن بماند برای ذخیره کردن اواسط آن انرژی زیادی لازم نخواهد بود و مغز آن را ذخیره می سازد. اگر مهمترین قسمت پیام را در ابتدای آن بگذاریم اشتباه نکرده ایم، بدین ترتیب امکان تکرار آن را در انتهای پیام هم خواهیم داشت. عصب شناسان به موضوع مهم دیگری هم در این مورد پی برده اند. برای بالا بردن میزان توجه مخاطب، نیروی دیگری هم داریم. می توانید با این نیرو هر کاری بکنید.  استفاده از این نیرو در طراحی پیام بسیار پرفایده است. اما چنین نیرویی را در کجا میتوان یافت؟ این چراغ جادو را چگونه میتوان تصاحب کرد؟

جواب این سوال تعلیق است. هنگامی که مغز شما در حالت انتظار می رود ماده ای به نام دوپامین ترشح می کند که نوعی مخدر است. حالا فکرش را بکنید مغز با دریافت این مخدر چقدر رضایت خواهد داشت. تعلیق یعنی مطرح کردن موضوع مورد علاقه مخاطب، بعد ایجاد انتظار در مخاطب برای شنیدن ادامه آن، و بعد از لحظاتی انتظار(که مدت آن بسیار مهم است)، ادامه دادن به موضوع.

 

  1. محرکهای تصویری

مغز قدیم تصویری است. اعصاب بینایی مستقیما به مغز قدیم متصل هستند و از اعصاب شنوایی 40 بار سریعتر اطلاعات را انتقال می دهند. در علم عصب شناسی ثابت شده است که اگر شما چیزی شبیه مار ببینید در 2 میلی ثانیه مغز قدیم فعال می شود. نئوکورتکسهای مغز جدید در 500 میلی ثانیه تحلیل می کنند که شئ دیده شده مار است یا نه. برای زنده ماندن نوع بشر آن سرعت اولیه لازم است. اگر قرار باشد مغز قدیم منتظر تحلیل مغز جدید بماند کار از کار گذشته است به همین خاطر در مواقعی که کسی ما را میترساند اول عکس العمل نشان میدهیم مثلا از جا پریده و خود را عقب می کشیم، بعد تحلیل می کنیم که شوخی بوده است یا جدی. به همین خاطر است که ما به محرکهای تصویری خیلی سریعتر از محرکهای دیگر جواب می دهیم. یک تصویر کار هزار کلمه را می کند. مغز قدیم ما در هنگام دریافت پیامهای صوتی – تصویری به تصاویر بیش از اصوات و کلمات  اهمیت می دهد. به همین خاطر بیش از 70 درصد ارتباطاتی که ما انسانها با هم برقرار می کنیم  بر اساس زبان بدن است که دیده ایم نه آنچه که به عنوان کلمات از یکدیگر می شنویم.

 

  1. احساس

مغز قدیم تنها به وسیله احساس تحریک می شود. با تکرار احساسات است که ما تجربه هایمان را به خاطر میاوریم. اگر میخواهیم پیام ما توسط مخاطب به خاطر آورده شود باید با احساسات گره خورده شود. به قول آنتونیو داماسیو در کتاب (اشتباه دکارت):  “ما ماشینهای متفکری که احساس می کنند نیستیم. ما ماشینهای با احساسی هستیم که فکر هم می کنند”.

خب، حالا 6 محرک جهانی مغز قدیم را میشناسید. هرکس به این سلاحها مجهز باشد میتواند در تبلیغات، بازاریابی و فروش حرفی برای گفتن داشته باشد. حالا با استفاده از این محرکها فقط 4 گام باید برداریم تا با مغز قدیم ارتباط برقرار کنیم.

 

نظم داشتن رفتارهای بی منطق

یکی از آدمهایی که در زمینه نورومارکتینگ فعالیت زیادی کرده دان آریلی( Dan Ariely) است که در دانشگاه دوک محقق و استاد درس رفتارهای اقتصادی است. وی  در سال 2008 کتاب “غیر منطقی اما قابل پیش بینی” ( Predictably Irrational) را به بازار داد.  به عقیده آریلی رفتارهای بی منطق در فرآیند تصمیم گیری برای خرید بسیار رایج است و جالب اینجاست که همیشه به شکلی شبیه به هم انجام می شود. قسمت اعظم مغز ما مربوط به دیدن است و همانگونه که در هنگام دیدن، خطاهای باصره بسیاری از ما سر می زند، در هنگام تصمیم گیری هم دچار همین خطاها می شویم. اما اگر بتوانیم سیستم موجود درون این بی منطقیها را بیابیم، امکان مدیریت رفتار خرید مشتریان را هم خواهیم داشت.

از طرف دیگر مارتین لیندسترروم( Martin Lindstrom) که 3 سال تمام با تکنیک ام.آر تحقیقاتی را بر روی مغز انسان هنگام تصمیم گیریهای خرید انجام داده بود، در سال  2008  کتاب خریدشناسی Buyology را منتشر کرد. به عقیده لیندستروم، 15 درصد رفتارهای انسان آگاهانه و 85 درصد آن به شکلی ناخودآگاهانه انجام می شود. یعنی مشتری منطقی رفتار نمی کند. به همین خاطر است که نوشته های روی پاکت سیگار که می گویند “سیگار باعث مرگ می شود” و تصویر انسانهای بیمار روی پاکت مانع از خرید سیگار نمیشود. از طرف دیگر شرکتهای تولیدکننده سیگار با تحریک ناخودآگاه مشتریان باعث فروش میشوند، مثلا رنگ قرمز سیگار مارلبورو خود به تنهایی برای تحریک مصرف کننده کافی است. همچنین حضور عناصری که احساس را تحریک می کنند و با مغز قدیم ارتباط برقرار می کنند مانند کابوی مارلبورو، درصد ماندگاری پیام در ذهن مخاطب را افزایش می دهند. بنابراین اگر موفق به ارتباط با مغز قدیم شویم، درصد موفقیت بسیار بالاست.

 

چهار گام اساسی برای ایجاد ارتباط با مغز قدیم

  1. مشکل و نیازهای مشتریان را تشخیص دهید.
  2. پیامهای خود را از دیگر رقبا متمایز کنید.
  3. ارزشی که خرید از شما نصیبشان می کند را نشان دهید.
  4. پیام خود را برای مغز قدیم بفرستید.

 

  1. تشخیص مشکل مشتری

“دوستان!  وقتی که مریض می شوید و به دکتر مراجعه می کنید، اگر آقای دکتر بدون معاینه و پرسیدن ناراحتیهای شما شروع به نوشتن نسخه کند، درباره دکتر چی فکر می کنید؟ آیا بازهم به او مراجعه می کنید؟

همین موضوع درباره کار ما هم صادق است. اگر ما به نیاز و مشکل مشتریان و بازار هدفمان پی نبریم، چطور میتوانیم با ارائه پیشنهادی آنها را تا مرز خرید کردن ببریم. این کار را فروشنده های حرفه ای همه انجام میدهند، یعنی ابتدا به خواسته های مشتریان پی برده و بعد پیشنهاد فروش را ارائه میدهند. مغز قدیم وقتی ببیند که کسی به مشکلاتش توجه میکند و سعی در حل آنها  دارد به او اعتماد میکند و این اولین گام در ساخت برند هم هست. چرا که برند مساوی است با وعده و تعهد اجرای آن. وقتی اعتماد کنیم که برندی به وعده های خود عمل می کند، احتمال خرید از او افزایش می یابد.(توصیه میکنم برای اصول متقاعد کردن مشتریان کتاب های نورومارکتینگ را دروب سایت نوروژین مطالعه کنید.)

 

 

چند سال پیش شرکتی که صاحب مجموعه های زنجیره ای پیتزا فروشی بود با یک نظرسنجی همه جانبه سعی کرد بفهمد که برای مشتریان پیتزا مهمترین عامل انتخاب پیتزا فروشی کدام است؟ مزه پیتزا؟ گرمی یا سردی پیتزا؟ زمانبندی رساندن پیتزا؟

نتیجه تحقیقات نشان داد که بزرگترین مشکل مشتریان پیتزا  بی اطلاعی از زمان رسیدن سفارشهاست. بله! در سایه این اطلاعات مهم دومینو پیتزا یک اسلوگان موفق تولید کرد:

” پیتزا تنها در کمتر از 30 دقیقه در خانه شما خواهد بود؛ در غیر اینصورت مجانی خواهد بود!”

آیا شما در شرکت خود بزرگترین مشکل مشتریانتان را تشخیص داده اید؟ برای رسیدن به مشکل اصلی 4 پرسش به شما میدهم که برای پیدا کردن جوابهایشان حداکثر تلاش را باید انجام داد:

  1. منبع مشکل چیست؟

معمولا مشکلات به 3 دسته تقسیم میشوند: مشکلات مالی، مشکلات استراتژیک و مشکلات شخصی.

مشکلات مالی مربوط به نداشتن بودجه است و به راحتی قابل تشخیص است.

مشکلات استراتژیک مربوط به مسائلی است که بر فروش محصول یا خدمات تاثیرگذار است. مانند بد بودن کیفیت کالا، کاهش سهم بازار و بالا بودن ریسک یک کار. این تیپ مشکلات راحت قابل تشخیص نیستند.

مشکلات شخصی احساسات و افکاری است که مشتری حین تصمیم گیری برای حل مشکلات ابتدایی دچارشون میشه. مانند استرس، سردرگمی و خستگی.

  1. شدت مشکل چقدر است؟

اگر مشکل گذراست برای آن کاری نکنید. برنامه های فروش و تبلیغات خود را برای مشکلاتی که بزرگ هستند و مشتری برایشان زمان و انرژی زیادی صرف می کند ارائه دهید.

  1. عجله مشتری برای حل مشکل چقدر است؟

بر مشکلاتی تمرکز کنید که مشتری در حل آنها عجله دارد.

  1. آیا مشتری خود متوجه وجود این مشکل هست؟

بر مشکلاتی تمرکز کنید که مشتری متوجه وجود آن است.

 

  1. برای حل مشکل پیام و راه حلی متمایز ارائه کنید.

اگر مانند همه باشیم، انگیزه  مشتری برای خرید از ما کم می شود. باید دنبال راه حلهای متفاوت و متمایز باشیم تا در مغز مشتری ماندگار شویم.

  1. باید به مشتری نشان دهیم که با خرید از ما چه استفاده ای خواهد کرد.

باید به مشتری ثابت کنیم که چه استفاده ای با خرید کالا یا خدمات از ما نصیبش خواهد شد.

فوائدی که مشتری می برد سه دسته است:

فائده مالی، فائده استراتژیک و فائده شخصی.

 

 

برای اثبات فواید و استفاده هایی که مشتری از خرید محصول ما می برد، چهار روش وجود دارد:

آ ) حکایت مشتریهای دیگر

داستانی درباره اینکه مشتریهای دیگری که از شما خرید کرده اند، راضی بوده اند. این ادعا را  اثبات کنید.

ب) استفاده از دمو

دمو، نمایشی است که ادعای شما را به صورت گرافیکی مطرح می کند. استفاده از تصویر به جای کلام به شما قدرتی فوق العاده می دهد.

ج) اطلاعات

داده ها و ارقامی که نشان می دهد مشتری چه استفاده ای از این خرید خواهد کرد.

د) چشم انداز

چشم اندازی از آینده را که پس از خرید از شما در انتظار مشتری است به او نشان دهید.

 

 

  1. این پیامها را به مغز قدیم برسانید.

برای رساندن پیام به مغز قدیم راههای گوناگونی وجود دارد.  برای مثال با استفاده از داستانگوئی می توانید وارد مغز قدیم مشتری یا مخاطب شوید. از آنجائیکه داستانها درون خود عناصری احساسی دارند، رابطه خوبی با مغز قدیم برقرار می کنند. هر جا که احساس در کار باشد و در اثر احساس، دوپامین آزاد شده و کیف عاید مغز قدیم شود، ارتباط با مغز قدیم برقرار شده است.

 

در پایان، درباره اهمیت نورومارکتینگ و تاثیر آن در آینده تبلیغات و بازاریابی آنقدر بگویم که هر ساله شاهد افزایش بودجه تحقیقات در این زمینه هستیم و حتا بخش تحقیقات نورومارکتینگ در دانشگاههای تخصصی روز به روز بیشتر می شود. نورو مارکتینگ جایی است که تبلیغات و پزشکی دست به دست هم داده اند تا از رفتارهای غیرمنطقی انسان در هنگام خرید رمزگشایی شود. بعید نیست همانطور که الان شاهد حضور دکتر- خواننده ها در صحنه فعالیتهای هنری هستیم، در آینده نزدیک هم شاهد حضور دکتر- تبلیغاتچیها در عرصه فعالیتهای تبلیغات و بازاریابی باشیم.

 گرداوری:iranbrandmaker.com

فرزاد مقدم – آبان 90

منابع: سه کتاب یاد شده در متن مقاله

  1. Predictably Irrational – Dan Airely
  2. Buyology- Martin Lindstrom
  3. NeuroMarketing – Patrick Renvoise / Christophe Morin

NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
قدیم ,مشتری ,همین ,استفاده ,خاطر ,انسان ,همین خاطر ,تصمیم گیری ,برای خرید ,قدیم ارتباط ,مشکل مشتریان ,قدیم ارتباط برقرار ,برای گرفتن مشاوره

نورومارکتینگ؛ پدیده‌ای جدید در بازاریابی

مجله نیوساینتیست در تازه‌ترین شماره خود به بررسی پدیده‌ای به نام نورومارکتینگ پرداخته است. نورومارکتینگ یعنی بازاریابی مبتنی بر پردازش عصبی مردم. به عبارت ساده، به‌جای نظرسنجی مستقیم از مردم، نظر ذهنی آن‌ها با استفاده از EEG (نوار مغز) یا اسکن عملکردی fMRI ارزیابی می‌شود.

نورومارکتینگ چیست؟

در واقع حاصل ترکیب دو دانش بازاریابی و علم عصب‌شناسی یا نوروساینس است. این دانش نوظهور ترکیبی، به صاحبان صنایع نشان می‌دهد که واقعاً چه چیزی در ذهن خریداران می‌گذرد.
زمانی بازاریاب‌ها به فکر ابداع نورومارکتینگ افتادند که متوجه یک اشکال اساسی روش‌های سنتی ارزیابی سلیقه و بازخورد مردم به محصولات شدند: آن چیزی که مردم می‌گویند با آن چیزی که واقعاً در ذهنشان می‌گذرد، تفاوت دارد.
بسیاری اوقات مردم آن چیزی را به زبان می‌آورند که تصور می‌کنند دیگران انتظار شنیدنش را دارند. در واقع مشکل اساسی این است که بسیاری از فرایندهای تصمیم‌گیری در سطح ناخودآگاه ذهن اتفاق می‌افتند، نه در سطح خودآگاه. هدف اصلی نورومارکتینگ هم این است که این اطلاعات ناپیدا را از مغز مردم استخراج کند. بنابراین در نورومارکتینگ از مردم  هیچ سؤالی پرسیده نمی‌شود، بلکه اطلاعات مستقیماً بیرون کشیده می‌شوند.
بیش از یک دهه است که دانشمندان علم اقتصاد با تکیه بر عصب‌شناسی، در پی یافتن حوادثی هستند که در مغزهای ما در هنگام تصمیم‌گیری‌های اقتصادی رخ می‌دهد. در این راه،fMRI  که نوع مخصوصی از MRI است، به آن‌ها بسیار کمک کرده است؛ fMRI می‌تواند با نشان دادن شدت جریان خون در مناطق مختلف مغز، فعالیت آن‌ها را به دانشمندان نشان دهد.
سال ۲۰۰۴، پژوهشگری به نام رید مونتاگ از دانشکده پزشکی هوستون، آزمایش جالبی انجام داد. او کسانی را که عادت به خوردن کوکاکولا داشتند، وارد یک آزمایش کرد. نخست بدون آنکه به آن‌ها بگوید، پپسی به خوردشان داد، بررسی با MRI عملکردی نشان داد که آن قسمت از قشر مغز که مسئول تفکر مستدل است، در آن‌ها فعال شده است و آن‌ها رضایت دارند، اما زمانی که محققان گفتند چه زمانی از آ‌ن‌ها با پپسی یا کوکاکولا پذیرایی می‌شود، کوکاکولا باعث فعالیت بیشتری در سیستم لیمبیک مغز آن‌ها شد.


ابزارهای‌ نورومارکتینگ
 MRIعملکردی یا fMRI: همان‌طور که گفته شد،MRI  عملکردی، ابزاری توانا برای نورومارکتینگ است که می‌تواند فعالیت مغز را به صورت سه‌بعدی و آناتومیک نشان بدهد. اما این روش‌ محدودیت‌هایی هم دارد. MRI عملکردی گران است. به علاوه سوژه‌های آزمایش در طول آزمایش باید کاملاً ثابت بماند و سر خود را تکان ندهند. حتی چند میلی‌متر حرکت طی بیست دقیقه، می‌تواند آزمایش را مختل کند. محدودیت دیگر این روش این است که بین محرک که همان محصولات تجاری هستند و مشاهده تغییر فعالیت مغز از طریق  fMR،یک تأخیر پنج ثانیه‌ای وجود دارد. بنابراین ارزیابی تبلیغات چندثانیه‌ای تلویزیونی که ریتم تندی دارند، با این روش بسیار دشوار می‌شود.
بسیاری از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند که از اندازه‌گیری فعالیت الکتریکی مغز یا EEG برای نورومارکتینگ استفاده کنند. باEEG ، آن‌ها متوجه می‌شوند که آیا یک محصول، توجه مخاطب را به خود جلب کرده است؟ آیا تبلیغ آن احساس مخاطب را برانگیخته و خاطره‌ای در مغز او بر جای گذاشته است یا نه؟
البته EEG، به اندازه fMRI دقیق نیست، چون نمی‌تواند نشان بدهد که امواج دقیقاً از کجای مغز می‌آیند. بنابراین نمی‌توان ارزیابی کرد که قسمت احساسات مغز تحریک شده است یا قسمت پاداش مغز؟


میل پنهان
شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات نورمارکتینگ معتقدند که با EEG در نورومارکتینگ می‌توانند میزان فروش محصولات را پیش‌بینی کنند و  برای این کار نیازی نیست شمار زیادی از مردم EEG شوند، بلکه نمونه کمی برای کار آن‌ها کافی است.
بنابراین باید انتظار داشته باشیم که نورومارکتینگ به‌زودی در زمان ساخت تبلیغات، تریلرهای سینمایی، گجت‌ها، طراحی اتوموبیل‌ها، بسته‌بندی محصولات یا حتی تبلیغات نامزدهای انتخابات رایج شود.
البته گروهی نیز هستند که هشدار می‌دهند، چنین شیوه بازاریابی، اخلاقی نیست؛ چراکه در این شیوه به جای فروختن چیزی که واقعاً مورد نیاز مردم است، کالاهای دیگری را با شیوه‌های ارزیابی امیال ناپیدای درونی به آن‌ها می‌دهیم.


گردآورنده
    مسعود حکیمی؛ مدیرعامل آلاکس 

منبع:jalebshahr.ir


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
آن‌ها ,مردم ,نورومارکتینگ ,نشان ,فعالیت ,آزمایش ,نشان بدهد ,برای نورومارکتینگ

رترو مارکتینگ ؛ نوستالژی به نفع بازاریابی

 

 

این روز ها انواع و اقسام تکنیک های موثر فروش و  بازاریابی با هدف افزایش سطح فروش یک کسب و کار به کار گرفته می شوند. در این میان نورومارکتینگ و رترومارکتینگ متدهای جدیدتری هستند. متخصصین اعتقاد دارند که تکنیک های مذکور تاثیر مهمی بر روند فروش کسب و کارهای مختلف خواهند داشت. هر کدام از این فنون بازاریابی مزایا و معایب خاص خود را دارند و بنابر شرایط منحصر به فرد کسب و کارتان می توانید یکی از آن ها یا هر دو را اجرا کنید. پیش از این در مورد نورومارکتینگ و اصول پایه ای آن به طور کامل بحث شد. در این مطلب به معرفی رترومارکتینگ و ارائه تعریفی دقیق از آن خواهیم پرداخت.

 


رترومارکتینگ چیست؟

رترو مارکتینگ یا بازاریابی رترو، بهره برداری از یک نوستالژی قوی به منظور افزایش جذابیت محصولی مدرن است. در این روند یک هویت تجاری مشخص بر اساس نوستالژی خلق شده توسط محصولات قبلی کسب و کار ایجاد می شود و هویت مذکور به کالا و یا خدمات جدید منتقل خواهد شد. در واقع محصول مورد نظر نه تنها کاملا مدرن است، بلکه حال و هوایی آشنا را نیز در مخاطب زنده می کند. بدین ترتیب تمایل وی برای خرید را به شدت افزایش می دهد. به عنوان مثال بی ام و مینی و یا فیات 500 خودرو هایی مدرن هستند، اما می توانید با آن ها در کسری از ثانیه به دهه 60 میلادی سفر کنید! گاهی اوقات محصولات رترو نسخه ای به روز شده از یک طراحی قدیمی هستند.

رترو مارکتینگ ؛ نوستالژی به نفع بازاریابی

امروزه رترومارکتینگ تاثیرات مستقیم و آشکاری بر تمام جنبه های یک کسب و کار دارد چرا که می تواند با تکیه بر خاطرات به یاد ماندنی و محبوب مردم، کالایی متفاوت و در عین حال آشنا طراحی کند.

اکنون با توجه به پیش درآمدی که در مورد رترو مارکتینگ اشاره شد، پاسخ به سوالات زیر ضروری خواهد بود:

- چه فاکتور هایی یک محصول رترومارکتینگ شده را از دیگر محصولات مشابه متمایز می سازد؟

- علت اهمیت نوستالژی های مختلف در روند بازاریابی چیست؟

- اینترنت و رترومارکتینگ چه نقشی در موفقیت رترو مارکتینگ دارند؟

- آیا رترومارکتینگ متدی موفق است؟

 


محصول رترومارکتینگ شده چیست؟

به طور کلی دو دسته محصول حاصل از فرآیند رترو مارکتینگ وجود دارد. نخست کالایی قدیمی که دست خوش تغییر و تحول شده و حاصل آن تولید نسخه ای جدید است. دیگری کالایی کاملا مدرن بوده که از رترو مارکتینگ برای ارتقا سطح فروش خود بهره برداری کرده است.

ویژگی های شاخص محصولات دسته اول در گذر زمان حفظ شده اند. تنها تغییراتی در راستای بهبود کیفی آن ها به منظور تطابق با استاندارد های حال حاضر رخ داده است. البته محصولاتی که پس از وقفه ای کوتاه توسط یک کسب و کار مجددا به بازار فروش باز می گردند نیز در این دسته جای خواهند گرفت. جالب است بدانید که بیشتر محصولات رترو متعلق به همین گروه هستند؛ تولدی مدرن از یک محصول موفق قدیمی که توانسته است تبدیل به نوستالژی شود!

دسته دوم کالا های رترو جدیدی هستند که از نظر عملکرد با معیار های نوین هم خوانی دارند اما در ظاهر شما را به یاد چندین دهه گذشته می اندازند. از طرفی رترو مارکتینگ بیشتر در ارتباط با ظاهر است تا افزایش سطح کیفی یک محصول.

رترو مارکتینگ ؛ نوستالژی به نفع بازاریابی

اگر نگاهی به کسب و کار های مختلف داشته باشید، با نقش مهم رترو مارکتینگ در پیشرفت مجموعه های کاری آشنا خواهید شد. برای مثال در صنعت خودرو سازی، ماشین های رترو شده تا قبل از اواخر دهه 1990 وجود نداشتند. اما به کار گیری نوستالژی های قدیمی در قالب طرح های امروزی فروش بالایی را نسیب خودروهایی همچون فیات 500 کرد. این موضوع نشان می دهد که مشتری ها علاقه زیادی به طرح های رترو دارند چرا که چنین محصولاتی مستقیما سبب برانگیختن عواطف از یاد رفته آن ها می شوند.

رترومارکتینگ و اینترنت

اهمیت اینترنت در موفقیت رترو مارکتینگ به حدی پر رنگ است که نمی توان این دو را از یکدیگر جدا کرد. اگر فضای مجازی و اینترنت وجود نداشت، هیچ گاه یک محصول رترو مارکتینگ شده به فروش بالا دست نمی یافت. علاوه بر این، امکان بررسی واکنش مشتری ها به محصولات مذکور و میزان استقبال آن ها، توسط اینترنت فراهم می شود. تنها کافیست در وب سایت کسب و کار خود یک نظر سنجی آنلاین برگزار کنید.

 


رترومارکتینگ از نوستالژی تا موفقیت

مهم ترین سوالی که ذهن هر مدیر مسئولیت پذیری را به خود مشغول می کند، چیزی نیست جز میزان توانایی یک متد جدید برای کمک به پیشرفت کسب و کار. به بیان دیگر رترو مارکتینگ تا چه اندازه موفق خواهد بود؟ آیا برای کسب و کار ارزش دارد که حداقل یک بار آن را امتحان کند؟ تجربه ثابت کرده است که رترو مارکتینگ را می توان تکنیکی موفق در میان انواع متد های نوین بازاریابی به شمار آورد، اما اندازه این موفقیت بستگی به کسب و کار شما خواهد داشت! در واقع هویت محصولات قبلی و میراثی که برندتان به همراه دارد، عامل تعیین کننده خواهد بود. باید در این زمینه با هوشیاری و درایت تمام وارد عمل شوید، از نوستالژی های مورد علاقه مردم برای تولید محصولی جذاب تر به نفع کسب و کار خود بهره برداری کنید.در این مورد باید چگونگی  تبلیغات موثر در کارتان را بدانید. 

رترو مارکتینگ ؛ نوستالژی به نفع بازاریابی

در اتنها لازم است به نکته ای مهم اشاره کنیم. بسیاری از مدیران مجموعه های کوچک و بزرگ تصور می کنند که رترو مارکتینگ روندی زود گذر است. این در حالی است که به سادگی می توان این تفکر را نفی کرد. "هر نسل جدیدی که متولد می شود، رویداد های بیشماری را در کارنامه زندگی خود به ثبت می رساند. اما با گذشت زمان اتفاقات مختلف رنگ می بازند و تنها خاطره ای دست نیافتنی از آن ها باقی می ماند. به همین دلیل تمایل مردم به لمس دوباره نوستالژی های گذشته هیچ گاه پایان نخواهد یافت"

 منبع:affiliateprogram.ir


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
رترو ,مارکتینگ ,رترومارکتینگ ,نوستالژی ,محصول ,محصولات ,رترو مارکتینگ ,بهره برداری ,موفقیت رترو ,محصول رترومارکتینگ ,کاملا مدرن

نورومارکتینگ؛ روشی جدید برای برقراری ارتباط با مخاطب / دستیابی به عمیق‌ ترین لایه‌ های ذهنی مشتری

 

جهان به‌شدت به سمت رشته‌های بین رشته‌ای در حال حرکت است. این بدین معناست که در حال حاضر بیشتر تولیدات علمی درون خود علوم اتفاق نمی‌افتد و در چهارراه‌های علم اتفاق می‌افتد. به‌عنوان مثال، قبلا یک رشته داشتیم به نام الکترونیک و یک رشته به نام مکانیک، اما حالا یک رشته داریم به نام الکترومکانیک. این به معنای آن است که متخصصان مکانیک و الکترونیک به دانش جدیدی رسیده‌اند و محصولاتی در حال تولید است که هیچ‌کدام آنها به تنهایی قادر به تولید آنها نبودند.

اقتصاددان‌ها بیشتر از منظر عوامل محیط کلان از قبیل تورم، نرخ بهره و سود بانکی مسائل روز را بررسی می‌کنند، اما مارکتینگمن‌ها بیشتر اجرایی صحبت می‌کنند و مثلا می‌گویند این محصول شما باید چه طرح و رنگی داشته باشد، چه کیفیتی داشته باشد، بسته‌بندی آن چگونه باشد، قیمت آن چقدر باشد، شیوه توزیع آن چگونه باشد و غیره.

پیش از این فاصله‌ای بین اقتصاددان‌ها و مارکتینگمن‌ها وجود داشت، اما از چند سال پیش در برخی دانشگاه‌های موفق و معتبر جهان مثل استنفورد رشته‌ای به نام اقتصاد بازاریابی به وجود آمده است. دانشجو آنجا هم اقتصاد می‌خواند و هم مارکتینگ و به این ترتیب هم نگرش این را پیدا می‌کند که بتواند محیط را به طور وسیع‌تر دیده و عوامل محیط کلان را درک کند و هم اینکه از منظر یک بنگاه اقتصادی نسبت به بازار دید پیدا می‌کند.

 

 



تلاقی علم اعصاب 
با مارکتینگ
تعداد رشته‌های دانشگاهی بین رشته‌ای مدام در حال افزایش است. یکی از این رشته‌های بین رشته‌ای نورومارکتیـــنگ اســت. نورومارکتینگ رشته‌ای است حاصل تلاقی مغز یا اعصاب و مارکتینگ. این رشته می‌گوید چگونه می‌توانید با شناخت مغز، ارتباط بهتری با مشتری برقرار کنید. علم اعصاب و مغزشناسی به ما می‌گوید که مغز شما سه قسمت است: مغز جدید، مغز میانی و مغز قدیم.

جایی که زمانی سوالی از شما می‌شود و شما بلافاصله جواب می‌دهید دارید از مغز جدیدتان استفاده می‌کنید. مغز جدید جایی است که پاسخ‌های منطقی در آنجا شکل می‌گیرد.

مغز میانی مغز احساس است. شما از لحاظ منطقی متقاعد می‌شوید اما می‌گویید به دلم خوب نمیاد و در نتیجه خرید نمی‌کنید. مثلا هیچ دلیل عقلانی‌ پیدا نمی‌کنید که چرا دارید این خواستگار را رد می‌کنید، اما می‌گویید به دلم نمی‌چسبد. اینجاست که آن مغز میانی دارد عمل می‌کند. این منطق و احساس در مغز قدیم یا مغز خزنده می‌روند و در آنجا تصمیم اتفاق می‌افتد. پس مغز خزنده یا مغز قدیم از مغز جدید و مغز میانی خوراک گرفته و در مغز قدیم آشپزی می‌کند. 

ارتباط با مخاطب
 با کمترین خطا
نورومارکتینگ می‌گوید وقتی شما با پرسشنامه از مخاطب سوال می‌پرسید این فرد با مغز منطقی خود پاسخ می‌دهد، اما اگر از ابزارهای نوین مارکتینگ مثل ابزارهای EEG یا FMRI استفاده کردید، این ابزارها حسگرهایی را به مغز ما وصل می‌کنند و دیگر از فرد سوال نمی‌پرسند. به عبارتی ما را به کف ذهن مشتری برده و آن انتهایی را که در آن تصمیم‌ می‌گیرد برای ما آشکار می‌کند. مثلا می‌خواهیم لوگوی شرکت را انتخاب کنیم و در بین 30 لوگو از او می‌خواهیم یکی را انتخاب کند مثلا می‌گوید لوگوی 14 اما وقتی به او می‌گوییم اصلا لازم نیست به سوالی پاسخ دهی و فقط به تصاویر نگاه کن، مثلا می‌بینیم لوگوی 24 را انتخاب کرده است. وقتی از او می‌پرسیم چرا مغز شما لوگوی 24 را انتخاب کرد، اما خودتان 14 را، به ما می‌گوید من شماره 24 را بیشتر می‌پسندم اما مثلا چون تجربه بدی از این رنگ داشتم آن را انتخاب نکردم، اما وقتی در عمل نگاه می‌کنید همان را انتخاب می‌کند. نورومارکتینگ به ما کمک می‌کند با استفاده از تعامل مغز و عصب‌شناسی با مارکتینگ، راحت‌تر و با خطای کمتر با مخاطب هدف خود ارتباط برقرار کنیم و بدانیم در کف ذهن او چه می‌گذرد. 

مغزخوانی با نورومارکتینگ
با تمام مزایایی که برای نورومارکتینگ بر می شمارند، اتهاماتی نیز به این روش زده می‌شود که با بهره گیری از آن مغزخوانی و سوء‌استفاده می‌شود، اما نورومارکتینگ اصلا به دنبال این هدف نیست و یک منشور اخلاقی در انجمن نورومارکتینگ جهان وجود دارد که فعالان این رشته براساس آن عمل می‌کنند. نورومارکتینگ هم می‌تواند در دست انسانی قرار بگیرد که از آن بد استفاده کند یا در دست انسان شریفی قرار گیرد که اتفاقا محصولی را تولید کند که مخاطبان هدفش با تمام اشتیاق به دنبال چنین چیزی بوده‌اند، اما تا به حال کسی آن را تولید نکرده بوده است. 

نورومارکتینگ
 به سبک ایرانی
به راحتی می‌توان علم نورومارکتینگ را داخل کشور کاربردی کرد. این علم در ایران بسیار مورد استقبال قرار گرفته و شرکت‌ها با استفاده از این روش، منافع زیادی را هم می‌برند. به‌عنوان مثال، یکی از شرکت‌های فعال در حوزه صنایع غذایی، رنگی را در محصولش استفاده کرد که شاید به‌صورت منطقی کسی آن رنگ را انتخاب نمی‌کرد، اما چون براساس نورومارکتینگ به آن طرح و رنگ بسته‌بندی رسیدند، ریسک انتخاب آن را پذیرفتند. الان می‌بینیم که آن محصول خیلی با سرعت در بازار حرکت می‌کند و مورد استقبال مردم قرار می‌گیرد. 


استفاده از نورومارکتینگ مسئله پیچیده‌ای نیست؛ چند تا دستگاه می‌خواهد که این دستگاه‌ها موجود است و به راحتی هم می‌توان آنها را وارد کرد و ضمنا هزینه آن هم نسبت به تحقیقات بازار به شیوه پرسشگری کمتر است. آنجا براساس تعداد نمونه فرمول‌های آماری، شاید لازم بود 700 یا 800 نفر را مورد بررسی قرار دهید اما اگر اینجا با 30 نفر از مخاطبان هدف از طریق نورومارکتینگ به نتیجه برسید، می‌توانید این تعداد را به کل جامعه هدفتان تعمیم دهید. از این رو هزینه کار هم بیشتر نخواهد شد. ابزارها و علم این مسئله هم در کشور موجود است و شاید تنها کم‌کاری از مشاوران مارکتینگ بوده که به جهت مشغله فراوان نتوانسته‌اند این تکنیک را به خوبی به فعالان این عرصه بشناسانند. 


استفاده از نورومارکتینگ هم به نفع مصرف‌کننده است و هم آژانس تبلیغاتی و هم تولیدکننده، چرا که دقیقا به مصرف‌کننده می‌گوید من می‌فهمم تو دنبال چه هستی و چه می‌خواهی و محصولی را به تو می‌دهم که دوست‌داری، از طرف دیگر به نفع آژانس تبلیغاتی هم هست که بتواند خطاهای مشاوره و طراحی‌های تبلیغاتی خود را کمتر کند. از این گذشته تولیدکننده هم هزینه کمتری را متحمل می‌شود و کل جامعه از این موضوع سود می‌برد.

 

به راحتی می‌توان علم نورومارکتینگ را داخل کشور کاربردی کرد. این علم در ایران بسیار مورد استقبال قرار گرفته حتی میتوانید برای مطالعه و دانلود کتاب های نورومارکتینگ به سایت گروه تخصصی نروژین مراجعه کنید.

 

منبع:وب سایت forsatnet


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
نورومارکتینگ ,می‌کند ,استفاده ,مثلا ,می‌گوید ,رشته ,مورد استقبال ,بسیار مورد ,ایران بسیار ,استقبال قرار ,آژانس تبلیغاتی

نورومارکتینگ یا علم کشف سودای درون برای فروش بیشتر

برای چه وقتی می‌شود مغز مردم را اسکن کرد، بی‌جهت وقتمان را برای پرسش نظر آنها در مورد یک محصول تلف کنیم؟!

نیوسانتیست در تازه‌ترین شماره خود به بررسی پدیده‌ای به نام نورومارکتینگ پرداخته است. نورومارکتینگ یعنی بازاریابی مبتنی بر پردازش عصبی مردم. به عبارت ساده، به جای نظرسنجی مستقیم از مردم، نظر ذهنی آنها با استفاده از  EEG در نورومارکتینگ (نوار مغز) یا اسکن عملکردی fMRI ارزیابی می‌شود!

نورومارکتینگ در واقع حاصل ترکیب دو دانش بازاریابی و علم عصب‌شناسی یا نوروساینس است. این دانش نوظهور ترکیبی، به صاحبان صنایع نشان می‌دهد که واقعا چه چیزی در ذهن خریداران می‌گذرد.

ممکن است نورومارکتینگ را خنده‌دار یا عجیب و غریب، تصور کنید، اما چه بخواهید و چه نخواهید این دانش دیگر جزئی از جامعه مدرن مصرف‌کنندگان شده است.

اصولا زمانی بازاریاب‌ها به فکر ابداع نورومارکتینگ افتادند که متوجه یک اشکال اساسی روش‌های سنتی ارزیابی سلیقه و بازخورد مردم به محصولات شدند: آن چیزی که مردم می‌گویند با آن چیزی که واقها در ذهنشان می‌گذرد، تفاوت دارد!

بسیاری از اوقات مردم آن چیزی را به زبان می‌آورند که تصور می‌کنند دیگران انتظار شنیدنش را دارند. در واقع مشکل اساسی این است کهبسیاری از فرایندهای تصمیم‌گیری در سطح ناخودآگاه ذهن اتفاق می‌افتند، نه در سطح خودآگاه. هدف اصلی نورومارکتینگ هم این است که این اطلاعات ناپیدا را از مغز مردم استخراج کند. بنابراین در نورومارکتینگ از مردم از هیچ سؤالی پرسیده نمی‌شود، بلکه اطلاعات مستقیما بیرون کشیده می‌شوند.

 

 

بیش از یک دهه است که دانشمندان علم اقتصاد مبتنی بر عصب‌شناسی در پی یافتن حوادثی هستند که در مغزهای ما در هنگام تصمیم‌گیری‌های اقتصادی رخ می‌دهند. در این راه، fMRI که نوع مخصوصی از MRI است، به آنها بسیار کمک کرده است، fMRI می‌تواند با نشان دادن شدت جریان خون در مناطق مختلف مغز، فعالیت آنها را به دانشمندان نشان بدهد.

معلوم شده است که تصمیم‌گیری‌ها بیش از آنکه عقلانی و بر پایه استدلال باشند، احساسی هستند و حتی تصمیم‌گیری‌های عقلانی هم بدون کمک جنبه‌های احساسی، هیچگاه، مجال عملی شدن پیدا نمی‌کنند. در واقع این احساسات هستند که باعث علاقه‌مندی ماها به یک برند خاص می‌شوند.

سال ۲۰۰۴، پژوهشگری به نام رید مونتاگ از دانشکده پزشکی هوستون، آزمایش جالبی انجام داد. او کسانی را که عادت به خوردن کوکاکولا داشتند را وارد یک آزمایش کرد. نخست بدون آنکه به آنها بگوید، پپسی به خوردشان داد، بررسی با MRI عملکردی نشان داد که آن قسمت از قشر مغز که مسئول تفکر مستدل است، در انها فعال شده است و آنها رضایت دارند، اما زمانی که محققان گفتند چه زمانی از آنها با پپسی یا کوکاکولا پذیرایی می‌شود، کوکاکولا باعث فعالیت بیشتری در سیستم لیمبیک مغز آنها شد.

آزمایشات بعدی ثابت کردند که ما وابستگی‌های احساسی طوانی‌مدت با برندها در مغزمان درست می‌کنیم. اگر به آگهی‌های تبلیغاتی تلفن‌های همراه، خطوط مسافربری هوایی یا نوشیدنی‌ها دقت کرده باشید، حتما متوجه شده‌اید که آنهایی که به صورت حرفه‌ای تهیه می‌شوند، اصلا حاوی اطلاعات مستقیم در مورد محصول یا خدمات نیستند، این آگهی‌ها نمی‌خواهند که با عدد و ارقام یا دلیل و برهان، برتری خود را به شما ثابت کنند و شما را وارد یک تصمیم‌گیری اگاهانه کنند،‌ بلکه قصد دارند یک حس دلپذیر و یک رابطه طولانی‌مدت بین شما و یک برند ایجاد کنند.

تحقیقات ویژه نورومارکتینیگ، مطلب جالب دیگری را هم کشف کرده است: اگر محصولی واقعا بابا طبع شما باشد، دیدن تصاویری از آن، می‌تواند مراکز پاداش قشر مغز را تحریک کند، همان مراکزی که با غذا ، «صکس» یا داروهای اعتیادآور تحریک می‌شوند!

پژوهشگران در پی آن هستند که میل و ترجیح درونی مخفی را پیدا کنند. به همین خاطر است که چندی است، کار و کسب شرکت‌هایی که خدمات نورومارکتینگ ارائه می‌دهند، حسابی سکه شده است، شرکت‌هایی مثل نورفوکوس. نوروفوکوس و شرکت‌های نظیر آن، می‌خواهند که پاسخ حسی را اندازه بگیرند. ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که رقابت شدید بین برندهای مختلف، باعث کم شدن فاصله کیفی محصولاتشان شده است، در چنین دنیایی تکیه کردن بر پاسخ حسی مصرف‌کنندگان اهمیت بیشتری می‌یابد.

 

 

ابزارهای نورومارکتینگ:
– MRI‌عملکردی یا fMRI: همان طور که گفته شد، MRI عملکردی یک ابزار توانا برای نورومارکتینگ است که می‌تواند فعالیت مغز را به صورت سه‌بعدی و آناتومیک نشان بدهد. اما این روش‌ محدودیت‌هایی هم دارد: MRI‌عملکردی گران است. به علاوه سوژه‌های آزمایش در طی آزمایش باید کاملا ثابت بماند و سر خود را تکان ندهند. حتی چند میلیمتر حرکت در طی بیست دقیقه، می‌تواند، آزمایش را مختل کند. محدودیت دیگر این روش این است که بین محرک که همان محصولات تجاری هستند و مشاهده تغییر فعالیت مغز از طریق fMRI، یک تأخیر ۵ ثانیه‌ای وجود دارد. بنابراین ارزیابی تبلیغات چندثانیه‌ای تلویزیونی که ریتم تندی دارند، با این روش بسیار دشوار می‌شود.

– بنابراین بسیاری از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند که از اندازه‌گیری فعالیت الکتریکی مغز یا EEG برای نورومارکتینگ استفاده کنند. با EEG آنها متوجه می‌شوند که آیا یک محصول، توجه مخاطب را به خود جلب کرده است؟ آیا تبلیغ آن احساس مخاطب را برانگیخته و خاطره‌ای در مغز او بر جای گذاشته است یا نه.

البته EEG، اصلا به اندازه fMRI‌ دقیق نیست، چون نمی‌تواند نشان بدهد که امواج دقیقا از کجای مغز می‌آیند. بنابراین نمی‌شود ارزیابی کرد که قسمت احساسات مغز تحریک شده یا قسمت پاداش مغز.

 

 

 

 

برای آنکه متوجه بشوید که چقدر شرکت‌ها روی نورومارکتینگ حساب می‌کنند مثالی می‌زنم، سال پیش یک شرکت تولیدکننده وسایل آرایشی، دو تبلیغ را که فقط اندکی با هم تفاوت داشتند، تولید کرده بود. آنها متوجه شدند که این دو تبلیغ از لحاظ جلب نظر مخاطبان تفاوت زیادی با هم دارند که اصلا با تفاوت اندک بین دو آگهی جور نبود. تفاوت این دو تبلیغ فقط در یک سکانس ۴ ثانیه‌ای بود که در آن مدلی جوی دوربین ژست می‌گرفت. اما شرکت برای بررسی دقیق این مطلب، گروهی از نوروساینتیست‌ها را استخدام کرد تا تحقیقی برایش انجام دهند. در این تحقیق تصاویر ۴۵ خانم که بین ۲۵ تا ۳۵ سال سن داشتند به افراد مورد آزمایش نشان داده شد و پاسخ سوژه‌ها با EEG اندازه‌گیری شد، مشخص شد که یک ژست کوجک آنها می‌تواند تغییر احساسی اندک، اما توانمندی در مخاطبان ایجاد کند.

در تحقیق دیگر هم گروهی از پژوهشگران موفق شدند که میزان یادآوری آگهی‌ها را با استفاده از EEG پیشبینی کنند.

 

 

میل پنهان:
شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات نورمارکتینگ معتقدند که با EEG می‌توانند میزان فروش محصولات را پیشبینی کنند، برای این کار اصلا لازم نیست که شمار زیادی از مردم EEG شوند، بلکه نمونه کمی برای کار آنها کافی است.

بنابراین باید انتظار داشته باشیم که سر و کله نورومارکتینگ به زودی در زمان ساخت تبلیغات، تریلرهای سینمایی، گجت‌ها، طراحی اتوموبیل‌ها، بسته‌بندی محصولات و یا حتی تبلیغات نامزدهای انتخابات پیدا شود.

البته گروهی هم هستند که هشدار می‌دهند، چین شیوه بازاریابی، اخلاقی نیست، چرا که در این شیوه به جای فروختن چیزی که واقعا مورد نیاز مردم است و به دردشان می‌خورد، چیزهایی دیگری را با شیوه‌های ارزیابی امیال ناپیدای درونی، به آنها می دهیم. عجب دنیای «اورول»‌ای شده!

البته نورومارکترها می‌گویند که چیزی را که واقعا مردم نمی‌خواهند، به خوردشان نمی‌دهند، کار آنها این است که به شرکت‌ها بگویند که مردم چه می‌خواهند.

منبع:1pezeshk.com


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
نورومارکتینگ ,مردم ,نشان ,چیزی ,آزمایش ,است، ,نشان بدهد ,آنها متوجه

نحوه‌ی به کارگیری اصول بازاریابی عصبی (نورو مارکتینگ) برای بهبود اثربخشی بازاریاب

 

بازاریابی عصبی، که در سال ۲۰۰۲ توسط پاتریک رنوویس و کریستف مورین نوشته شد و حدود ۱۰ سال پیش تجدید نظر شد، حامل پیامی است که هنوز هم برای اکثر بازاریابان به عنوان یک شگفتی به حساب می‌آید- به ویژه برای آن‌ هایی که از پیام “me too” (یا “من هم همینطور”) و یا از شعار هایی چون “پیشرفته‌ ترین”، یا “صاحب قدرت”، یا “تغییر دهنده‌ی بازی”، یا “نوآور، پیشرو” و غیره استفاده می‌ کنند.(این شعار ها اشاره به عبارات و اصطلاحاتی دارد که در یک برهه زمانی مد می شوند و بسیار بکار میروند که ما مشابه آنرا در فارسی نیز استفاده می کنیم)

پس از خواندن بازاریابی عصبی، شما هرگز دیگر ادعا نخواهید کرد که یکی از “عرضه‌ کنندگان پیشرو” هر چیزی هستید یا هرگز از شعار های قدیمی استفاده نخواهید کرد، یا بر چیز دیگری بجز اینکه چگونه می توانید مشکل مشتریان بالقوه‌ ی خود را حل ‌کنید، تمرکز نخواهید کرد  زیرا تمام آنچه مورد اهمیت آن‌ هاست این موضوع می‌ باشد!

 

چگونگی و چرایی ارتباطات بازاریابی موثر

من اخیرا وقتی برای اولین بار “بازاریابی عصبی” را مطالعه کردم، یادداشت‌ هایی که سال‌ ها پیش برداشته بودم را بررسی کردم. من کار شگفت‌ انگیز نویسندگانی که توضیح چرایی و چگونگی ارتباطات موثر را انجام داده بودند، فراموش کرده بودم.

بازاریابی عصبی بخش اعظم آنچه را که من بیش از ۲۰ سال در مشاوره‌ هایی که به عنوان یک متخصص بازاریابی از آن حمایت کرده بودم، با دلیل اثبات می‌ کرد، از جمله کارگاه‌ های آموزشی با عنوان: از زبان ساده استفاده کنید، با ارائه این راهکار که باید از یک بیان بسیار ساده و قابل فهم برای ارائه راه حل خود در حل مشکل تجاری مشتریان استفاده کنید و موقعیت و نقش خود را در ارائه و اجرای راه حل های مناسب به مشتری را بارها و بارها برای آنها تکرار کنید. و همه‌ ی این‌ ها به مسئله اشاره دارد که چرا راویان داستان نقش مهمی در ارتباطات بازاریابی موثر ایفا می‌کنند. (منظور اشاره به نقش ارتباطات موثر و خود فردی است که این وظیفه مهم را بر عهده میگیرد که مانند یک راوی داستان در جذاب کردن آن برای شنونده و همینطور انتقال پیام داستان به شنونده نقش اصلی را ایفا می کند)

 

 

مهم ترین اصول بازاریابی عصبی

این دومین مقاله از مجموعه مقالات دو-بخشی است که در آن من به مهم‌ ترین اصول بازاریابی عصبی اشاره می‌ کنم، که در حال حاضر تحت تجدید چاپ سوم قرار دارد. (زمانی که نسخه‌ ی جدید در دسترس قرار خواهد گرفت، هنوز مشخص نشده است. “خوب است که آن را نسخه‌ ی جدید ذکر کنیم”، نویسنده‌ ی مشترک، رینوویس، به من گفت که ” ما نمی‌ خواهیم که هیچ تاریخی برای انتشار ارائه دهیم زیرا معمولا نهایی کردن متن، بیشتر از آنچه ما تصور می‌ کنیم طول می‌ کشد”!) خبر خوب اینکه، نیازی نیست منتظر نسخه‌ ی جدید بازاریابی عصبی برای شروع بکارگیری اصول مندرج در نسخه‌ ی فعلی این کتاب باشید.

در مقاله‌ ی قبلی، ما شش محرک مغز قدیم که توجه بخش تصمیم‌ گیری مغز را جلب می‌ کنند، را بررسی کردیم. این مقاله تاکتیک های خاصی را توضیح می دهد که اثر بخشی تلاش‌ های بازاریابی شما را بهبود می بخشد.

اما در ابتدا، به طور سریع برخی از مواردی که مقاله‌ ی اول ذکر شده را بررسی کنیم.

مغز سه قسمت مجزا دارد: مغز نو، مغز میانی، و “مغز خزنده” کهنه.

  • مغز نو فکر می‌کند. این مغز داده‌ های منطقی را پردازش می‌ کند.
  • مغز میانی احساس می‌ کند. این مغز عواطف و احساسات درونی را پردازش می‌ کند.
  • مغز خزنده کمتر از دو بخش دیگر مغز پیشرفته است ولی بیشترین تصمیم‌ ها را می‌ گیرد. اگرچه این مغز ورودی را از دو بخش دیگر مغز می‌ گیرد، اما اهرم واقعی تصمیم‌ گیری است.

از این رو، بهترین روش برای بهبود اثر بخشی ارتباطات شما، این است که پیغام خود را به مغز خزنده‌ ( بخش تصمیم‌گیرنده) هدایت کنید.

از آنجایی که مغز خزنده خیلی ابتدایی است، تنها شش نوع محرک وجود دارد که این بخش به آن‌ ها به روشی مناسب پاسخ می‌ دهد:

  1. خود -محور است- همیشه در جستجوی روش‌ هایی برای کاهش زحمت و افزایش راحتی است.
  2. می‌ تواند تنها به شروع و پایان ارتباطات طولانی توجه کند.
  3. بصری است.
  4. تقابل (مقایسه) را دوست دارد.
  5. زبان ساده را بهتر می‌ فهمد.
  6. و، در آخر، با احساسات راه اندازی می‌ شود.

در روش‌ های وارد کردن این شش نوع محرک به ارتباطات بازاریابی ماهر شوید، و در راه موفقیت قرار بگیرید. در اینجا چگونگی آن آمده است.

چگونه با موضع‌ گیری خود ارتباط برقرار کنید و بازاریابی خود را بهبود بخشید

بخش‌ های زیر به روش‌ هایی برای استفاده از شش محرک برای برقراری ارتباط با مخاطبان هدف شما اشاره کرده است. توجه داشته باشید که بخشی از محتوای آن مستقیما از کتاب گرفته شده است.

تمایز برای موضع گیری موثر ضروری است

مطالبات قدرتمند و منحصر به فرد، مشتریان بالقوه را جذب می‌ کند زیرا تفاوت، شکاف یا اختلالی که مغز خزنده برای توجیه یک تصمیم سریع دنبال می‌ کند را بیان می‌ کنند. برای دسترسی موثر به مغز خزنده، شما باید از جمله‌ ای استفاده کنید (و قادر به اثبات آن باشید) که یک تمایز آشکار ایجاد کند مانند “فقط محصول XYZ قادر است این پروسه را برای شما هموار سازد و سرعت بخشد زیرا….” یا “ABC تنها مرکز مشاوره ای است که….”

مغز خزنده به تمایز و اختلاف آشکار و محکم به خوبی پاسخ می‌‌ دهد، مجبور می‌ شود که به تفاوت ها توجه کند. تمایز شدید کمک می‌ کند که مغز خزنده‌ ی مشتریان بالقوه‌ ی شما سریع‌ تر و ساده‌ تر تصمیم بگیرند و مقایسه اغلب برای هدایت مغز خزنده برای تصمیم‌ گیری مورد نیاز است.

شما باید قادر به متقاعد سازی مغز کهنه، برای هر ادعایی که می کنید، باشید

مغز خزنده اطلاعات محسوس را به مفاهیم پیچیده یا انتزاعی ترجیح می‌ دهد و به اثبات ساده و محکم اینکه چگونه راه حل شما به نجات یا سود او ختم می‌ شود، نیاز دارد. مزیت درمان مشخص شما برای درد آن‌ ها (مشتریان)، نیاز مغز خزنده را به شواهد مستدل و واقعی توجیه می‌ کند. از آنجایی که مغز خزنده تا زمانی که احساس امنیت نکند تصمیم‌ گیری نمی‌ کند، شما باید نه تنها توصیف کنید، بلکه دقیقا نشان دهید که مشتری بالقوه شما چگونه با محصول یا خدمات شما در وضع بهتری خواهد بود. یک مثال بسیار خوب: پیتزا دومینو یک کمپین تبلیغاتی برای تحویل در “۳۰ دقیقه یا کمتر” ایجاد کرد و آن را به عنوان تضمین “رایگان” “اثبات کرد”.

تکرار آنچه ادعا می کنید هستید برای بدست آوردن آن موقعیت در بازار کلیدی است

اگرچه منطقی‌ ترین و متفکرانه‌ ترین پیام ممکن است مخاطب شما را علاقه مند کند، اما تا زمانی که مغز خزنده آن را نفهمد و به یاد نیاورد، به یک تصمیم خرید منجر نخواهد شد. شما می‌ توانید ادعا های خود را با تکرار آن‌ ها به یاد ماندنی‌ تر کنید. حتی تکرار چند کلمه‌ ی ساده یک سیگنال قوی به مغز خزنده می‌ فرستد و آن را به توجه وا می‌ دارد که “من باید آن را به یاد داشته باشم”.

ادعا های خود را تکرار کنید تا مغز خزنده آن‌ ها را به عنوان یک مسئله‌ ی مهم نشان کند. دونالد ترامپ اخیرا این روش را برای اثر بیشتر بکار برد.

 


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
بازاریابی ,خزنده ,ارتباطات ,استفاده ,هایی ,موثر ,بازاریابی عصبی ,تصمیم‌ گیری ,اصول بازاریابی ,ارتباطات بازاریابی ,برای بهبود

قدرت ناخودآگاه برندها

 

 

نورومارکتینگ یکی از حیطه های علمی رو به رشد است که مرتبط با دانش رفتار مشتری می باشد. تئوری‌های نورومارکتینگ برای اولین بار توسط جری زالتمن در دهه ۹۰ میلادی مطرح شد. او و همکارانش با حمایت موسسات بزرگی مانند کوکاکولا به بررسی تصاویر مغزی و فعالیت های عصبی قابل مشاهده مشتری ها پرداختند. اصطلاح نورومارکتینگ یا “بازاریابی عصبی” از سال ۲۰۰۲ و توسط ال اسمیتس  رواج یافته است. در آن زمان تعداد بسیار کمی از شرکت های آمریکایی مثل برایت هوس  و سیلزبرین  برای اولین بار از تحقیقات بازاریابی عصبی استفاده و لزوم مشورت با متخصصان این زمینه را به شرکت های دیگر توصیه کردند. 


در واقع وقتی ما چیزی میخریم علاقمندیم تصور کنیم که چرایی آن را می دانیم. ما این سو و آن سو می‌رویم و گمان می کنیم که کنترل اعمال خود را به صورت کامل در اختیار داریم. و به همین ترتیب خیال می‌کنیم که تصمیمات مرتبط با خریدمان به همین صورت در اختیار خودمان است. ما فکر می کنیم به این دلیل محصول جدیدی می خریم که این محصول دارای بهترین ویژگی ها ، بهترین قیمت یا بهترین شکل ظاهری است.

 
اما همانگونه که تحقیقات حاصل از علم عصب شناسی، روانشناسی و اقتصاد رفتاری نشان می دهند، ما انسان ها به آن میزان که فکر می کنیم منطقی نیستیم. در عوض، ما تحت تاثیر محرکی به نام ضمیر ناخودآگاه هستیم. ناخودآگاهی که ریشه در گذشته تکامل یافته بشر و مغز کهن دارد. سازو کار کهنسال مغز و عملکرد آن امروز در مواردی به کار گرفته می شود که از اساس برای آن طراحی و آماده نشده است. عاملی که منجر به بروز رفتارها و اعمال غیر منطقی از جانب انسان می شود. 


ما به عنوان فعال کاروکسب باید بدانیم که واقعا در ذهن مشتریان‌مان چه خبر است و مغز آنها چگونه کار می‌کند (توصیه میکنم در این زمینه به وب سایت گروه تخصصی نوروژین مراجعه کنید )

درل وبر در کتاب تازه خود با عنوان  اغواء برند: نوروساینس چگونه می تواند به بازاریابان برای ایجاد برندهای ماندگار کمک کند؛ شیرجه‌ای جانانه به درون دریای ذهن مصرف کنندگان و چگونگی عملکرد مغز آن ها و توصیه ها و نکات آن برای اهالی کار و کسب زده است. 

 


در ادامه نکاتی از توصیه های این مشاور برجسته برند مرور می شود:

1-هر کاری می کنید (و یا نمی کنید) در زمره ی برندسازی محسوب می شود. 
اگر بخواهیم این نکته را برای افراد تازه کار توضیح بدهیم باید بگوییم که برندسازی فراتر از اموری مثل لوگو و نام و نشان است. به بیان وبر: برند مجموعه ای از تداعیات در ذهن است. چه ذهن خودآگاه و چه ناخودآگاه. تداعیات خودآگاه می تواند شامل محصول یا خدمت ... ویژگی های آن، قیمت، نام محصول ، آگهی های تبلییغاتی و بازاریابی شما باشد. 
جنبه ی ناخودآگاه نیز احساسات عمیق و زیرپوستی است که در ذهن مشتری شکل می گیرد. 
این احساس محصول کلیه ی برخوردها و تماس های مشتری با برند شماست: این که برند شما را کجا می‌بیند و با آن مواجه می شود؛ به وسیله چه کسی با آن مواجه می شود؟ (مثلا فروشندگان )؛ رنگ ها و احساسی که در نام برند شما نهفته است و می تواند هیجان مشتری را برانگیزد. این بدان معناست که از سیستم پخش و توزیع محصولات گرفته تا فرهنگ سازمانی و خلاصه هر بخشی که مشتری با آن مواجه می‌شود روی هیجان درونی مشتری و احساس او نسبت به برند تاثیرگذار خواهد بود. 


2-فانتزی برند: تصویر ذهنی برند خود را بسازید. 


بنا به تعبیر وبر، احساس ناخودآگاه یک برند، تصویر ذهنی منحصر به فرد آن در ذهن مشتری است. فانتزی برند تلفیقی از تداعیات ذهنی مرتبط با برند است که در مجموع موجب ایجاد یک احساس در دل و جان مشتری شده و سمت و سوی تصمیات مشتری و ترجیح او برای خرید از ما یا رقبایمان را مشخص می کند. وبر توصیه می کند که شیرجه ای عمیق به احساسات ، شخصیت و حتی روح و جوهر برند خود زده و بعد آن را به شکلی انتزاعی و داستان گونه و مصور به مخاطبان انتقال دهید. آن هم به گونه ای که دوست دارید مشتری احساس کند.
فراموش نکنیم تداعیات ذهنی باید از قدرت، مطلوبیت و تمایز کافی در نزد مشتری برخوردار باشند. مزایای برخورداری از سطوح امتیاز بالا در شاخص تداعیات ذهنی از برند عبارتند از:
•    بهبود تصویر ذهنی مشتری از برند
•    ارتقای سطح دانسته های مشتری از برند
•    افزایش تکرار و حجم خرید به جهت ایجاد نزدیکی میان مشتری و برند

 

 

 

3- چگونه گفتن از خود گفته مهم تر است 
صاحبان تجارت دوست دارند در مورد آن که چرا محصول و برندشان به محصول رقبا برتری دارند صحبت کنند. ما به بیان مزایا و ویژگی های محصول از طریق ابزارهای بازاریابی و روابط عمومی می پردازیم البته که این اقدام اهمیت دارد اما آنچه مهم تر است شکل بیان است نه خود حرف. 
وبر در کتاب اغوای برند مفهوم فرا-ارتباط (metacommunication) را شرح می دهد و در آن توضیح می دهد که چگونه المان هایی نظیر شخصیت و و توتالیته بازاریابی تفاوت زیادی در نوع نگاه مشتری ایجاد می کنند. فرا-ارتباط به معناى ارتباطى است که قواعد ارتباط يا ارتباط‌هاى بعدى را مشخص سازد. بطور مثال ماوراء ارتباط مى‌تواند يک حرکت بدنى باشد، يا يک لبخند و حتى يک نگاه. مثلا وقتى کسى سخن مى‌گويد و ما ابرو درهم مى‌کشيم، اين خود ماوراء ارتباط به شمار مى‌آيد، زيرا از اين طريق پيامى به او رسانده‌ايم و قاعده‌اى را در زمينه ارتباط به او گفته‌ايم (که در اينجا ممکن است معناى عمل ما دعوت به خاموشى يا تغيير موضوع صحبت باشد).
به همین ترتیب مطابق بیان وبر عناصر طراحی نظیر رنگ ها و قلم ها، نورپردازی ، موسیقی و ... تاثیراتی شگرف بر نوع نگاه مشتری به برند ما دارند. این عناصر موجب می شوند که بسته به قصد و نیت ما برند مدرن تر؛ ممتازتر و مرغوب تر و یا گرم و دنج و حتی نوستالژیک جلوه کند. اما آنچه در آن تردید وجود ندارد این است که فرا ارتباط (تعاملات ناخودآگاه) در جریان است و حتی یک صفحه خالی نکات نانوشته زیادی برای گفتن دارد. 
لذا مطمین شوید که با هر پیامی که مخابره می کنید احساساتی را که مد نظر دارید همراه سازید. 

 

 

بیشتر بخوانید: 5 تکنیک نورومارکتینگ که هر متخصص فروش باید از آن آگاه باشد

 


4- تنها به گفته های مشتریان اکتفا نکنید
تحقیقات بازار به شکل کمی و آماری آن به دلیل وجود این تداعیات ناخودآگاه تنها نیمی از ماجرا را روشن می کند. در واقع روش هایی مثل نظرسنجی ؛ گروه های کانون و مصاحبه تنها روی واکنش های خودآگاه مشتریان نسبت به برند تمرکز دارند نه جنبه ی ناخودآگاه آن. 
هر چند داده های حاصل از مارکتینگ ریسرچ دارای ارزش هستند اما در روش های کمی عموما بعد ناخودآگاه و با اهمیت برندها نادیده گرفته می شود.
اما رشته نوظهور نورومارکتینگ با نفوذ بی واسطه و مستقیم به دنیای درون مشتری و آنچه در آن می‌گذرد؛ این جنبه پراهمیت را نیز پوشش می دهد. 
گوشتان را برای شنیدن احساس و انرژی نهفته در کلام مشتری تیز کنید و به دنبال کلیدها و نشانه های ناخودآگاهی نظیر زبان بدن، انرژی و آهنگ صدای مشتری و دیگر زمینه های گسترده تر زندگی وی باشید تا از احساسات واقعی او و منظور نهفته در کلام مشتری پرده بردارید.برای آموزش نورومارکتینگ و گذراندن می توانید به وب سایت گروه تخصصی نوروژین مطالعه کنید.

 


منبع

https://www.entrepreneur.com/article/277318


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
مشتری ,برند ,ناخودآگاه ,محصول ,ارتباط ,نورومارکتینگ ,تصویر ذهنی ,تداعیات ذهنی ,کلام مشتری ,ماوراء ارتباط ,نگاه مشتری

نورومارکتینگ پدیده ای جدید درباره بازاریابی

 

 

 

نیوسانتیست در تازه‌ترین شماره خود به بررسی پدیده‌ای به نام نورومارکتینگ پرداخته است.نورومارکتینگ یعنی بازاریابی مبتنی بر پردازش عصبی مردم. به عبارت ساده، به جای نظرسنجی مستقیم از مردم، نظر ذهنی آنها با استفاده از EEG (نوار مغز) یا اسکن عملکردی fMRI ارزیابی می‌شود

نورومارکتینگ در واقع حاصل ترکیب دو دانش بازاریابی و علم عصب‌شناسی یا نوروساینس است. این دانش نوظهور ترکیبی، به صاحبان صنایع نشان می‌دهد که واقعا چه چیزی در ذهن خریداران می‌گذرد

ممکن است نورومارکتینگ را خنده‌دار یا عجیب و غریب، تصور کنید، اما چه بخواهید و چه نخواهید این دانش دیگر جزئی از جامعه مدرن مصرف‌کنندگان شده است.اصولا زمانی بازاریاب‌ها به فکر ابداع نورومارکتینگ افتادند که متوجه یک اشکال اساسی روش‌های سنتی ارزیابی سلیقه و بازخورد مردم به محصولات شدند: آن چیزی که مردم می‌گویند با آن چیزی که واقها در ذهنشان می‌گذرد، تفاوت دارد

بسیاری از اوقات مردم آن چیزی را به زبان می‌آورند که تصور می‌کنند دیگران انتظار شنیدنش را دارند. در واقع مشکل اساسی این است که بسیاری از فرایندهای تصمیم‌گیری در سطح ناخودآگاه ذهن اتفاق می‌افتند، نه در سطح خودآگاه. هدف اصلی نورومارکتینگ هم این است که این اطلاعات ناپیدا را از مغز مردم استخراج کند. بنابراین در نورومارکتینگ از مردم از هیچ سؤالی پرسیده نمی‌شود، بلکه اطلاعات مستقیما بیرون کشیده می‌شوند.به همین دلیل در این عرصه ما جلب توجه مشتری و تاثیر روی ذهن مشتری را انجام می دهیم.

 

بیش از یک دهه است که دانشمندان علم اقتصاد مبتنی بر عصب‌شناسی در پی یافتن حوادثی هستند که در مغزهای ما در هنگام تصمیم‌گیری‌های اقتصادی رخ می‌دهند. در این راه، fMRI که نوع مخصوصی از MRI است، به آنها بسیار کمک کرده است، fMRI می‌تواند با نشان دادن شدت جریان خون در مناطق مختلف مغز، فعالیت آنها را به دانشمندان نشان بدهد

معلوم شده است که تصمیم‌گیری‌ها بیش از آنکه عقلانی و بر پایه استدلال باشند، احساسی هستند و حتی تصمیم‌گیری‌های عقلانی هم بدون کمک جنبه‌های احساسی، هیچگاه، مجال عملی شدن پیدا نمی‌کنند. در واقع این احساسات هستند که باعث علاقه‌مندی ماها به یک برند خاص می‌شوند

سال ۲۰۰۴، پژوهشگری به نام رید مونتاگ از دانشکده پزشکی هوستون، آزمایش جالبی انجام داد. او کسانی را که عادت به خوردن کوکاکولا داشتند را وارد یک آزمایش کرد. نخست بدون آنکه به آنها بگوید، پپسی به خوردشان داد، بررسی با MRI عملکردی نشان داد که آن قسمت از قشر مغز که مسئول تفکر مستدل است، در انها فعال شده است و آنها رضایت دارند، اما زمانی که محققان گفتند چه زمانی از آنها با پپسی یا کوکاکولا پذیرایی می‌شود، کوکاکولا باعث فعالیت بیشتری در سیستم لیمبیک مغز آنها شد

آزمایشات بعدی ثابت کردند که ما وابستگی‌های احساسی طوانی‌مدت با برندها در مغزمان درست می‌کنیم. اگر به آگهی‌های تبلیغاتی تلفن‌های همراه، خطوط مسافربری هوایی یا نوشیدنی‌ها دقت کرده باشید، حتما متوجه شده‌اید که آنهایی که به صورت حرفه‌ای تهیه می‌شوند، اصلا حاوی اطلاعات مستقیم در مورد محصول یا خدمات نیستند، این آگهی‌ها نمی‌خواهند که با عدد و ارقام یا دلیل و برهان، برتری خود را به شما ثابت کنند و شما را وارد یک تصمیم‌گیری اگاهانه کنند،‌ بلکه قصد دارند یک حس دلپذیر و یک رابطه طولانی‌مدت بین شما و یک برند ایجاد کنند

تحقیقات ویژه نورومارکتینیگ، مطلب جالب دیگری را هم کشف کرده است: اگر محصولی واقعا بابا طبع شما باشد، دیدن تصاویری از آن، می‌تواند مراکز پاداش قشر مغز را تحریک کند، همان مراکزی که با غذا ، «صکس» یا داروهای اعتیادآور تحریک می‌شوند

پژوهشگران در پی آن هستند که میل و ترجیح درونی مخفی را پیدا کنند. به همین خاطر است که چندی است، کار و کسب شرکت‌هایی که خدمات نورومارکتینگ ارائه می‌دهند، حسابی سکه شده است، شرکت‌هایی مثل نورفوکوس. نوروفوکوس و شرکت‌های نظیر آن، می‌خواهند که پاسخ حسی را اندازه بگیرند. ما در دنیایی زندگی می‌کنیم که رقابت شدید بین برندهای مختلف، باعث کم شدن فاصله کیفی محصولاتشان شده است، در چنین دنیایی تکیه کردن بر پاسخ حسی مصرف‌کنندگان اهمیت بیشتری می‌یابد

 

ابزارهای نورومارکتینگ

- MRI‌عملکردی یا fMRI: همان طور که گفته شد، MRI عملکردی یک ابزار توانا برای نورومارکتینگ است که می‌تواند فعالیت مغز را به صورت سه‌بعدی و آناتومیک نشان بدهد. اما این روش‌ محدودیت‌هایی هم دارد: MRI‌عملکردی گران است. به علاوه سوژه‌های آزمایش در طی آزمایش باید کاملا ثابت بماند و سر خود را تکان ندهند. حتی چند میلیمتر حرکت در طی بیست دقیقه، می‌تواند، آزمایش را مختل کند. محدودیت دیگر این روش این است که بین محرک که همان محصولات تجاری هستند و مشاهده تغییر فعالیت مغز از طریق fMR،یک تأخیر ۵ ثانیه‌ای وجود دارد. بنابراین ارزیابی تبلیغات چندثانیه‌ای تلویزیونی که ریتم تندی دارند، با این روش بسیار دشوار می‌شود

- بنابراین بسیاری از شرکت‌ها ترجیح می‌دهند که از اندازه‌گیری فعالیت الکتریکی مغز یا EEG برای نورومارکتینگ استفاده کنند. با EEG آنها متوجه می‌شوند که آیا یک محصول، توجه مخاطب را به خود جلب کرده است؟ آیا تبلیغ آن احساس مخاطب را برانگیخته و خاطره‌ای در مغز او بر جای گذاشته است یا نه

البته EEG، اصلا به اندازه fMRI‌ دقیق نیست، چون نمی‌تواند نشان بدهد که امواج دقیقا از کجای مغز می‌آیند. بنابراین نمی‌شود ارزیابی کرد که قسمت احساسات مغز تحریک شده یا قسمت پاداش مغز

 

برای آنکه متوجه بشوید که چقدر شرکت‌ها روی نورومارکتینگ حساب می‌کنند مثالی می‌زنم، سال پیش یک شرکت تولیدکننده وسایل آرایشی، دو تبلیغ را که فقط اندکی با هم تفاوت داشتند، تولید کرده بود. آنها متوجه شدند که این دو تبلیغ از لحاظ جلب نظر مخاطبان تفاوت زیادی با هم دارند که اصلا با تفاوت اندک بین دو آگهی جور نبود. تفاوت این دو تبلیغ فقط در یک سکانس ۴ ثانیه‌ای بود که در آن مدلی جوی دوربین ژست می‌گرفت. اما شرکت برای بررسی دقیق این مطلب، گروهی از نوروساینتیست‌ها را استخدام کرد تا تحقیقی برایش انجام دهند. در این تحقیق تصاویر ۴۵ خانم که بین ۲۵ تا ۳۵ سال سن داشتند به افراد مورد آزمایش نشان داده شد و پاسخ سوژه‌ها با EEG اندازه‌گیری شد، مشخص شد که یک ژست کوجک آنها می‌تواند تغییر احساسی اندک، اما توانمندی در مخاطبان ایجاد کند

در تحقیق دیگر هم گروهی از پژوهشگران موفق شدند که میزان یادآوری آگهی‌ها را با استفاده از EEG پیشبینی کنند

میل پنهان:
شرکت‌های ارائه‌دهنده خدمات نورمارکتینگ معتقدند که با EEG می‌توانند میزان فروش محصولات را پیشبینی کنند، برای این کار اصلا لازم نیست که شمار زیادی از مردم EEG شوند، بلکه نمونه کمی برای کار آنها کافی است

بنابراین باید انتظار داشته باشیم که سر و کله نورومارکتینگ به زودی در زمان ساخت تبلیغات، تریلرهای سینمایی، گجت‌ها، طراحی اتوموبیل‌ها، بسته‌بندی محصولات و یا حتی تبلیغات نامزدهای انتخابات پیدا شود

البته گروهی هم هستند که هشدار می‌دهند، چین شیوه بازاریابی، اخلاقی نیست، چرا که در این شیوه به جای فروختن چیزی که واقعا مورد نیاز مردم است و به دردشان می‌خورد، چیزهایی دیگری را با شیوه‌های ارزیابی امیال ناپیدای درونی، به آنها می دهیم. عجب دنیای «اورول»‌ای شده

البته نورومارکترها می‌گویند که چیزی را که واقعا مردم نمی‌خواهند، به خوردشان نمی‌دهند، کار آنها این است که به شرکت‌ها بگویند که مردم چه می‌خواهند

 منبع:وب سایت servatzai


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
نورومارکتینگ ,مردم ,نشان ,آزمایش ,است، ,چیزی ,نشان بدهد ,آنها متوجه

مفاهیم: نورومارکتینگ یا بازاریابی عصب پایه چیست؟

 

علم و کسب و کار، رابطه ای دیرینه و مبتنی بر دوستی و گاهی انزجار با هم داشته اند. در اواخر دهه ی ۵۰ میلادی بود که دانشگاهیان بتدریج اندکی سر از کتاب و مباحثه برداشتند و باب همکاری با مؤسسات اجرایی و تبلیغاتی را گشودند.

همان طور که می دانیم یک بازاریاب برای تدویناستراتژی کسب و کار های اینترنتی خود به دانش کافی در مورد بازار نیاز دارد. بازاریابان اطلاعات را از طریق تحقیقات بازار کسب می کنند. تحقیقات در مفهوم عام، یک جریان اطلاعات رو به افزایش است که از طریق آن می توان درباره ی چیزی که کاملاً شناخته شده نیست، اطلاعات به دست آورد.

پژوهش از مؤلفه های ضروری و حساس مورد نیاز بازاریابان برای تصمیم گیری خوب است. تحقیقات بازار، نمایی از آنچه را که در جریان است و یا احتمال بروز آن وجود دارد، در اختیار بازاریابان قرار می دهد. کاربرد تحقیقات بازار شباهت فراوانی به شالوده ی یک خانه دارد و می تواند بنیاد بازاریابی را مشاهده کند. در اصطلاح علمی اما تحقیقات بازار فرایند طراحی، جمع آوری، تجزیه وتحلیل و ارائه ی نظام مند داده ها و یافته های مربوط به یک وضعیت خاص بازاریابی است که شرکت با آن روبه رو شده است.

به عبارت دیگر، تحقیقات بازاریابی درباره ی تحقیق کردن در خصوص بازار شامل نیازهای مشتریان، رقبا، فرصت ها و تغییرات بازار است.

برخی از فعالیت های تحقیقات بازار عبارتند از:

شناسایی اندازه ی بازار بالقوه تجزیه وتحلیل سهم بازار تجزیه وتحلیل میزان فروش مطالعه در خصوص گرایشهای جدید کسب وکار پیش بینی های کوتاه مدت در خصوص بازار مطالعه ی محصولات رقبا پیش بینی های بلندمدت در خصوص بازار مطالعه در خصوص قیمت آزمایش محصولات جدید تعیین صفات ممیزه ی بازار

تحقیقات بازار، نبض هر سازمان بازرگانی، تجاری و غیرتجاری است؛ با وجود این، در خلال ۳۰ سال گذشته وجهه ی علمی آن عمدتاً منحصر به علوم ریاضی و آمار و ارقام بود و کمتر از علوم روانشناسی و پزشکی در بازاریابی استفاده می شد. مفاهیم آماری مانند حجم نمونه، انحراف معیار، و… همه و همه واژگانی مأنوس در بازاریابی و تحقیقات بازار هستند. اما سرانجام با مشاهده ی کاستی های روشهای سنتی تحقیقات بازاریابی، اندک اندک مباحثی نظیر روانشناسی خرید، وارد دنیای بازاریابی شد و شناخت ذائقه ی واقعی مصرف کنندگان و چرایی خرید آنها، در دستور کار بازاریابان و محققان بازار قرار گرفت.

به اعتقاد برخی از محققان و دست درکاران کسب وکار، تحقیقات سنتی بازار و شیوه های بازاریابی سنتی- شامل تبلیغات، روابط عمومی، برندسازی، و روابط شرکتی- به پیکره ای بی جان تبدیل شده است و بسیاری از افرادی که در چارچوبهای بازاریابی سنتی فعالیت می کنند، احتمالاً نمی دانند که بر چارچوبی سست تکیه کرده اند. اما حقیقت تلخ همین است و شواهد روشن بسیاری بر این ادعا وجود دارد، از آن جمله:

۱- خریداران دیگر مانند گذشته به حرف های ما گوش نمی دهند.

مطالعات بسیار نشان از آن دارند که ارتباطات سنتی بازاریابی عملاً دیگر کارآیی ندارند، چرا که مشتری اطلاعات مورد نیاز خود را به شیوه ی خود دریافت می کند، آن هم بیشتر به واسطه ی اینترنت و منابع خارج از سازمان، نظیر تبلیغات دهان به دهان و بررسی نظرات و تجارب سایر مصرف کنندگان. امروزه در دنیای مجازی نیز تعداد فراوانی تالار هم اندیشی برای تبادل نظر در خصوص محصولات وجود دارد. تبلیغات به شکل کنونی آن برای مخاطبان جاذبه ای ندارد و مغز آنها را درگیر نمی کند و به سادگی به فراموشی سپرده می شود.

۲- مدیرعاملان بردباری خود را از دست داده اند.

در مطالعه ای که در سال ۲۰۱۱ در گروه های بازاریابی فورنیز واقع در لندن بر روی ۶۰۰ مدیرعامل و تصمیم گیر انجام شد، ۷۳ درصد از آنها اظهار داشتند که مدیران بازاریابی فاقد قابلیتهای کسب وکاری لازم هستند و توانایی ایجاد رشد و بالندگی و ثروت افزایی برای سازمان را ندارند؛ ۷۲ درصد از مدیران مذکور نیز از اینکه مدیران بازاریابی قادر به ارائه ی هیچ گونه توضیحی نیستند در مورد اینکه چگونه بودجه هایی که مطالبه می کنند قرار است به توسعه بینجامد، سرخورده شده بودند.

کاستی های موجود در بازاریابی سنتی موجب شد تا نخستین بار در سال ۱۹۹۰، مفهوم نورومارکتینگ که در واقع ترکیبی از دو دانش بازاریابی و عصب شناسی است و از ابزارهای نوین تحقیقات بازار به شمار می رود، از سوی اساتید برجسته ی دانشگاه هاروارد۲ مورد بررسی قرار گیرد. با این حال پروفسور آل اسمیدز۳، از برندگان جایزه ی نوبل اقتصاد را به عنوان پدر نورومارکتینگ می شناسند، چرا که نخستین بار وی بود که در سال ۲۰۰۲ واژه ی نورومارکتینگ را به صورت رسمی ابداع کرد و به کار برد.

دانشمندان به این نتیجه رسیده بودند که همزمان با توسعه ی انفجارگونه ی فناوری و از بین رفتن مرزبندیها میان شاخه های مختلف علوم، لازم است بازاریابی و بویژه تحقیقات بازار نیز از شکل سنتی خود فاصله گیرد و ابزاری دقیق و علمی را در اختیار داشته باشد که متناسب و درخور فضای بازارهای امروزین باشد.

نورومارکتینگ، دانشی است که با بهره مندی از مطالعات علوم مختلف، بر آن است تا تصمیم گیریهای انسان را بررسی کند که غالباً به صورت ناهشیار و در مغز وی صورت می گیرد. در نورومارکتینگ نیازی نیست تا از فرد بپرسیم تا به تصمیمهای او پی ببریم بلکه، هدف دستیابی به اعماق ذهن مخاطب است.

همان طور که می دانیم مغز انسان به عنوان مرکز فرماندهی جسم، مسئولیتهای بسیاری از جمله تصمیم گیری را بر عهده دارد؛ از سویی تلاش همیشگی بازاریابان و محققان بازار این بوده است تا بر فرایندهای تصمیم گیری مصرف کنندگان و کم و کیف آن اشراف پیدا کنند. تصمیم گیری بخش مهمی از زندگی شخصی و شغلی هر یک از ما را تشکیل می دهد. تصمیم گیرندگان افرادی هستند که مسئولیت قضاوت یا انتخاب بین دو یا چند راه حل و یا پدیده را بر عهده دارند و این قضاوتها و انتخابها چه در زندگی شخصی و چه در محیط کار، با هر پُست و مسئولیتی، گاه می تواند بسیار مهم و حیاتی باشد.

از سویی، تصمیم گیریها بیش از آنکه عقلانی و بر پایه ی استدلال باشند، احساسی هستند و حتی تصمیم گیریهای عقلانی هم بدون کمک جنبه های احساسی، هیچ گاه مجال عملی شدن پیدا نمی کنند. در واقع این احساسات هستند که باعث علاقه مندی ما به یک برند خاص می شوند. با وجود این، روشهای سنتی در شناخت ماهیت حقیقی تصمیم گیری عاجز هستند.

نتایج تحقیقات دانشگاه نورث وسترن۱ نشان می دهد که مغز با تصمیمات بسیار پیچیده ای سروکار دارد و می تواند این اطلاعات را از فرد پنهان کند تا وی نداند که چگونه این تصمیمها اتخاذ می شوند. این بدان معنا است که بسیاری از تصمیمات در سطح ناخودآگاه افراد رخ می دهد. شاید تا به حال به دقت درباره ی این حقیقیت که حتی برداشتن یک لیوان چای نشانگر مجموعه ای از تصمیمات پیچیده در مغز است، فکر نکرده باشید، اما واقعیت آن است که در چنین مواقعی ما باید تصمیم بگیریم که دست خود را به کدام جهت حرکت دهیم، لیوان را گرفته و به سمت دهانمان بلند کنیم و تمام این حرکات باید بدون ریختن محتویات لیوان انجام شود. البته این تصمیم گیریها مثل بسیاری دیگر از تصمیمات ما، در سطح ناخودآگاه مان رخ می دهند.

در بحث کسب وکار نیز واقعیت موجود آن است که همگی ما مصرف کننده و ناگزیر به تصمیم گیری هستیم. خواه یک منزل مجلل بخریم و یا یک قوطی نوشابه، خرید بخش جدایی ناپذیر از زندگی روزمرّه ی همگی ما است. همین مسأله موجب شده است تا هر روز در معرض سیلی از اطلاعات و پیامهای بازاریابی قرار گیریم.

آگهی های تلویزیونی، بیلبوردهای اتوبانی، تبلیغات محیطی، تبلیغات اینترنتی، پیامکی و تلفنی، همه روزه ما را به شکلی مسلسل وار مورد هدف قرار می دهند. اما بسیاری از این تیرهای اطلاعاتی سرگردان، به خطا می روند و یا درست به نشانه نمی خورند. تبلیغات در عصر رقابتی و پرتلاطم حاضر یکی از مشقت بارترین کارها به شمار می رود و بسیاری از پیامهای تبلیغاتی یا اصلاً وارد دنیای ما نمی شوند و یا در حافظه ی ما جاودانه نمی شوند و در نتیجه هیچ تأثیری در نحوه ی تصمیم گیری ما بر جای نمی گذارند. نکته اینجا است که ذهن و مغز ما انسانها به طور مستمر مشغول گردآوری و پالایش اطلاعات است.

برخی اطلاعات وارد حافظه ی ما می شوند اما بسیاری دیگر این بخت را نمی یابند و به ورطه ی فراموشی سپرده می شوند؛ این فرایند ناخودآگاه و به صورت آنی رخ می دهد.

همانگونه که گفته شد، مغز مسئول همه ی رفتارهای مصرف کننده است و برای عملکرد مناسب، به انرژی نیاز دارد. اگرچه مغز فقط ۲ درصد از کل حجم بدن را تشکیل می دهد، ولی حدود ۲۰ درصد انرژی دریافتی بدن را می سوزاند. بسیاری از فعالیتهایی که در طول روز به وسیله ی مغز انجام می دهیم، به صورت ناآگاهانه صورت می پذیرد. به همین دلیل حدود ۸۰ درصد از انرژی که مغز استفاده می کند، در حالت استراحت مغز سوزانده می شود؛ یعنی حداکثر فقط از ۲۰ درصد توان مغز خود به صورت آگاهانه استفاده می کنیم.

نتایج تحقیقات و یافته ها نیز حاکی از آن است که چیزی در حدود ۸۵ تا ۹۵ درصد از تصمیمات انسان در سطح ناخودآگاه او رخ می دهد.

کشف آنچه در مغز ما می گذرد که برند یا محصولی را به محصول دیگر ترجیح می دهیم و چه اطلاعاتی از فیلتر مغزی ما می گذرد و کدام اطلاعات مجال ورود به حافظه را نمی یابد و به فراموشی سپرده می شود، کلید ساخت برندهایی اثرگذار و قدرتمند در آینده خواهد بود.

نورومارکتینگ کلید گشودن افکار، احساسات، و امیال ناخودآگاهی است که موجب برانگیختن ما به خرید می شوند. مجله ی نیوساینتیست نیز در یکی از شماره های خود اذعان می کند که: نورومارکتینگ، روِیای بازاریابان برای ورود به دنیای درون و مغز مشتریان را به حقیقت تبدیل کرده است.

آغاز ورود به داستان نورومارکتینگ

در سوم ماه ژولای سال ۱۹۷۷، دکتر ریموند دامادیان در لابراتواری کوچک در بروکلین نیویورک، نخستین اسکن ام آر آی را به وسیله ی دستگاهی انجام داد که او و گروهش اختراع کرده بودند. او توانست بدون هیچگونه اشعه ی مضر یا مواد شیمیایی سمّی، مغز زنده را در حال فعالیت مشاهده کند و اینگونه بود که دانش عصب شناسی به وجود آمد. امروزه، دانش عصب شناسی توانسته تا پرده از برخی اسرار رابطه ی میان جسم و روان بردارد. پیشرفتهای روزافزون علم اعصاب، دنیای کسب وکار را نیز بی نصیب نگذاشته است.

در واقع ایرادی اساسی در روشهای بازاریابی سنتی موجب آن شد تا بازاریابان با همکاری عصب شناسان و متخصصان علوم مغزی، به فکر ابداع این روش بیفتند: آنچه که مردم به زبان می آورند، لزوماً با آنچه که در ذهن آنها می گذرد، تطابق ندارد!

این سخنان تام نوبل، مدیر اجرایی بخش اروپایی شرکت صاحبنام نوروفوکوس است؛ او برای اثبات حرفهای خود نمایشی مهیج را در زیرزمین یک باشگاه مجلل در لندن ترتیب داد. مردی با کلاهی قهوه ای رنگ به سر، مشغول تماشای یک آگهی تبلیغاتی است. مشتی سیم از کلاه او پایین آمده و به یک لپ تاپ وصل شده است.

پشت سر او نیز یک صفحه ی نمایش بزرگ، مجموعه ای از خطوط و چیزی شبیه به یک اکولایزر۲ گرافیکی را نشان می دهد. گویی با پخش آگهی، این خطوط به ظاهر بی معنا اما واقعاً با حجم اطلاعات فوق العاده فراوان و قابل تفسیر، بالا و پایین می شوند و مدام در نوسان هستند. در واقع هر یک از این خطوط معنایی دارد و تحلیل آن می تواند راهگشا باشد.

در حال حاضر شاید بتوان نورومارکتینگ را آخرین فرزند خلف عصب شناسی و علوم مربوط به آن دانست. این دانش شگفت انگیز و نوظهور، نقشه ی ذهنی مشتریان را در اختیار مدیران بنگاههای اقتصادی و بازاریابان می گذارد. نورومارکتینگ درک بهتر عملکرد مغز است تا بتوان عملیات بازاریابی و فروش را بهبود بخشید.

اگر قبول کنیم که هر کدام از ما در موقع خرید دست به عملی از نوع تصمیم گیری می زنیم، پس در هر خرید، یک فعالیت ذهنی پیچیده انجام می دهیم. فعالیتی که بشدت درگیر مسائل روانی است.

هدف اصلی نورومارکتینگ این است که اطلاعات ناپیدا را از مغز مردم استخراج کند. بنابراین، در نورومارکتینگ از مردم هیچ سؤالی پرسیده نمی شود بلکه، اطلاعات مستقیماً بیرون کشیده می شوند.

نورومارکتینگ دروندادهای خود را از طریق دستگاهها و ابزار عصب شناسی نظیر دستگاههای نام آشنای ام آر آی می گیرد، با این تفاوت که اسکنهای گرفته شده، کاربردی غیر از درمان خواهند داشت. در فصل پنجم به بررسی کامل ابزارهای نورومارکتینگ و کاربرد آنها خواهیم پرداخت.

پس به طور خلاصه می توان گفت: مهمترین هدف نورومارکتینگ، بررسی واکنشهای مغزی، هیجانی، و یا ادراکی ذهن مشتری در برابر محرکهای بازاریابی است. همان طور که گفته شد، محققان نورومارکتینگ از فناوریهای مختلفی برای درک واکنش مصرف کنندگان بهره می برند تا به شرکت ها کمک کنند برای ایجاد برند، تولید و طراحی محصولات جدید، رفع اشکال از محصولات پیشین، ساخت پیامها و تبلیغات اثرگذار، بسته بندی، و برگزاری کمپینهای بازاریابی تمهیداتی را در نظر بگیرند که هر چه بیشتر برای ذهن مصرف کننده خوشایند باشد.

اگر علم عصب شناسی را در دوران نوزادی خود در نظر بگیریم، بازاریابی عصب پایه یا نورومارکتینگ هنوز در دوران جنینی به سر می برد. بازاریابها بتازگی در جریان احتمال امکان بررسی مغز مشتریان و دستیابی به اطلاعاتی در زمینه ی محصول، ترجیحات مشتریان و ارزیابی اثربخشی محصولات و تبلیغات قرار گرفته اند.

چرا صنعت و کسب وکارها به نورومارکتینگ نیاز دارند؟

 


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
بازاریابی ,بازار ,نورومارکتینگ ,تصمیم ,تحقیقات ,اطلاعات ,تصمیم گیری ,تحقیقات بازار ,بازاریابی سنتی ,مصرف کنندگان ,فراموشی سپرده ,خصوص بازار مط

بازاریابی عصبی (NeuroMarketing) چیست و کاربردهای آن

بازاریابی عصبی یا نورومارکتینگ (NeuroMarketing) یکی از حوزه های جدید در بازاریابی است که از تکنولوژی های پزشکی مانند عکسبرداری مغزی(FMRI) برای مطالعه بر روی واکنش مغز به محرک های بازاریابی، استفاده می کند. محققان از عکسبرداری مغزی استفاده می کنند تا دلیل و چگونگی تصمیم مشتریان در مورد محرک ها را بفهمند و بدانند کدوم قسمت مغز آنها را تحریک به اقدامی مورد نظر آنها می کند.

در گذشته و قبل از ظهور بازاریابی محتوا و شبکه اجتماعی، ممکن بود مدیر شما بودجه تبلیغات را افزایش می داد تا لوگوی خود را روی اتوبوس و نیمکت و جاهای مختلف دیگر نصب می کردید، یا به عنوان حامی رویدادهای بزرگ حاضر می شدید،اما در دنیای امروز، بزرگترین چالش برای بازاریابان آن است که در حالی که پول کمتری خرج می کنند، نتیجه ی بهتری بگیرند.

این چالش چگونه برطرف خواهد شد؟ یکی از روشهای نوظهور و موثر بازاریابی عصبی ( نورومارکتینگ ) است.

 

 

 

بازاریابی عصبی

 

 

در تحلیل های بازاریابی از بازاریابی عصبی استفاده می شود تا ترجیحات مصرف کننده درست تشخیص داده شود. چراکه افراد در بیشتر مواقع به سوالاتی که از آنها می شود درست پاسخ نمی دهد، و به این صورت بازاریابان با تمایلات درونی مشتریان آشنا می شوند و سعی می کنند آنها را به کار بگیرند.

بازاریابی عصبی به بازاریابان می گوید، مخاطبان در مقابل رنگی خاص یا مدلی از بسته بندی و صدای محصول در تبلیغ یا هنگام استفاده چه عکس العملی نشان خواهند داد.

به صورت کلی، بازاریابی عصبی همچنین شامل استفاده از علوم اعصاب در تحقیقات بازاریابی می شود، به این صورت که بررسی می کنند کدام محرک ها منجر به نوع خاصی از عملکرد در بین مشتریان می شود. و سپس سعی می کنند این محرک ها رابه کار ببندند تا نتیجه ی مورد نظر برای کمپین بازاریابی حاصل شود.

با استفاده از نرو مارکتینگ ، می توانید بر روی استراتژی های خود تجدید نظر کنید و بازاریابی هوشمندانه ای خلق کنید که نهایتا منجر به افزایش اثربخشی تلاش هایتان شود. هدف بازاریابی عصبی آن است که با کارکرد مغز مشتریان خود آشنا شوید و بفهمید که ذهن مخاطبانتان در واقع چگونه کار می کند و استراتژی بازاریابی شما چه تاثیری بر مشتریان می گذارد.

مشتریان در ناخودآگاه مشخص می کنند چه می خواهند، چقدر حاضرند پرداخت کنند، و حتی کدام فعالیت ترفیعی تاثیرگذاری بیشتری بر روی آنها خواهد داشت. کلید دسترسی به تمام این اطلاعات آن است که بازاریابی عصبی و کارکرد ان را بشناسیم.

بازاریابی عصبی  چیست و چگونه نورومارکتینگ کار می کند؟

دو روش اصلی برای ردگیری عملکرد ذهنی مشتریان بالقوه از طریق معایب و مزایای مورد نظر آنها وجود دارد : از طریق FMRI و EEG که به الکتروگرافی معروف است.

از نظر تخصصی تصویر برداری مغزی از آهن ربای خاصی برای ردگیری جریان خون در مغز در زمان پاسخگویی آزمایش شونده به یک محرک، استفاده می کند . این کار به آنها اجازه می دهد تا وارد مرکز لذت افراد شوند، و از این طریق بازاریابان در میابند چه عملکرد و ویژگی های خاصی منجر به تحریک افراد می شود و می توان به طرز فکر مشتری دست یافت. این محرک ها ممکن است رنگ، تصویر، صدا، چیدمان، بسته بندی، رایحه، ویژگی های فیزیکی یا هر عامل دیگری که به نوعی با احساسات افراد در ارتباط است، را شامل شود.

از طرفی دیگر EEG بسیار ارزان تر از FMRI است و از طریق کلاهی که الکترودهایی روی آن نصب شده موجو های الکترونیکی تولید شده توسط مغز را اندازه گیری می کند و این امکان را برای محققان فراهم می آورد تا هیجانات و احساساتی مانند خشم، هیجان و اندوه را ردگیری کنند و بتوانیم جذب مشتری بیشتری را داشته باشیم.

بازاریابی عصبی

 

 

البته آنچه محققان و متخصصان این حوزه بر آن تاکید دارند آن است که این روش قادر به ذهن خوانی و پی بردن به امیال و آرزوهای درونی انسان نیست و صرفاً اطلاعات ناخودآگاه اما مشخص افراد در مورد واکنش به محرک های مختلف را نشان می دهد.

کاربرد بازاریابی عصبی در حوزه های مختلف بازاریابی

بازاریابی عصبی در تحقیقات بازار

بیشتر کمپین هایی که از نورومارکتینگ بهره می گیرند تحت تحقیقات بازار این کار را انجام می دهند. این کمپین ها متخصص در ارزیابی تبلیغات، تبلیغات تجاری، محصول جدید یا حتی اندازه گیری واکنش مخاطبان به پخش تبلیغات و کلیپ های تبلیغاتی.

 

بازاریابی عصبی در طراحی محصول و بسته بندی

یک محصول چگونه به نظر می آید، احساس می شود و به عنوان یک موجودیت به طور کلی چه اثری بر تجربه مشتری می گذارد. به کارگیری اصول نورومارکتینگ و انجام آزمایشات آن می تواند بینشی از تاثیرات هیجانی در انتخاب طراحی های مختلف را به محققان نشان دهد.

 

 

بازاریابی عصبی در قیمت گذاری

بازاریابان مدت های طولانی است که می دانند، قیمت متغیری مهم و تاثیرگذار در موفقیت محصولات و خدمات است. دانش آنکه قیمت چگونه معرفی شود بخشی از ارزش آفرینی نورومارکتینگ در حوزه ی بازاریابی محسوب می شود.

 

 

بازاریابی عصبی

 

 

بازاریابی عصبی در چیدمان فروشگاه

موفقیت یک خرده فروشی به آن بستگی دارد که چگونه تجربه ای دلپذیر را برای مخاطبان و مشتریان به وجود بیاورد و چگونه، محصولات، قیمت ها و تخفیف ها را ارائه و معرفی کند که توجه مخاطبان را جلب کند. بر این اساس صاحبان خرده فروشی ها می توانند از اصول نورومارکتینگ در محیط خرده فروشی خود بهره مند شوند.

بازاریابی عصبی در خدمات حرفه ای

صنعت خدمات حرفه ای بسیار متاثر از تعاملات انسانی است. اینکه چگونه تجربه مشتری در حوزه ی B2B یا کیفیت خدمت رسانی یک فرآیند حسی است، نشان می دهد که چرا همیشه بهترین قیمت پیشنهادی برنده ی مناقصه نمی شود. نورومارکتینگ ابتکاراتی را برای عملکردی با بهترین کیفیت، یا بهترین کیفیت ادراک شده به وجود آورده است، چراکه اکثر مواقع تصمیم قبل از تحقق خدمت صورت می پذیرد.

بازاریابی عصبی در تبلیغات

از اصول نورومارکتینگ برای توسعه تبلیغات و کمپین های تبلیغاتی و ساخت درست آنها استفاده می شود. از آنجایی که تبلیغات اصولاً فرآیندی خلاقانه است، نورومارکتینگ می تواند از طریق ارزش افزایی به وسیله ی فهم بهتر تاثیر تبلیغات بر روی افراد ، بر تبلیغات و موفقیت آنها اثرگذار باشد. نورومارکتینگ در آزمایش تبلیغات از نظر اثرگذاری آنها بر مخاطبان توسعه ی قابل توجهی داشته است.

بازاریابی عصبی در حال حاضر به دنبال راهی برای به کاربردن اطلاعات حاصل شده از تاثیرگذاری تبلیغات در مرحله ی خلق تبلیغ و ایجاد ایده های خلاقانه ی تبلیغ است. در حال حاضر از اصول و دانش موجود در حوزه ی نورو مارکتینگ به عنوان مشاوره ای برای بهبود فعالیت های بازاریابی و انجام آنها به شیوه ای که اثرگذاری بیشتری داشته باشد استفاده می شود. شاید در حال حاضر شرکت های کمی در تحقیقات بازار یا ساخت تبلیغات و کمپین های خود از آن استفاده کنند، اما با توجه به کاربرد آن و اطلاعاتی که در اختیار بازاریابان قرار می دهد،پیش بینی می شود این روند در سال های آتی با پیشرفت چشم گیری رو به رو خواهد شد و استفاده از بازاریابی عصبی به یکی از ضرورت های شرکت های فعال در تجارت بدل خواهد شد.

منبع:belovedmarketing.com


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
بازاریابی ,عصبی ,تبلیغات ,استفاده ,نورومارکتینگ ,مشتریان ,بازاریابی عصبی ,اصول نورومارکتینگ ,خرده فروشی ,تحقیقات بازار ,چگونه تجربه

بازاریابی عصب محور یا نورومارکتینگ

چرا افراد محصولی را مصرف می‌کنند که لزوماً علاقه‏ ای به آن ندارند

ترکیب دو واژهء عصب (NUERO) و بازاریابی (marketing) بیانگر فعالیت در دو حوزه و رشته‌ی مختلف علم عصب‌ شناسی و بازاریابی است.

بازاریابی عصب محور یا نورومارکتینگ

 

در سال 2002 که این رشته برای اولین بار به جهانیان معرفی شد، مناقشات و بحث و جدلهای زیادی را به همراه داشت اما با به دست آوردن اعتبار و وجهه مناسب در بین افراد حرفه ای امر تبلیغات و بازاریابی، پیشرفت سریعی را آغاز کرد.

 

شرکت پپسی در دهه‏ های 1970 و 1980 تبلیغی تهیه کرده بود به نام پپسی چلنج  یا چالش پپسی . به این ترتیب که از افراد خواسته می‏ شد بین کوکاکولا و پپسی بدون این که برند نوشابه مشخص باشد یکی را انتخاب کنند. در نتیجه ‏ی این تحقیق معمولاً پپسی انتخاب می‏شد.


30 سال بعد این تبلیغ ، جرقه ‏ای را در ذهن مونتگ ایجاد کرد. او با یک ابهام روبرو شده بود؛ اگر افراد مزه‏ پپسی را ترجیح می‏دهند، پس چرا کوکاکولا برند رهبر است؟ بنابراین در سال 2003 تصمیم گرفت آن تحقیق را دوباره تکرار کند اما با روشی متفاوت؛ با MRI.


او می‏ خواست بداند چرا افراد محصولی را مصرف می‌کنند که لزوماً علاقه‏ ای به آن ندارند. یافته‏ های او اولین نفس‏های این علم نوظهور بود.

 

بازاریابی عصب محور یا نورومارکتینگ

 

او متوجه شد زمانی که آزمون‌شونده از برند نوشابه اطلاعی ندارد حوزه‏ ی چشایی در مغز او فعال می‏ شود، اما زمانی که برند نوشابه به او گفته می‏ شود بخش حافظه ی او تحرکاتی را نشان می‏ دهد. در نتیجه در این حالت کوکاکولا گزینه‏ ی انتخابی است. بنابراین نورومارکتینگ ثابت می‏کند که تبلیغات و وفاداری برند انگیزه ‏ی قوی‏تری نسبت به مزه ایجاد می ‏کند.

در حالیکه نتایج این تحقیق بسیار گمراه کننده به نظر می رسید، دکتر مونتاگ نتوانست قضیه ای منطقی را برای چگونگی انتخاب و ترجیح برند توسط مغز ارائه دهد. با این حال، نتایج این تحقیق مشخص کرد که قسمت های خاصی از مغز در شرایطی که مصرف کننده بداند چه برندی را مصرف می کند بیشتر فعال می شوند و در دستگاه  FMRI آن قسمت ها روشن می شوند چرا که جریان خون در آن نواحی شدت می‌یابد و اثر آن به صورت نوری روشن در دستگاه مشخص می‌شود.

 

ذکر این نکته حائز اهمیت است که برند قدرتمندی مثل کوکاکولا قدرت تسخیر قسمتی از قشای جلویی مغز (که در مسیر تصمیم گیری خرید دخیل است) را دارد. قسمت جلویی مغز به عنوان مرکز کارکردهای اجرایی (EF)  در مغز در نظر گرفته می شود که مسئول توجه، کنترل حافظه کوتاه مدت و اکثر فعالیت های مربوط به فکر کردن مثل برنامه ریزی می باشد. بنابراین با توجه به این تحقیق در شرایطی که مصرف کنندگان از نوشیدن برند کوکاکولا آگاه باشند، مطمئنا آنها کوکاکولا را بر پپسی ترجیح خواهند داد و ناحیه کارکردهای اجرایی مغز آنها فعال و روشن خواهد شد. اما زمانیکه آنها ندانند محصول چه برندی را می نوشند، طعم پپسی را به کوکاکولا ترجیح می دهند.


اما گزارشات حاکی از آن است زمانیکه فرد نداند چه برندی را مصرف می کند، پپسی را ترجیح می دهد. در این حالت فعالترین قسمت مغز فرد مرکز کارکردهای اجرایی نمی باشد، بلکه قسمتی قدیمی در ساختار لیمبیک می باشد. این قسمت از مغز مسئول رفتارهای غریضی و احساسی ما است.

 

منبع: کافه بازاریابی


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
برند ,پپسی ,کوکاکولا ,مصرف ,افراد ,تحقیق ,برند نوشابه ,کارکردهای اجرایی ,مرکز کارکردهای ,لزوماً علاقه‏ ,مصرف می‌کنند ,مرکز کارکردهای اجرایی

از نورومارکتینگ تا افزایش فروش (قسمت اول)

با پیشرفت سطح آگاهی عمومی پیرامون عملکرد مغز، با سهولت بیشتری می توان درباره موفقیت در افزایش فروش از طریق تاثیر مهم این ارگان صحبت کرد. نخست با این جمله کلیدی شروع می کنیم: “این خود فرد نیست که در خصوص خریداری یک محصول تصمیم گیری می کند، بلکه مغز وی نقش اصلی را بر عهده دارد!”

 


http://www.rozblog.com/panel589374408/admin_post

اما چگونه می توان از این حقیقت اساسی در جهت جذب مشتری جدید و افزایش فروش یک کسب و کار بهره برداری کرد؟ برای آن که بتوان به پاسخی مناسب برای این پرسش دست یافت، به سراغ مبحثی تحت عنوان “نورومارکتنیگ” و یا به بیان دیگر “بازاریابی نورونی” یا “عصبی” خواهیم رفت. نورومارکتینگ مسیر شما را به ذهن مشتری و در نهایت موفقیت افزایش فروش هموار می کند.

سه مدل مغزی

در واقع سه مدل برای مغز در روند تصمیم گیری هنگام خرید یک محصول می توان در نظر داشت، کسب و کاری موفق است که هر سه نوع را به خوبی مورد شناسایی قرار دهد. پیش از پرداختن به مدل های مذکور ابتدا به اصول پایه ای نورومارکتینگ، اشاره و  سپس مدل های مغزی شرح داده خواهد شد.

 

 

از نورومارکتینگ تا افزایش فروش (قسمت اول)

 

 

اهداف نورومارکتینگ

– جلب توجه مشتری

حفظ توجه مشتری

– تکیه بر احساسات

– معنا بخشی به معنای تمرکز بر مشتری و ارج نهادن به شخصیت وی

– ارائه ایده کسب و کار در قالب یک داستان مهیج

– حفظ رابطه مشتری

– کمک به افزایش فروش

 


۱- چگونه توجه مشتری را به کسب و کار خود جلب کنیم؟

– به جای مکالمه و استفاده از کلمات، بیشتر از روش های بازارپردازی دیداری بهره برداری کنید.

– از تشابه دوری کرده و به تضاد روی آورید. اما منظور از این مورد چیست؟ زمانی می توان مغز مشتری را به سمت یک تصمیم گیری بهتر هدایت کرد که میان انتخاب های مطرح شده تضاد وجود داشته باشد. اگر سطح شباهت میان گزینه های ممکن بالا باشد، ذهن مشتری وارد روند تصمیم گیری نمی شود، چرا که تشابه برای وی معنایی نداشته و به تبع انتخابی نیز وجود نخواهد داشت.

– بر حقایق تمرکز کنید نه ایده هایی که هنوز به مرحله اجرا نرسیده اند.

– تیمی فعال پرورش دهید و از سکون خودداری کنید.

– ایجاد و حفظ تنوع را در اولویت های مدیریتی خود قرار دهید.

– کنجکاوی مشتری را تحریک کنید.

– جوایز و یا پاداش هایی ویژه در نظر بگیرید.

 

 

از نورومارکتینگ تا افزایش فروش (قسمت اول)

مثال) همان طور که اشاره شد برای آن که بتوانید تا جای ممکن توجه مشتری را جلب کرده و تجربه موفقی از فروش محصولات خود داشته باشید، باید بیشتر از جاذبه های بصری و یا بازارپردازی دیداری استفاده کنید. به عنوان مثال برای معرفی هرچه بهتر محصول خود، کاتالوگ های باکیفیت و حرفه ای در نظر بگیرید. این امر می تواند منتج به جذب مشارکت بیشتر مشتری و افزایش علاقه وی برای خرید از کسب و کار شما شود. حتی می توانید علاوه بر تصاویر، از ویدئو پروژکتور و نمایش فیلم های مناسب در راستای معرفی محصولات خود برای مشتری استفاده کنید.

 


۲- چگونه توجه جلب شده مشتری را نسبت به کسب و کار خود حفظ کنیم؟

هدف این مرحله نگه داری از بهترین مشتری های کسب و کار است. این امر بدون نفوذ به ذهن آن ها میسر نخواهد بود. برای دست یابی به هدف مذکور لازم است همچنان از تکنیک های جلب توجه استفاده کنید. در گام بعدی مشتری را با پیشنهاد های ویژه غافل گیر کرده و برای وی جوایز تشویقی در نظر بگیرید.

مثال) به منظور حفظ توجه مشتری و نفوذ به اعماق مغز وی، از ابزار های تکنولوژیک استفاده کنید. ساده ترین راه که تاثیر مناسبی نیز دارد، تهیه اسلاید هایی متنوع از محصول و یا خدمتی است که ارائه می دهید. حال از مشتری بخواهید که تجربه استفاده از محصول کسب و کار شما را برای دیگر افراد حاضر در مجموعه شرح دهد.

 

بیشتر بخوانید: چگونگی نفوذ و تاثیرگذاری بر ذهن مشتریان

 

 

۳- مقصود از به کار گیری احساسات چیست؟

احساسات و عواطف می توانند تاثیری آنی و قدرتمند بر روند تصمیم گیری بر جای بگذارند. برای افزودن عاطفه ساده ترین و در عین حال سریع ترین روش، تکیه بر تجریبات احساسی مشابهی است که می توانند همچون یک محرک بیرونی مهم برای مغز مشتری عمل کرده و وی را در امر تصمیم گیری برای خرید یاری دهند.

 

 

از نورومارکتینگ تا افزایش فروش

 

 

مثال) برای برقراری ارتباط با مشتری ، از حالات مختلف چهره استفاده کنید. نحوه برخورد با مشتری در فرایند تاثیرگذاری بر وی بسیار اهمیت دارد. این کار سبب ایجاد صمیمیت بیشتر میان شما و او خواهد شد. روش بعدی ارائه تجربیات مشابه است. به عنوان مثال می توانید تجربیات حاصل از مشتریان قبلی را با وی در میان گذاشته و از این طریق اعتمادی استوار بنا کنید. روش سوم که البته متدی کمکی بوده، به صورت استفاده از یک موسیقی ملایم حین گفت و گو با مشتری تعریف شده است که می تواند در به کار گیری عاطفه و احساس نقشی اساسی داشته باشد.(توصیه میکنم در این زمینه کتاب های نورومارکتینگ و مثال های نورومارکتینگ را در وب سایت نوروژین مطالعه کنید)

 

 

۴- معنا بخشی چگونه انجام می پذیرد؟

– از منطق کمک بگیرید.

– به حقایق تکیه کنید.

– اطلاعات مشتریان را آنالیز کنید.

 


۵- چگونه می توان حداکثر تاثیر ممکن را بر ذهن مشتری گذاشت؟ داستان کسب و کار خود را بسازید!

داستان ها به یاد ماندنی، مختصر و مفید بوده و قادر به برانگیختن قوی ترین احساسات انسانی خواهند هستند. این مرحله می تواند محصول کسب و کار شما را به هر سه مدل مغز که در ادامه معرفی می شوند، بفروشد. برای داستان پردازی موارد زیر را لحاظ کنید:

– تاریخچه همکاری با مشتری های قبلی

– تاسیس کسب و کار و هدف نهایی آن

– روایت هایی کوتاه از اعضای مجموعه، مدیریت و مقاومت آن ها در برابر مشکلات مختلف

مثال) برای مثال می توانید داستان کسب و کار خود را در مقابل مشتری ها به این صورت آغاز کنید: “اجازه بدهید در مورد این که چطور کسب و کار پیش روی شما به جایگاهی مناسب در بازار مربوطه دست یافته است، صحبت کنیم”

منبع:salesdemy.ir


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
مشتری ,مثال ,استفاده ,گیری ,توجه ,تصمیم ,تصمیم گیری ,توجه مشتری ,استفاده کنید ,افزایش فروش ,روند تصمیم

6 راز در مورد مغز انسان که از شما بازاریاب بهتری می سازد

دانستن اینکه ذهن انسان چگونه اطلاعات و تصاویر را پردازش می کند – و دانش را به کار می گیرد – می تواند شما را بازاریابی موثرتر و نافذتر کند.

محققین در مطالعات اخیر سعی بر این دارند که بفهمند چگونه عادات شکل گرفته در مغزمان روی تصمیماتی که می گیریم تاثیر می گذارند.

به زبان ساده، نورومارکتینگ، مطالعه نحوه ی واکنش مغز به بازاریابی و چگونه روی رفتار ما تاثیر می گذارد – خودآگاه یا ناخودآگاه. در درون ما «جهت گیری های شناختی» ساخته شده است، و چه بخواهیم چه نخواهیم، بازاریابی یا در جهت آنهاست یا مخالف آنها.

رقابت برای جلب توجه بسیار شدید شده است، بنابراین دانستن اینکه چه چیزی مغز را روشن می کند،و به بازاریاب یک برگ برنده می دهد.

پس نگاهی داشته باشیم به رازهایی از مغز انسان که شما از منظر مارکتینگ می توانید به آنها توجه کنید:

راز 1: همه ما مغز ذاتی مشترکی داریم. آمیگدال (بخشی از سیستم لیمبیک) واکنش ها و احساسات ما را کنترل می کند، که بسیار سریعتر از خودآگاهمان عمل می کند. در واقع واکنش های درونی ما در کمتر از 3 ثانیه تجربه می شوند. احساسات رد پای ماندگارتری از افکار منطقی بجا می گذارند.

نمود بازاریابی: واکنش درونی را هدف بگیرید، و به اینکه محصولتان در نگاه اول چطور به نظر می رسد، دقت کنید. به آنچه در وهله ی اول مردم می بینند، توجه کنید. در بازاریابی ایمیلی، عنوان ایمیل باید باعث شود و جمله اول باید خواننده را بکشد و از نیازها، دردها و احساساتش صحبت کند. در تولید محتوای متنی، بازهم عنوان بسیار مهم است. بایستی به اندازه ی زمان نوشتن متن برای عنوان زمان صرف کنید. در بحث وبسایت، صفحه ها را تا آنجا که می شود دلنشین و راحت بسازید.

راز 2: مغز ما عاشق تصاویر است. مغز ما تصاویر را بسیار سریعتر از متن پردازش می کند. تقریبا 90% داده ها در مغز تصویری هستند. ما متن را با تصویر بیشتر به خاطر می سپاریم تا به تنهایی.

نمود بازاریابی: پس از تصاویر استفاده کنید – اما آنها را اختصاصی کنید. شما همچنین می توانید از ابزارهای وب مانند Canva یا madewithover.com برای ساخت تصاویر سفارشی استفاده کنید.

راز 3: مغز ما عاشق تصویر صورت هاست. تحقیقات نشان داده که انتخاب طبیعی، انسان هایی که بتوانند بسرعت تهدیدها را شناسایی نموده و روابط جدید بسازند را بیشتر می پسندد. بخشی از این امر باعث شده است که ما از لحظه ی تولد چهره ی انسان ها را تشخیص و ترجیح دهیم. بخشی از مغز که چهره ها را تشخیص می دهد، درست کنار بخشی است که احساسات پردازش می شود.

نمود بازاریابی: در بازاریابی محصولاتتان از انسان های واقعی استفاده کنید، و گذاشتن تصویر چهره ها را در صفحات داشته باشید. مطالعات ردیابی نگاه انسانی نشان داده است که مغز ما بطور پیش فرض ابتدا به صورت انسان ها در یک صفحه وب نگاه می کند. و گذشته از آن به جایی که صورت ها دارند نگاه می کنند، ما هم نگاه می کنیم. بنابراین عکس چهره را همراه کنید با گزینه ای برای کلیک یا یک متن حیاتی که وی به آن نگاه می کند.

راز 4: رنگ ها احساسات مخصوص به خود را برمی انگیزانند. انتخاب رنگ حائز اهمیت است. هر رنگ سیگنال خود را به مغز متصاعد می کند. در حقیقت مطابق تحقیقات 62 تا 90 درصد احساسات ما در مورد یک محصول به تنهایی با رنگش شکل می گیرد. زرد بخش اضطراب را در مغز فعال می کند. آبی اعتماد می سازد. قرمز اضطرار. و این تازه ابتدای ماجراست.

نمود بازاریابی: یک علم و هنر پشت انتخاب رنگ ها نهفته است – بخصوص زمانی که مرتبط با کلیدهای عملیاتی مفاهیم مارکتینگ باشد. اینکه چه رنگی برای شما از همه بهتر است بستگی به برند شما، جایگاه شما و مخاطبینتان دارد. بهترین رویکرد مثل همیشه، بررسی واکنش ها به یک رنگ قبل از انتخاب آن است.

راز 5: نام ها رفتار را عوض می کنند. آنچه یک چیز نامیده می شود، روی واکنشمان تاثیر می گذارد. یک مطالعه ی اخیر توسط David R. Just and Brian Wansink نشان داده است که مشتریان میزان یکسانی از اسپاگتی را اگر بجای معمولی، دوبل بنامیم، کمتر می خورند.

نمود بازاریابی: به دقت درنظر داشته باشید که چگونه انتخاب کلماتتان برای نام گذاری محصولات، توصیف مدل ها یا گزینه ها و پیام رسانی تان به مشتریان، روی دیدگاهشان تاثیر می گذارد.

راز 6: ما طالب مالکیت هستیم. یک نیاز درونی تایید شدن در ما هست. اریک هافر می گوید: زمانی که مردم آزادند تا باب طبع خود عمل کنند، معمولا از هم تقلید می کنند.

نمود بازاریابی: اضطراب را رفع کنید، مالکیت را القا کنید و با شواهد و علائم اجتماعی، اعتبار خود را بسازید. مثلا از طریق تصدیق تاثیرگذاران شناخته شده ی بازارتان؛ مثل نشان یا تقدیر از McAfee یا Norton، لوگوهای رسانه ای، تجربه ی مشتریان که در سایت آورده شده، و ابزار شبکه های اجتماعی می توانند برنامه های رسانه ای شما باشند.

بدین گونه می توانید با استفاده از نورو مارکتینگ رفتار های بهتری را در سایت خود داشته باشید .میتوانید برای مطالعه ی مقاله های تخصصی تر درباره نورو مارکتینگ  به سایت گروه تخصصی نروژین مراجعه کنید.

 

منبع: مجله ی کارآفرین (Entrepreneur) – ترجمه: مارتین باغبان.

 گرداوری:ariantrg.com


NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
بازاریابی ,انسان ,نمود ,احساسات ,تصاویر ,واکنش ,نمود بازاریابی ,نشان داده ,داشته باشید ,استفاده کنید ,دانستن اینکه

نورومارکتینگ در طراحی وب – قسمت دوم

در قسمت اول این مطلب گفتیم که نورومارکتینگ یعنی علم استفاده از تعصب‌های شناختی (Cognitive Bias) برای تاثیر بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتریان در بازاریابی. این روزها از این دانش در طراحی وب برای افزایش نرخ ارتباطات و افزایش بازدکنندگان بهره بسیار می‌برند. در ادامه این مطلب به ۵ نکته دیگر از نورومارکتینگ در طراحی وب اشاره می‌کنیم. با ما همراه باشید.

 

۶. تعداد مشتری‌های راضی

به نشان مک‌دونالد فکر کنید، «به میلیاردها نفر غذا داده‌ایم!» همین جمله کافی‌ست تا مشتریان برای خرید ترغیب شوند. استفاده از عددهای مشخص به شما اعتبار بیشتری می‌بخشد، عددهایی چنین بزرگ شما را همچون مک‌دونالد نشان می‌دهد.

یک نمونه دیگر، تبلیغی از وبسایت آپارات است که این روزها در گوشه و کنار شهر دیده می‌شود: «با شما از مرز ۷.۵ میلیون بازدید موفق در روز گذشتیم!» پیام گویا و نقش پیام موثر است.

۷. بهترین محصول «پرفروش» ما

مسابقه شهرت در همه جای دنیا وجود دارد. به کتاب‌ها و فیلم‌ها نگاه کنید: لیست پرفروش‌ترین کتاب‌های انتشارات X، صد فیلم برتر قرن بیست و یکم، رکورددار فروش در یک روز فیلم Y و … ایده‌ چنین تبلیغاتی تنها نشان دادن میزان محبوبیت یک موضوع برای سایرین و جلب مشتری‌های بیشتر است.

تعداد بازدید از یک مطلب، تعداد ثبت‌نام کنندگان یک سایت، تعداد فروش یک محصول در سایت، معرفی جذاب‌ترین و پربازدید‌ترین مطلب‌های روز، هفته و ماه و …

۸. مطالعات و آمارها

اعداد و ارقام به کار جنبه علمی می‌بخشند و همین موضوع اعتبار را افزایش می‌دهد؛ بخصوص اگر اعداد کمی عجیب باشند! به علاوه این که قرار گرفتن اعداد میان نوشته‌ها به جذابیت متن می‌افزاید.

یک موضوع که در سایت شما جذاب است را پیدا کنید و با کمک اطلاعات و ارقام آماری به آن اعتبار ببخشید.

نمی‌توانید چنین موضوعی پیدا کنید؟ برای خودتان یکی ایجاد کنید. آنچه که در بازاریابی مورد استفاده قرار می‌گیرد، الزاما خاص نیستند.

۹. «دیده شده در» سایر نشریات

شاید شما به چنین نکته‌ای در قسمت‌های مختلف سایت‌تان اشاره کنید اما ممکن است به اندازه‌ای که تاثیرگذار باشد، توجه جلب نکند. به همین منظور بهتر است در حین طراحی وب جایی را برای این موضوع اختصاص دهید. فوتر سایت می‌تواند یک گزینه خوب باشد:

نورومارکتینگ در طراحی وب

 
۱۰. نظرات بازدیدکنندگان

نظرات در سایت‌های تجارت الکترونیک، یک بخش استاندارد و مهم به شمار می‌رود. این نظرات می‌تواند به صورت نوشته باشد و/یا به صورت ستاره. چنین نظرهایی به سایر بازدیدکنندگان نشان می‌‌دهد که یک کالا تا چه اندازه محبوبیت دارد.

ستاره‌ها در نتایج جستجوی گوگل نیز ظاهر می‌شوند؛ البته به شرط آنکه به درستی دارای برچسب «microformatting» باشند. همچنین می‌توانند نقش مثبتی در افزایش ترافیک سایت داشته باشند.

 

برگرفته از: orbitmedia
گرداوری:1001boom

NeuroMarketing
منبع این نوشته : منبع
چنین ,موضوع ,افزایش ,طراحی ,اعداد ,باشند